陈元方：大客户营销技能提升

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 大客户

课程编号 : 15495

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适用对象

销售精英、销售骨干、销售管理

课程介绍

课程背景：

企业的业务来源于客户。对于客户的经营与管理需要的不仅是耐心，还有与客户的有效沟通与价值体现。要真正深化与客户的关系就要贴近客户，了解客户需求，进行有效沟通；要跟客户之间建立战略合作伙伴关系，彼此之间要诚信互信，共享知识。在维护客户关系上要创新，不能只停留在低层次的公共关系方面，要寻求深层次提升客户价值，帮助客户成功。客户关系要基于价值链，确定买卖双方双赢、共享的关系，通过这种策略联盟与合作提升双方之间在价值链上的整体竞争能力。

课程时间：半天（3小时）

课程收益：

梳理和了解大客户营销的流程与步骤
掌握与客户建立信任的方法与技巧
学习如何探询客户真实需求
学习如何高效客户拜访沟通技巧

授课对象：销售精英、销售骨干、销售管理

授课模式：课程讲授+情景模拟+现场演练+工具教导+方法技巧相结合

课程内容：

一、大客户销售客户营销与拜访解析

1、正确认知大客户营销

2、差异化的4P原理及应用

A、产品Product

B、价格Price

C、渠道Place

D、促销romotion

二、大客户开发流程解析

A、客户识别

B、需求分析

C、拜访技巧

D、产品呈现

E、异议处理

G、沟通技巧

H、关系维护

三、挖掘需求，深度探寻

一、读心―――洞悉沟通对象心理

1.不同类型客户合作购买动机

2.男人和女人的动机与心理分析

3.不同年龄客户的成交心理

4.分辨购买决策人

5.建立信任是前提

6.需求本质是感受痛苦和销售快乐

1）客户需求的动机都具有两面性：快乐和痛苦

2）需求是需要问出来的，如何提问题

7.挖掘需求并转化需求是根本

1）SPIN销售探寻需求法

2）销售专业提问三步骤（简单--引导--删选）

3）用SPIN法来定位需求和扩大需求（问现状、问难点、问延伸、问解决）

4）SPIN法销售中的难点和注意点

四、销售沟通心态与技巧

1、倾听与顾客相像

完美倾听6大要素

2、生理同步状态

a、文字

b、语言调

c、肢体动作

3、品质沟通五要素

目标
方法
利益
心态
风格

4、大客户拜访沟通中的常见错误

敲门与进门
座肢与座位
话术：开门见山要点
心态与沟通模式
离开与跟进

5、拜访沟通中主动权的掌握

A、面对客户的挑战处理

B、主动权的丧失如何破局

C、营销中如何设局

D、营销勾魂设计

E、营销沟通中的挖掘需求模式

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• 陈元方：成交为王――如何成为顶尖销售精英: 【课程背景】：大多数人觉得：一个店就像是一个家，店长就是这个家的家长。家长要操心这个家的所有问题——人员、货品、卫生……方方面面都要照顾到，任何一个细节考虑不到，都有可能给工作带来不良的影响。而从销售岗转化到管理岗的新晋销售管理者，对于角色的重新定位，管理的技能方法，门店运营的思路等都需要系统而专业的提升和训练。而对于成功门店管理者最终只考核一点“业绩才是硬道理”“利润为王”。但现阶段门店座等式销售仍然是许多店面的主要销售方式。但传统的座等式销售员工中，这些销售人员销售技能的高低，直接影响到企业的业绩，甚至决定企业的生存。如何快速提升他们的销售水平、技巧、能力，激发团队作战、个人激情、店面氛围，快速提升营业业绩这是许多店面连锁企业和新晋门店管理者都困扰的问题。【培训目标】牢记开店的目的：“盈利才是硬道理”；明确店长的角色定位，分清自己的角色定位与职责；掌握高效率门店领导与管理的方法，迅速提升员工效率；针对建材门店销售全流程设计提升成单率与客单额；了解客户需求，塑造产品卖点价值而快速成交客户。学习不同客户分析技巧与成交技巧，快速完成销售目标；【培训时间】： 1天1晚（共9小时）【参训学员】：经销商、老板、店长、销售导购【课程大纲】第一部分：巅峰销售心态与思差异化思维塑造思路决定财路——同行业是如何打开市场、抢占客户、获取利润？门店业绩做不好的核心原因——思路与心态同质化盈利市场核心竞争力的思维A、现在的生意为什么越来越难做？B、销售一定要有热爱并坚持的心态C、销售心态的“三分之一”法则案例：亿万大商成长录―――美乐乐的成长史 2、复制成功模式的思维A、同行在当地做得好的前五名有什么共同的特征？