陈元方：新时期经销商的破局营销之道

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课程概要

培训时长 : 1天

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课程分类 : 经销商

课程编号 : 15524

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适用对象

企业老板、营销负责人、销售管理等。

课程介绍

【课程目标】：

针对疫情当下各企业营销困惑，员工战斗力、凝聚力薄弱因素。强化团队建设与管控要素，提升企业营销创新与变性。此次课程不仅从产品特性到行业特点，从传统模式到差异化营销改变。更侧重分享如何高效提升管理能力以及管理方法，强化创新营销的思维与策略技巧，从而突破疫情影响，提高单店成单量，解决团队业绩压力。

【课程收益】：

全面分析企业经营与管理侧重因素。
提升企业创新营销策略与设计模式

3. 全面提升经销商团队管控力与技巧

4. 掌握产品价值与卖点塑造技巧

5．了解人性在营销中被成交的关键

【培训对象】

企业老板、营销负责人、销售管理等。

【课程大纲】

前言：穷老板与富老板的差别在哪里？

表面上相差的是销量，本质里相差的是观念，命运里差的是选择，骨子里差的是勇气，状态上差的是激情，工作上差的是方法，肚子里差的是技能，行动上差的是改变，意志上差的是拼博！

前言篇激发潜能——思路决定财路

销售市场做不大的核心原因——思路同质化

1、厂商一家亲：统一思想、拥有共同的战略目标---做大做强

2、创业心态与成功心态分析

A、没有发展远景，小富即安；

B、依赖，等待厂家的支持，不主动打市场；

C、不赚钱，困难大，一味责怪员工团队与厂家；

D、不系统，不专精，缺乏流程与思维策略；

案例：某家居连锁发展史解析

第一章团队经营管理篇―――

经营管理之高绩效运营的秘诀

一、企业经营管理变革与突破

A、创新管理思维分析

B、创新经营思维分析

C、价值百万的强者思维塑造

二、疫情下销售团队应该从哪些方面入手？

1、疫情下惬意团队如何做到知人善任？

A、如何选人：如何发现并招到“潜力股”

