陈元方：差异化营销与模式创新

陈元方注册讲师 37查看

课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 营销策划

课程编号 : 15568

联系老师

适用对象

企业老板、小微企业主、营销负责人、营销骨干

课程介绍

学习目的:

通过学习创新营销模式与营销设计原理，了解人性的七大本质核心。根据市场营销需求的产生与发展的规律，运用创新营销模式与策略应对市场的变化，快速提高市场占有率、品牌度、转化率等最终目的，从而真正实现企业盈利目标的快速提升。
本期课程从思维、人性和模式策略三个方面，简要分析当下市场运营和营销推广的误区与核心要点。通过学习产品核心卖点的设计与盈利模式的创新，了解人性的本质特征，掌握快速实现企业盈利目标根本目的。

培训时间: 半天（3小时）

适合人群: 企业老板、小微企业主、营销负责人、营销骨干

第一讲思维篇：思路决定财路

一、销售市场做不大的核心原因——思路同质化

1、盈利市场核心竞争力的思维

1）、现在的生意为什么越来越难做？

2）、企业经营管理变革与突破

A、创新管理思维分析

B、创新经营思维分析

3）、价值百万的强者思维塑造

2、差异化营销认知与设计技巧

A、市场营销1.0\2.0\3.0发展历程解析

B、从人性的七个本质分析看当下营销创新

C、差异化营销的4C原理剖析企业是如何赚钱的

客户（Customer)---客户需要什么
成本（Cost） ---客户愿意支付多少
便利（Convenience）---如何快速让客户买到
沟通（Communication）---客户如何知道他需要

D、玩转微营销的9个实战技巧

1、微信营销如何激活休眠型的客户

2、微营销朋友圈如何推广产品最有效？

3、如何用微信群推广产品才有效？

4、微信朋友圈活动如何做转化率才高？

第二讲学会自我把脉——创新营销之模式创新

创新营销模式的六大定律

A、隐性需求的挖掘

B、价值链重新构建

C、收入模式的变革

D、设定高竞争门槛

E、成本革命性降低

F、解决可复制问题

案例：现场分享传统企业如何一个产品赚6道钱的秘诀

2、塑造产品优势卖点的13个要点

3、营销三大客户需求设计技巧分享

陈元方老师的其他课程

• 陈元方：差异化营销与客户关系维护实战训练: 【前言】本课程旨在通过案例研讨、技巧点评、实战互动相结合的强化集训，提升个人的营销邀约沟通能力和面谈沟通谈判成交水准，从而促进企业组织和个人的业务拓展与信息增值与资源整合效率，以及人脉关系、销售异议解决等方面的能力水平。【课程对象】：销售人员【课时计划】：共1天，6小时/天；【课程目标】：引导销售人员的心态、观念、意识，解决内心的抱怨，主动工作。掌握提高营销邀约沟通能力的训练方法根据不同人格特质因人而异运用沟通面谈方式了解差异化营销沟通谈判策略技巧了解不同类型顾客的销售沟通技巧【课程大纲】：第一部分：心态激励与思维塑造篇激发潜能——思路决定财路销售业绩做不好的核心原因——思路与心态同质化1、盈利市场核心竞争力的思维A、销售一定要有热爱并坚持的心态销售心态的“三分之一”法则二、市场上同行业与非同行业是如何打开市场、抢占客户、获取利润？1.行业行销案例导入与解读分析2.正确认知差异化营销3.差异化的4P原理及应用三、当下我们企业的运营模式什么，如何突破，如何改变?1. 市场营销常见的3大运营模式1.1坐等式被动营销1.2走动式对外开发营销1.3嫁接式渠道合作营销2.差异化营销的3大需求挖掘和设计2.1一般需求2.2核心需求2.3隐性需求3.差异化营销策略的5大卖点3.1质量卖点 3.2功能卖点 3.3品牌卖点3.4风格卖点 3.5文化卖点四、客户成交与促成动作设计一、顾问式销售中如何快速切题1.设局的安排2.利用图片资料3.假设成交与情景配合4.偏题如何处理并能快速调整。二、如何处理顾客提出的异议与抗拒1.客户问题异议处理方法1.1提前异议处理法1.2二分法1.3感谢法1.4天堂地狱法1.5冷冻法 2.十种常见的异议处理技巧2.1我不需要2.2没时间2.3太贵了2.4再考虑一下2.5是不是真的2.6有没有具体的证据2.7要问其他领导的意见2.8明天答复2.9别人家优惠2.10我已经和别人合作了3.如何在异议解除中把握促成交信号3.1促成信号的把握3.2什么是促成信号？3.2.1动作3.2.2表情3.2.3语言3.2.4关注度3.2.5点头第二部分：客户关系维护营销篇一、维护读心—洞悉客户维护心理1、客户三大合作动机2、男人和女人的动机与心理分析3、不同年龄顾客的维护需求心理4、销售中分辨维护决策人5、销售决策过程6、客户关系维护心理分析a) 揣度顾客成交心理b) 望、闻、问、切四步激发客户需求c) 顾客对产品的心理需要d) 客户对服务满意的心理需要二、销售过程中的客户关系管理维护把握好客户角色有效建立和客户的情感客户认知的建立与把握激发客户购买动机关注客户的采购流程动态把握销售过程三、客户服务过程中的客户管理维护有效的客户反馈客户抱怨投诉处理开展客户满意度调查提供有效“解决方案”的技巧提升客户忠诚度的25个心理学技巧四、不同客户关系维护与成交技巧1、力量型顾客的关系维护和成交模式2、完美型顾客的关系维护和成交模式3、平和型顾客的关系维护和成交模式4、活泼型顾客的关系维护和成交模式

