陈元方：物流客户销售实战特训营

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 大客户

课程编号 : 15522

联系老师

适用对象

大客户销售销售经理以及一线业务员等

课程介绍

【前言】

在现代物流高速发展的今天，中国物流企业的发展格局初步形成，不管是通用性还是专业性的物流企业，网点布局以及全面提升操作能力的竞争态势告一段落。在新的形势下，物流服务产品将逐步倾向同质化。这时，物流产品的销售将是物流企业竞争的重中之重，谁具有强大的营销能力，谁拥有强大的营销队伍，谁就掌握了这场竞争的制高点。

《物流大客户销售实训营》将帮助您：

. 掌握客户销售的专业思路；

. 正确识别客户需求与客户要求，掌握满足客户需求为先的营销意识；

. 掌握对方企业的组织体系及不同部门的需求，学会与客户不同部门以及不同层次的员工沟通的重点与技巧；

. 掌握运用公司后台支持发展客户关系的方法；

. 掌握恰当开场，融洽关系的基本原理与技巧；

. 掌握引导需求，强调利益的方法与技巧；

. 掌握商务谈判的基本原理与方法；

. 掌握引导需求，强调利益的方法与技巧；

. 掌握克服异议，达成交易的方法与技巧。

【培训对象】：大客户销售销售经理以及一线业务员等

【培训方式】：讲师讲授、案例分析、小组讨论、视频分享及游戏活动

【课程学时】：两天（12 小时）

【课程大纲】

认知篇: 开启你的销售潜能

前言：激发潜能——思路决定财路

物流销售市场做不大的核心原因——思路同质化

1、物流市场核心竞争力的思维

A、现在的物流销售为什么越来越难做？

B、销售市场的“三分之一”法则

2、复制成功模式的思维

A、同行在当地做得好的前五名有什么共同的特征？

B、成功销售市场的三大定律：“营销与销售、模式与系统、流程与技巧”

二、为什么他们愿意与我们合作

1、了解顾客的两大合作动机是什么？

2、如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求。

3、如何抓着「关键性的理由」来促成交易。

第一篇：掌握大客户销售的专业思路

一、针对客户采购特点制定销售策略

1、剖析客户采购的类型与特点

2、梳理简单产品销售与大客户销售的

特点与方法

二、挖掘产品价值

1、剖析客户关系的本质

2、掌握挖掘产品价值的方法

三．满足客户需求为先

1、识别客户需求与要求

2、满足客户需求为先的观念与方法

3、如何修炼成为解决客户问题的专家

第二篇：充分做好销售准备

一、掌握客户组织体系及不同部门的需求

1、掌握对方职能体系的方法

2、梳理客户不同部门的需求

二、掌握客户各个部门的矛盾关系

1、了解客户组织内部的矛盾关系

2、掌握结合对方的矛盾关系制定利我

的公关策略

三、掌握客户不同层次人员的公关办法

1、了解不同员工的需求层次

2、掌握与不同层次的员工沟通的策略

与重点

四、掌握公司后台支持

1、了解公司有哪些后台支持

2、掌握如何利用公司后台支持

第三篇：恰当开场融洽关系

一、融洽关系的开场

1、人际沟通的四个区域

2、融洽关系开场的方法

二、建立信任关系

1、客户信任关系模型

2、建立信任关系的方法

3、与不同性格类型的客户沟通

第四篇：引导需求强调利益

一、听懂客户话外之音

1、中国语言的特点

2、听懂话外之音的方法

二、引导客户的技巧

1、引导客户的原理

2、澄清-跟带-引申-确认引导技巧

三、SPIN 引导技巧

1、SPIN 引导方法

2、案例练习

四、B-F-A-E 的产品介绍

1、B-F-A-E 方法

2、案例练习

第五个篇：商务谈判

1、双赢谈判的原理

2、谈判计划制定

3、谈判行动

第六篇：克服异议达成交易

一、客户异议处理

1、处理客户异议的步骤

2、处理客户异议的方法

3、典型客户异议处理练习

二、达成最后交易

1、识别成交信号

2、掌握促成方法

3、不同性格类型客户的沟通策略

第七篇：课程总结与回顾

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