B、如何识人：信任你、规范你、激励你、监督你

C、如何招人：匹配定律十剑原则与用人标准分析

D、如何用人：如何解决困难时期不主动，无业绩，喜欢等、靠、要？

第二章营销策略天——市场营销策略与价值塑造

1、市场营销1.0\2.0\3.0发展历程解析

2、从人性的七个本质分析看当下营销创新

3、企业系统建设——同质化竞争与差异化4P原理及应用

差异化营销的3大需求挖掘和设计

3.1一般需求

3.2核心需求

3.3隐性需求

4、价值塑造-----我的产品的卖点在哪？客户为什么会买？

4.1质量卖点

4.2功能卖点

4.3品牌卖点

4.4风格卖点

4.5文化卖点

案例：行业龙头如何设计卖点抢占市场闷声发大财

5、企业模式创新――设计一套不赚差价，却能疯卖并获利的营销模式

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• 陈元方：物流客户销售实战特训营: 【前言】在现代物流高速发展的今天，中国物流企业的发展格局初步形成，不管是通用性还是专业性的物流企业，网点布局以及全面提升操作能力的竞争态势告一段落。在新的形势下，物流服务产品将逐步倾向同质化。这时，物流产品的销售将是物流企业竞争的重中之重，谁具有强大的营销能力，谁拥有强大的营销队伍，谁就掌握了这场竞争的制高点。《物流大客户销售实训营》将帮助您： . 掌握客户销售的专业思路； . 正确识别客户需求与客户要求，掌握满足客户需求为先的营销意识； . 掌握对方企业的组织体系及不同部门的需求，学会与客户不同部门以及不同层次的员工沟通的重点与技巧； . 掌握运用公司后台支持发展客户关系的方法； . 掌握恰当开场，融洽关系的基本原理与技巧； . 掌握引导需求，强调利益的方法与技巧； . 掌握商务谈判的基本原理与方法； . 掌握引导需求，强调利益的方法与技巧； . 掌握克服异议，达成交易的方法与技巧。【培训对象】：大客户销售销售经理以及一线业务员等【培训方式】：讲师讲授、案例分析、小组讨论、视频分享及游戏活动【课程学时】：两天（12 小时）【课程大纲】认知篇: 开启你的销售潜能前言：激发潜能——思路决定财路物流销售市场做不大的核心原因——思路同质化1、物流市场核心竞争力的思维A、现在的物流销售为什么越来越难做？B、销售市场的“三分之一”法则2、复制成功模式的思维A、同行在当地做得好的前五名有什么共同的特征？B、成功销售市场的三大定律：“营销与销售、模式与系统、流程与技巧” 二、为什么他们愿意与我们合作1、了解顾客的两大合作动机是什么？2、如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求。3、如何抓着「关键性的理由」来促成交易。第一篇：掌握大客户销售的专业思路一、针对客户采购特点制定销售策略 1、剖析客户采购的类型与特点 2、梳理简单产品销售与大客户销售的特点与方法二、挖掘产品价值 1、剖析客户关系的本质 2、掌握挖掘产品价值的方法三．满足客户需求为先 1、识别客户需求与要求 2、满足客户需求为先的观念与方法 3、如何修炼成为解决客户问题的专家第二篇：充分做好销售准备一、掌握客户组织体系及不同部门的需求 1、掌握对方职能体系的方法 2、梳理客户不同部门的需求二、掌握客户各个部门的矛盾关系 1、了解客户组织内部的矛盾关系 2、掌握结合对方的矛盾关系制定利我的公关策略三、掌握客户不同层次人员的公关办法 1、了解不同员工的需求层次 2、掌握与不同层次的员工沟通的策略与重点四、掌握公司后台支持 1、了解公司有哪些后台支持 2、掌握如何利用公司后台支持第三篇：恰当开场融洽关系一、融洽关系的开场 1、人际沟通的四个区域 2、融洽关系开场的方法二、建立信任关系 1、客户信任关系模型 2、建立信任关系的方法 3、与不同性格类型的客户沟通第四篇：引导需求强调利益一、听懂客户话外之音 1、中国语言的特点 2、听懂话外之音的方法二、引导客户的技巧 1、引导客户的原理 2、澄清-跟带-引申-确认引导技巧三、SPIN 引导技巧 1、SPIN 引导方法 2、案例练习四、B-F-A-E 的产品介绍 1、B-F-A-E 方法 2、案例练习第五个篇：商务谈判 1、双赢谈判的原理 2、谈判计划制定 3、谈判行动第六篇：克服异议达成交易一、客户异议处理 1、处理客户异议的步骤 2、处理客户异议的方法 3、典型客户异议处理练习二、达成最后交易 1、识别成交信号 2、掌握促成方法 3、不同性格类型客户的沟通策略第七篇：课程总结与回顾