• 陈元方：差异化营销实战面谈突破训练: 【前言】本课程旨在通过案例研讨、技巧点评、实战互动相结合的强化集训，提升个人的营销邀约沟通能力和面谈沟通谈判成交水准，从而促进企业组织和个人的业务拓展与电话营销能力、信息增值与资源整合效率，以及人脉关系、销售异议解决等方面的能力水平。【课程对象】：市场部、销售部、经理、主管和员工【课时计划】：共2天（一天内训，一天拓展总结）：6小时/天；【课程目标】：引导销售人员的心态、观念、意识，解决内心的抱怨，主动工作。掌握提高营销邀约沟通能力的训练方法根据不同人格特质因人而异运用沟通面谈方式了解差异化营销沟通谈判策略技巧了解不同类型顾客的销售沟通技巧【课程大纲】：第一部份：心态激励与思维塑造篇激发潜能——思路决定财路销售业绩做不好的核心原因——思路与心态同质化1、盈利市场核心竞争力的思维A、销售一定要有热爱并坚持的心态销售心态的“三分之一”法则二、市场上同行业与非同行业是如何打开市场、抢占客户、获取利润？1.行业行销案例导入与解读分析2.正确认知差异化营销3.差异化的4P原理及应用3.1Product产品、3.2Price价格、3.3Place渠道、3.4romotion促销三、当下我们企业的运营模式什么，如何突破，如何改变?1. 市场营销常见的3大运营模式1.1坐等式被动营销1.2走动式对外开发营销1.3嫁接式渠道合作营销2.差异化营销的3大需求挖掘和设计2.1一般需求2.2核心需求2.3隐性需求3.差异化营销策略的5大卖点3.1质量卖点 3.2功能卖点 3.3品牌卖点3.4风格卖点 3.5文化卖点第二部份、拜访沟通谈判技巧（拜访辨别客户的需求技巧）营销技巧一：读心—洞悉顾客心理1、顾客三大购买动机2、男人和女人的消费动机与心理分析3、不同年龄顾客的成交心理4、顾客成交心理分析a) 揣度顾客成交心理b) 望、闻、问、切四步激发顾客需求c) 顾客对商品的心理需要d) 顾客对满意的心理需要e) 顾客的购买动机二、塑造—洞悉产品价值1.创造与创新你的产品价值1.1它是谁1.2它能做什么1.3它能给客户提供什么价值1.4客户凭什么要买1.5客户凭什么现在要买1.6客户凭什么要跟我买2. FABE营销法则的解析与使用2.1 F：特征（Feature）2.2 A：优势（Advantage）2.3 E：演示（Evidence）2.4 B：利益（Benefit）第三部分：客户成交与促成动作设计一、差异化营销客户拜访面谈前的准备1.面谈拜访前的准备工作2.如何与对方快速建立优秀的第一印象？3.如何赢得销售前4分钟的决胜关键二、顾问式销售中如何快速切题1.设局的安排2.利用图片资料3.假设成交与情景配合4.偏题如何处理并能快速调整。三、如何处理顾客提出的异议与抗拒1.客户问题异议处理方法1.1提前异议处理法1.2二分法1.3感谢法1.4天堂地狱法1.5冷冻法 2.十种常见的异议处理技巧2.1我不需要2.2没时间2.3太贵了2.4再考虑一下2.5是不是真的2.6有没有具体的证据2.7要问其他领导的意见2.8明天答复2.9别人家优惠2.10我已经和别人合作了3.如何在异议解除中把握促成交信号3.1促成信号的把握3.2什么是促成信号？3.2.1动作3.2.2表情3.2.3语言3.2.4关注度3.2.5点头四、客户面谈营销沟通策略与技巧1．沟通三宝2．销售倾听的核心技巧测评工具：倾听测评表3.沟通的四大原则-说话变对话4.赞美客户的五大技巧互动游戏：赞美你的伙伴5.不同客户类型与应对策略5.1力量型顾客的推荐方式和成交模式5.2完美型顾客的推荐方式和成交模式5.3平和型顾客的推荐方式和成交模式5.4活泼型顾客的推荐方式和成交模式

