【课程背景】
大家知道，通货膨胀导致资金贬值，从一而终就业模式的消失以及社会保障体系的重建，还有个人资产及消费欲望的增加等等都需要我们对资产进行梳理。而随着金融投资产品和渠道多样化的产生，财务风险也大大增加，这时就需要我们合理的科学的对资产进行分配。这样的投资理财与资产配置，才能让生活更具安全感、满足感；才能提供给家人充足的生活保障；才能更早更好的实现人生目标，实现财务自由！
本课程通过对当前社会经济情况的讲解，让银行销售人员了解为什么客户一定要投资理财？如何进行资产配置？如何销售我们的银保产品？从理念导入、客户分析、异议处理等方面，逐步代入客户，形成最终成交的全流程
【课程目标】
1、让学员理解为什么客户一定要做投资理财规划。
2、协助客户做好理财规划，帮其配置资产过程中可使用VISA模型。
3、让学员学会并掌握标准普尔家庭资产分配图。
4、让学员理解“消费”和“配置”的意义。
5、让学员学会并理解如何进行有效的家庭资产配置—理财金字塔。
6、让学员理解销售银保产品的背景，通过对不同类型客户的画像用不同的方法攻破。
【课程对象】
银行大堂经理、理财经理、客户经理、二级网点主任等均适用
【授课方式】
课程以互动问答形式开篇、与学员高频互动模式讲授，通过实际案例、经典故事分享、模板导图植入、真实数据分析等形式展开。
培训全程以讲授形式为主，讲授80%+互动参与20%
【授课课时】
1天（授课内容仅为参考，根据需求及时间，授课内容有所调整取舍）
【课程大纲】
第一章：为什么一定要进行投资理财？
1、首先要明白：投资≠理财
理财是基础，投资是期望。
你平时是怎么理财的？投过资吗？
2、你不理财，财不理你
帮助客户在做理财规划时，在其配置资产过程中可使用VISA模型
V:view 理财观念的确立
I：inspect 财务状况体检与偏好预期
S：solution 投资分析与理财规划建议
A: anagraph 产品配置建议
3、标准普尔图的讲解
四个象限的钱，分别的最佳占比是多少？特点是什么？包含哪些渠道等等
第二章：为什么要进行资产配置
1、到手的现金流有两个属性
一个是“实用性”，就是花钱、消费
另一个就是“备用性”，就是剩余的钱，就需要进行合理的配置
2、对“消费”概念的理解：分为日常消费和未来消费
（1）日常消费=现金流=月光族
（2）日常消费＞现金流=啃老族
（3）日常消费＜现金流=结余配置
（4）未来消费分为刚性消费和期待消费
3、对“配置”概念的理解：分为储备型和投资型
（1）储备型（保本）：分为银行存款和保险理财，对接“刚性消费”
（2）投资型（不保本）：对接“期待消费”
4、在配置时，应遵循的原则是：先储备后投资，无储备不投资！
第三章：如何进行合理的资产配置
家庭理财金字塔模型讲解
有了足够充足稳定的底座，才能向上建成雄伟的金字塔。
第四章：刺激国民消费要解决三个问题
1、解决不敢消费的问题
2、解决不愿消费的问题
3、解决不能消费的问题
4、目的在于让客户清楚当下国家的大背景是怎样的？应当早做准备。
第五章：研究客户与客户脸谱
1、研究客户的本性
（1）相信“人性本善”的，讲“爱与责任”。
灵魂三问：
爱谁？
希望将来那个人是怎样的？
为了将来那个样子，现在愿意为他做点什么？
（2）相信“人性本恶”的，用“法商思维”。
法商思维不是法律条款，而是一种法律思维。就是把身边的人和有可能发生的事进行未来的假设推演，只不过是往不好的地方推演，想到最糟最坏，看有什么方法可以完成自我保护。
2、根据客户的财富值、能力值进行画像
四种不同类型客户的代表人群，特点，解决方案以及目标
让客户明白要为“防守，长久，责任，安全”这8个字去选择理财保险
第六章：如何解决客户的异议处理问题
了解金融产品的“三性”，即安全性、收益性、流动性。
针对具体产品特点进行详细阐述
结算利率分为：现行结算利率、实际结算利率、保底结算利率
实际结算利率是衡量产品稳定性的指标
保底结算利率是一颗“定心丸”
高健