• 陈元方：市场争霸四重天: 【课程领域】经营策略、店面销售、市场营销【培训对象】经销商、销售管理、销售员【培训目标】系统提升销售市场竞争能力【适合行业】建材家居业、连锁门店、快销品等【授课形式】思维启迪+案例分析＋实战方法＋录像观赏＋游戏引导＋现场互动＋讨论分析＋精彩点评【培训时间】标准课时：4天，24个小时左右（可浓缩为2天12小时）【课程大纲】前言：穷销售与富销售的差别在哪里？表面上相差的是销量，本质里相差的是观念，命运里差的是选择，骨子里差的是勇气，状态上差的是激情，工作上差的是方法，肚子里差的是技能，行动上差的是改变，意志上差的是拼博！要成为一个成功的销售和销售管理就必须在四大方面进行突破：第一重天激发潜能天——思路决定财路（0.5天）销售市场做不大的核心原因——思路同质化1、盈利市场核心竞争力的思维A、现在的生意为什么越来越难做？B、千万大商成长录2、复制成功模式的思维A、同行在当地做得好的前五名有什么共同的特征？B、成功销售市场的三大定律：“知名度、品牌力、团队战斗力”3、紧跟消费水平的思维贵的好卖还是便宜的好卖？市场到底需要什么样的产品？4、开拓进取的思维A、那些富翁为什么会没落B、销售的终极目标是什么5、专业专注的思维A、隔壁阿黄为什么成功了B、我们与同行是什么关系6、突破习惯性观念的思维A、毛毛虫怎样才能不借助外力过河？鞋垫如何卖得好？国足臭脚的思维启示B、你和顾客谁是“上帝”C、为什么无法突破瓶颈——骨子里缺的是勇气、行动上缺的是改变7、借力行销的思维自己的池塘鱼不多怎么办？西安桶装水销售的思考——到底是能力不行还是创新不够？B、自己的能力不够怎么办？目标与计划导向的思维卖草鞋的刘备为什么能够三分天下？B、你今年主要想通过哪几个途径来提升销量呢？第二重天销售技七巧天——打造销售阻击手（1天）第一章：读心—洞悉顾客心理1、顾客三大购买动机2、不同性别顾客的消费心理3、不同年龄顾客的消费心理4、分辨购买决策人5、消费决策过程6、顾客成交心理分析a) 揣度顾客成交心理b) 望、闻、问、切四步激发顾客需求c) 顾客对商品的心理需要d) 顾客对满意的心理需要e) 顾客的购买动机第二章：辩型—不同顾客巧应对1．敏感型顾客的推销方式2．挑剔型顾客的推销方式3．盛气凌人型顾客的推销方式4．沉默型顾客的推销方式5．犹豫型顾客的推销方式6．精明型客户的推销方式7．多疑型顾客的推销方式8．狂妄自大型顾客的推销方式第三章：拉近距离抓机会—如何接近顾客1、善用微笑的力量2、接近顾客的六种时机3、接近顾客的六个方法4、接近顾客的五大注意事项第四章：沟通力---探寻需求有方法1、沟通三宝2、销售倾听核心测评工具：倾听测评表2、沟通的四大原则-说话变对话3、赞美客户的技巧赞美男性赞美女性赞美不同年龄的客户五大赞美法互动游戏：赞美你的伙伴4、探寻需求----句号变问号顾客的两种需求问的两种方式-封闭式与开放式SPIN提问模式视频欣赏：卖拐小品解析第五章：把好处说到心里头-展示商品特点塑造力商品价值1、推介产品的五大方法场景描绘法ABCD介绍法FAB介绍法讲述故事法体验介绍法互动演练：用FAB推销你的产品2、产品推介的七个提示原则3、体验销售模式体验销售的看、闻、摸、推、拉、躺、敲七字诀4、塑造产品价值的五个准备5、塑造成品价值的五个方法6、情景体验塑造海飞丝价值塑造你所销售的产品价值第六章：四两拨千斤—巧妙化解异议1、顾客产生异议四个原因2、处理顾客异议的五个步骤3、处理顾客异议的八个方法4、十种常见的异议处理技巧第七章：临门一脚-实战成交技巧1、成交的六大障碍2、达成交易的六个条件3、迅速把握成交信号4、九大成交实战技巧5、释放顾客消费潜能的三大技巧第三重天销售卖点天——策略方法之低成本提升销量与利润的九项修炼（0.5天）1、如何提升产品价值感与档次感――店面氛围修炼2、定价的黄金法则——价格的本身也是对品质的一种暗示――价格设计修炼3、联合营销让你的货卖得更多――连动销售修炼4、借力营销让你名利双收――策划找点修炼5、品牌影响力拉升——低成本吸引更多的顾客上门――广告宣传修炼6、卖点提炼让同样的东西感觉不一样――产品吸引力与说服力修炼 a）质量卖点b）功能卖点c）品牌卖点d）风格卖点e）文化卖点7、产品组合让利润在不知不觉中提升――产品组合修炼8、口碑借用增加原有顾客的转介绍――口碑转化修炼9、有效促销快速提升销量――实效促销修炼第四重天目标达成天——高效管理之掌握高绩效管理的秘诀（0.5天）何为管理销售管理到底侧重在销售还是管理？二、管理应该从哪些方面管1、人事行政管理与销售目标管理实操 A、招人秘诀：如何发现并招到“潜力股” B、用人秘诀：信任你、规范你、激励你、监督你 C、育人秘诀：开展“激情与智慧并存” 的晨会与例会、造血制度D、留人秘诀：员工为什么离开（待遇太好、太差）员工留下来的核心理由是什么？2、员工技能管理A、产品卖点与利益买点的应用管理B、卖货的销售流程管理C、实战销售话术的总结与更新D、销售水平达标的培训与考核3、团队目标管理A、销售业绩目标B、个人成长目标C、技能提升目标D、团队销量目标4、店面销售流程管理迎、缓、引、证、签、送A、销售话术设计B、客户抗拒点设计C、产品卖点题库设计D、客户案例设计

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