• 陈元方：差异化电话营销与实战面谈突破训练: 【前言】本课程旨在通过案例研讨、技巧点评、实战互动相结合的强化集训，提升个人的电话营销邀约沟通能力和面谈沟通谈判成交水准，从而促进企业组织和个人的业务拓展与电话营销能力、信息增值与资源整合效率，以及人脉关系、销售异议解决等方面的能力水平。【课程对象】：市场部、销售部、经理、主管和员工【课时计划】：共2天：6小时/天；【课程目标】：引导销售人员的心态、观念、意识，解决内心的抱怨，主动工作。掌握提高电话营销邀约沟通能力的训练方法根据不同人格特质因人而异运用沟通面谈方式了解差异化营销沟通谈判策略技巧了解不同类型顾客的销售沟通技巧【课程大纲】：第一部份：心态激励与思维塑造篇激发潜能——思路决定财路销售业绩做不好的核心原因——思路与心态同质化1、盈利市场核心竞争力的思维A、销售一定要有热爱并坚持的心态销售心态的“三分之一”法则二、市场上同行业与非同行业是如何打开市场、抢占客户、获取利润？1.行业行销案例导入与解读分析2.正确认知差异化营销3.差异化的4P原理及应用3.1Product产品、3.2Price价格、3.3Place渠道、3.4romotion促销三、当下我们企业的运营模式什么，如何突破，如何改变?1. 市场营销常见的3大运营模式1.1坐等式被动营销1.2走动式对外开发营销1.3嫁接式渠道合作营销2.差异化营销的3大需求挖掘和设计2.1一般需求2.2核心需求2.3隐性需求3.差异化营销策略的5大卖点3.1质量卖点 3.2功能卖点 3.3品牌卖点3.4风格卖点 3.5文化卖点第二部份：电销客户开发篇一、前期准备是关键（一）电话销售理念“相信相信的力量” 1、所有成交都是精心设计的 2、不成交是因为我不“敢” 3、细节决定成败（二）销售人员必备素质与客户分类 1、知识 2、技巧 3、态度 4、客户分类：A类客户、B类客户、C类客户、D类客户 5、准客户的定义是什么？（三）电话区间的选择的准备 ★A类客户什么时候打电话最合适？ ★B类客户什么时候打电话最合适？ ★C类客户什么时候打电话最合适？ ★上午电话与下午电话哪个时间段最佳？（四）物品的准备客户资料客户记录表笔、记录本计时器电脑、传真文件、资料邀请函等语调要传递热情：二、“说”好开场白（一）增加声音魅力的6要点保持微笑的状态：语音要清晰悦耳：音量要适中（或与客户同频率）说话的节奏要合宜：语气不卑不亢情景展示（二）20秒抓住客户的话术设计我是谁我要和客户说什么我说的内容对客户有什么好处客户为什么相信我为什么客户要与我深度交流三、客户需求的跟进准备好跟进电话脚本预测可能出现的问题和对策设想客户可能问的问题找出影响决策的关键人物跟进电话结束后的分析与跟进四、不同客户的跟进策略采取不同策略跟进相关负责人循序渐进的跟进，取得相关影响者的信任争取时间，设法影响真正决策人的决定对有望合作和无望合作的客户采用不同跟进策略五、有效跟进客户的5个技巧筛选有价值的跟进客户保持良好心态为每一次跟进找借口注意掌握好跟进频率建立客户跟进档案情景展示第三部份、探询聆听（拜访辨别客户的需求技巧）营销技巧一：读心—洞悉顾客心理1、顾客三大购买动机2、男人和女人的消费动机与心理分析3、不同年龄顾客的成交心理4、顾客成交心理分析a) 