B、管理如何创造效率？销售如何创造效益？B、成功销售市场的三大定律：“营销与销售、模式与系统、流程与技巧” 二、营销策略得天下——当下市场活动执行是如何用差异化营销思维获利？1.行业行销案例导入与解读分析2.正确认知活动执行中差异化营销3.活动执行差异化的4P原理及应用A、建材行业行销案例导入与解读分析B、正确认知建材市场差异化营销C、活动营销中差异化的4P原理及应用A）、Product产品B）、Price价格C）、Place渠道D）、romotion促销4、产品营销需求模式设计-----差异化营销的3大需求挖掘和设计A、一般需求挖掘与设计B、核心需求挖掘与设计C、隐性需求挖掘与设计5、差异化营销策略的5大卖点设计3.1质量卖点 3.2功能卖点 3.3品牌卖点 3.4风格卖点 3.5文化卖点第二部分：家居建材门店销售全流程设计与成交技巧一、门店迎接顾客的四个阶段及技巧1、“迎”的三种方式2、“跟”的五个注意点3、“连”的八个信号4、“开”的五个技巧二、探询顾客需求背后的需求1、分析：钓鱼前要知道鱼爱吃什么1）、顾客购买过程中的销售循环流程分析2）、顾客消费心理与消费行为分析3）、了解顾客的两大购买动机是什么？4）、如何抓着「关键性的理由」来促成交易。2、男人和女人的消费动机与心理分析3、不同年龄顾客的消费心理4、分辨购买决策人5、顾客成交心理分析1) 揣度顾客成交心理2) 望、闻、问、切四步激发顾客需求3) 顾客对商品的心理需要4) 顾客对满意的心理需要5) 顾客的购买动机三、有效的产品推荐——呈现商品的价值1、推荐产品时应考虑的三个方面2、产品推荐的问话技巧3、读货――洞悉产品价值1）、创造与展示你的产品价值A、它是谁B、它能做什么C、它能给客户提供什么价值D、客户凭什么要买E、客户凭什么现在要买F、客户凭什么要跟我买四、描述--把好处说到心里头 1、推介产品的五大方法提问式推荐法重大利益介绍法FABE介绍法F：特征（Feature）A：优势（Advantage）B：利益（Benefit）E：演示（Evidence）场景描绘法体验介绍法工具使用：FABE产品卖点特性分析技巧2、体验销售模式体验销售的看、闻、摸、推、拉、躺、敲七字诀3、塑造产品价值的提问方式(封闭式与开放式)4、引导客户需求与塑造价值的提问SPIN提问法提问的类型与SPIN的来历S-现状问题的定义与案例P-困难问题的定义与案例I-暗示问题的定义与案例N-需求/效益问题的定义与案例工具使用：SPIN需求问话技巧导入五、如何处理顾客提出的异议与抗拒1、客户问题异议处理方法1）、提前异议处理法2）、二分法3）、感谢法4）、天堂地狱法5）、冷冻法2、如何在异议解除中把握促成交信号1）、促成信号的把握2）、什么是促成信号？A、动作B、表情C、语言D、关注度E、点头六、临门一脚----快速逼单成交技巧一、门店面谈逼单沟通说服力---客户沟通有效方法1、逼单说服力的沟通三宝2、销售倾听的核心测评工具：倾听测评表3、赞美客户的技巧赞美男性赞美女性赞美不同年龄的客户五大赞美法管什么，理什么，侧重在销售还是管理？4、辩型—－临场应变不同顾客应对技巧1、力量型顾客的客户分析和成交技巧2、完美型顾客的客户分析和成交技巧3、平和型顾客的客户分析和成交技巧4、活泼型顾客的客户分析和成交技巧工具使用：四型人格测评与分析第三部分：门店团队打造与管理技巧实战分享（晚上3小时分享）第一部分：销售管理的基本认识——认识销售管理一、认识门店销售管理1. 销售管理是什么？岗位职责是什么？1.2门店管理的岗位职责与权、责、利匹配2. 从业务员到管理岗位必须完成的思维转变2.1工作对象的转变2.2思考方式的转变3. 门店员工选、留、育、用打造 3.1、门店管理人事行政管理与销售目标管理实操 A、招人秘诀：如何在招聘环节就选拨出能做“业绩”的人才？ B、用人秘诀：如何让员信任你、规范你、激励你、监督你 C、育人秘诀：开展“激情与智慧并存” 的晨会与例会、造血制度 D、留人秘诀：员工为什么离开（待遇太好、太差）员工留下来的核心理由是什么？3.2、门店员工业绩目标管理与任务追踪技巧员工业绩目标管理的五大原则A）、具体的（Specific）B）、可衡量的（Measurable）C）、可接受的（Acceptable）D）、现实可行的（Realistic）E）、有时间限制的（Timetable） 4. 销售团队都是折腾出来的――如何打造精英级团队的三大文化建设A、团队军队文化建设 B、学校文化打造 C、家庭文化推进

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