【课程背景】
建筑施工企业的营销工作是一个复杂多变的过程，不同客户有不同需求，不同体制有不同的决策机制，这就对建筑行业的市场营销人员提出了相对于其他行业营销从业人员更高的要求。除了熟悉相关政策、法律，心理素质强之外，还需要营销人员具有市场分析能力、能够全方位获取和解读市场信息、客户信息，善于沟通、拥有良好的人际关系，更擅于匹配各方资源的能力。
为满足建筑行业竞争需求，为客户提供个性化、有竞争力的商品，确保企业市场营销工作的有效性，建立精干、有效率的市场营销部门，在开展科学、系统的企业营销管理的同时，要加快提升营销人员市场营销专业能力和技巧，形成一个完整的、系统的销售体系，以适应不断变化的市场环境，为企业长期竞争做好准备。
【课程收益】
1、帮助学员正确理解建筑市场营销的目标，掌握关键指标，提升业绩。
2、启发学员思考，通过系统性表述本企业优势引起客户关注和信任度。
3、理解谈判逻辑和技巧，使学员快速掌握挖掘客户真实需求的能力。
4、提升学员在业务洽商中的风险预判能力，对风险进行前置消除或降低。
5、提升学员职场沟通能力，有效整合资源，多方助力客户达成项目目标。
【授课对象】
建筑市场营销人员
【授课课时】
2天（6小时/天）
【授课方式】
1、理论分享
2、分组讨论
3、案例解析
4、课堂演练
【课程大纲】
课程导入：
建筑市场营销是什么业务？关键指标是什么？最重要的事情是什么？
第一步 客户开发
一、建筑市场营销的底层逻辑
1、建筑市场营销的特点和本质
2、客户盘点的分类标准
3、企业客户决策特征
4、政府客户决策特征
5、正确理解客户价值
分组讨论：客户开发的恰当姿势
二、经营客户：市场营销核心竞争力
1、提升营销业绩的本质
2、建筑市场营销核心客户的共性
3、核心客户的结识和维护
4、发展客户关系的两个理论
案例解析：把客户处成“自己人”
三、客户调查与关系管理
1、客户背景调查的六个维度
2、客户关系管理的三个层次
分组讨论/案例解析：建筑市场营销的目标是为用户创造价值
四、客户关系维护
1、人情往来：“走心”胜于“走钱”
2、圈层活动：搭建行业和产业平台，整合资源服务客户
3、社群活动：持续良性互动，提升客户价值
4、峰会论坛：洞察客户行业趋势，为客户参谋和建议
案例解析：投入少见效快的客户关系维护和提升技巧
第二步 露才扬己
一、品牌优势战略矩阵
1、产品：值得客户信任的交付体系
2、借势：合作单位印证的品牌地位
3、引导：多种独特资源的交换价值
案例解析：建筑营销品牌模型构建
二、行业地位和声望
1、品质塑造的历史与传承
2、优质产品的荣誉和标杆形象
3、提升优化的成果对合作方的利益
分组讨论：如何让客户意识到你的业绩给他带来的超额价值
三、组织关系建设
1、客户关系分层对接
2、客户关系分类对接
3、定期举行客户活动
案例解析：建筑市场营销中，对各司其职和部门协作的要求
四、人才能力管理体系
1、理解并配合客户决策流程
2、熟悉客户决策链条
3、熟练编制并应用作战地图
课堂演练：建筑市场营销作战地图编制
第三步 主导谈判
一、谈判目标的制定和管理
1、搜集整理谈判信息，制定总目标
2、分析信息，多目标逻辑梳理，管理目标
3、选用最适宜方法设计总的目标方案
案例解析：BIA、MWG，谈判总目标制定的两大方法
二、谈判中三个重要的关键策略
1、确定己方的最低限度和最优解
2、关注签约文件中的关键细节
3、更全面的评估谈判合作方
分组讨论：如何理解“双赢”谈判？
三、优势谈判法
1、优势谈判法的精髓
2、谈判中最重要的是你的对手
3、谈判背后的两大成本管理
分组讨论：优势谈判法的六个思维模式
四、商务谈判技巧
1、清楚每一次谈判的本质
2、警醒和避免三大谈判误区
3、优化谈判的四个重要技巧
案例解析：谈判的三个境界
第四步 严防风险
一、政策风险响应机制
1、针对建筑行业的政策变化
2、针对客户行业的政策变化
案例解析：建筑市场营销中对政策风险的响应及处置预案
二、招投标风险预判与应对
1、确认项目招投标信息的真实性
2、投标前期：找对2个人，摸清5个情况
3、详知甲方对不平衡报价的管理措施
案例解析/分组讨论：确认项目招投标真实性的方法
三、建筑工程施工合同洽谈风险规避
1、签订施工合同必须关注的五个细节
2、签订施工合同要注意的十个事项
3、施工合同全过程项目经理工作清单
案例解析：施工合同纠纷“避坑”指南
四、建筑工程结算风险规避策略
1、项目洽谈至施工合同签订阶段风险管控
2、工程开工至工程竣工验收阶段风险管控
3、工程交付后至工程保修期满阶段风险管控
案例解析/课堂演练：自项目洽谈至工程保修期满三大阶段管控到位，远离工程款拖欠
第五步 掌控沟通
一、客户维度：精准表达，决定对方的反应
1、搞定客户的“筹码”
2、精准传达信息的三个步骤
3、客户信息沟通的六个技巧
案例解析：把话说到对方心里去
二、上司维度：了解上司并能与之同频共振
1、向上沟通的五个策略
2、保持透明度，方便彼此协作
3、让上司有掌控感
案例解析：有效的向上沟通，借上司资源为己用
三、同级维度：跨部门协作是工作能力的试金石
1、进度透明：共享全局地图，明确工作重点和攻坚目标
2、风险透明：确认风险控制点，部门间同步解决问题
3、资源透明：建立协作机制，团队间资源高效流通
案例解析/分组讨论：举办大型跨部门协作活动的首要工作是什么？
四、下属维度：帮下属打开思路，建立自信
1、与下属沟通中的存在的问题
2、提升下属能力的四个沟通技巧
课堂演练：通过沟通激发下属主动性和解决问题的能力
课程回顾和总结
郭朗