揣度顾客成交心理b) 望、闻、问、切四步激发顾客需求c) 顾客对商品的心理需要d) 顾客对满意的心理需要e) 顾客的购买动机二、塑造—洞悉产品价值1.创造与创新你的产品价值1.1它是谁1.2它能做什么1.3它能给客户提供什么价值1.4客户凭什么要买1.5客户凭什么现在要买1.6客户凭什么要跟我买2. FABE营销法则的解析与使用2.1 F：特征（Feature）2.2 A：优势（Advantage）2.3 E：演示（Evidence）2.4 B：利益（Benefit）第三部分：客户成交与促成动作设计一、差异化营销客户拜访面谈前的准备1.面谈拜访前的准备工作2.如何与对方快速建立优秀的第一印象？3.如何赢得销售前4分钟的决胜关键二、顾问式销售中如何快速切题1.设局的安排2.利用图片资料3.假设成交与情景配合4.偏题如何处理并能快速调整。三、如何处理顾客提出的异议与抗拒1.客户问题异议处理方法1.1提前异议处理法1.2二分法1.3感谢法1.4天堂地狱法1.5冷冻法 2.十种常见的异议处理技巧2.1我不需要2.2没时间2.3太贵了2.4再考虑一下2.5是不是真的2.6有没有具体的证据2.7要问其他领导的意见2.8明天答复2.9别人家优惠2.10我已经和别人合作了 3.如何在异议解除中把握促成交信号3.1促成信号的把握3.2什么是促成信号？3.2.1动作3.2.2表情3.2.3语言3.2.4关注度3.2.5点头四、客户面谈营销沟通策略与技巧1．沟通三宝2．销售倾听的核心技巧测评工具：倾听测评表3.沟通的四大原则-说话变对话4.赞美客户的五大技巧互动游戏：赞美你的伙伴5.不同客户类型与应对策略5.1力量型顾客的推荐方式和成交模式5.2完美型顾客的推荐方式和成交模式5.3平和型顾客的推荐方式和成交模式5.4活泼型顾客的推荐方式和成交模式【讲授方法】：一、多媒体教学二、（案例分析、故事、互动分享、视频观看、激励音乐）1、短片观看：销售话术、沟通对比视频2、案例分析：列举部分各行业成功案例3、现场互动：分组讨论、激情分享【备注】：本课纲内容将在课堂现场根据学员反馈信息对本主题课件内容作适当调整；企业需提供多媒体培训设备：投影、音响、话筒、白板等；企业需进行讲台背景布置与培训主题条幅布置；4、企业客户方面和平台机构方面均不得在课堂现场进行录像与录音。

陈元方：差异化营销与模式创新

课程概要

适用对象

课程介绍

陈元方老师的其他课程

相关课程

添加企业微信