一、【课程对象】
网格小CEO
二、【课程时间】
2天
三、【课程形式】
理论授课+案例分享+情景模拟+小组研讨
四、【课程目标】
通过四个模块的课程内容，让网格小CEO能够胜任以下四个方面的角色能力要求：
- 网格业务规划者—掌握网格经营的思路和方法，熟悉网格信息收集、宣传策略、产品策略等基本方法；
- 员工业绩诊断者—通过“业绩诊断三部曲”，透过表象，找到一线人员业绩问题的根本原因，对症下药；
- 营销技巧辅导者—熟悉不同类型客户的拜访技巧和话术，能够有效的辅导一线人员提升营销能力；
- 营销效能管理者—通过各种营销管理工具，有效管理和督促团队的销售人员，提升销售效能。
五、【课程大纲】
- 网格市场总体分析
- 网格市场总体特性分析
- 不同网格市场的客户消费特点及业务偏好
- 网格小CEO的角色定位
- 网格业务规划者
- 员工业绩诊断者
- 营销技巧辅导者
- 营销效能管理者
- 【小组讨论】：网格小CEO的角色定位需要其具备哪些方面的核心能力
- 网格经营与规划（网格业务规划者）
- 案例分析与研讨
- 员工小陈的营销业绩为何难以持续
- 专业市场的客户为何对小刘念念不忘
- 网格经营的四项基本工作
- 网格信息采集的方法
- 物管关系维护的要点
- 物管的类型/物管关系建立的三条原则
- 物管关系维系的四个方法/物管关系评估的工具展示
- 网格宣传覆盖的要点
- 宣传覆盖的效果评估
- 网格营销活动的类型
【案例分享】：友商在网格宣传覆盖工作方面的成功案例展示
【工具展示】：网格宣传覆盖阵地一览表
- 商机与业务管理（员工业绩诊断者）
- 商机管理与业绩管理
- 员工业绩诊断三部曲
- 商机的四种转化形式
- 业绩待提升员工的常见原因分析与判断
- 成交能力不足的判断方法
- 商机开发能力不足的判断方法
- 信息采集能力不足的判断方法
- 业绩较好员工的常见问题
【案例研讨】：如何通过报表和数字发现业绩问题背后的真正原因
- 客户拜访与沟通指导（营销技巧辅导者）
- 陌生拜访的关键技巧
- 陌生拜访五步法
- 拜访前的准备工作一览表
- “破冰五步”在陌拜中的运用
- 商机挖掘的思路与话术
- 信息收集的多向性
- 商机挖掘的思路和工具（固话/宽带/手机/信息化）
- 如何引导出信息化产品的需求
- 沟通过程中提问和引导的技巧
- 如何为下次的拜访留下机会
- 一线人员拜访辅导的要点
- 辅导过程中教练技术的运用
- 如何更好的激励一线人员的拜访积极性
- 陪访过程中如何总结和点评
【工具展示】：客户信息表的作用和意义
【情景模拟】：破冰五步及商机挖掘的现场演练（以楼宇/专业市场/临街等不同客户背景）
- 日常营销活动管理（营销效能的管理者）
- 常用营销管理工具
- 网格视图的制作与重要价值
- 四种类型商客市场的网格视图的制作
- 如何利用视图快速发现重点目标客户
- 如何利用视图合理布置营销资源
- 可视化管理—看板管理
- 看板管理的意义在哪里
- 如何让重点商机可视化
- 重点商机的六个进度节点
- 营销例会如何开
- 日会/周会/月会的内容应有哪些侧重点
- 如何开一个高效的营销例会
【头脑风暴】：群策群力，还有哪些优秀的营销管理方法和工具
- 课程总结和答疑
杜荣轩