陈元方：大客户谈判与营销破局

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 大客户

课程编号 : 15594

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适用对象

销售人员、业务人员、销售主管及经理

课程介绍

课程背景：

要想做好销售工作，先要学会沟通，特别是要学会与大客户的关键人沟通！只有充分掌握必备的销售沟通与谈判技巧，才有可能在同质化、白热化的营销竞争中破局胜出。本课程将带你进入“大客户沟通谈判”与“营销破局致胜”的世界里，帮助你迅速成为销售冠军。

课程目标：

1、了解销售沟通谈判的内涵

2、透过对人的性格了解，掌握谈判主导权

3、有效地解决销售中存在的谈判困难

4、成功谈判的原理与策略

5、在谈判中如何取得优势

6、达到营销破局的原理与方法

7、突破困局，快速与客户达成交易

课程对象：销售人员、业务人员、销售主管及经理课程时间：1天（6小时）

培训方式：案例分析＋视频观赏＋情景模拟＋分组讨论＋全面演练

课程提纲：

第一讲、大客户营销中谈判的认识和把握

1、谈判的新概念

2、如何描述谈判的要素

3、谈判过程中的基本问题

4、谈判是一种信息处理过程

5、谈判中必须塑造“专业系统”

6、谈判中如何管理你的情绪

第二讲、大客户营销流程与破局技巧

一、大客户营销需要解决的几个问题

他是谁？
他在哪？
怎么找到他？
怎么让他接受我？
怎么让他快速做决定？

二、大客户开发流程及营销技巧（营销七剑）

信息收集、计划制定
需求分析
拜访技巧
产品呈现
异议处理
谈判技巧
人际处理

三、大客户拜访流程及破局技巧

1、拜访前的准备

1）计划准备

计划目的、计划任务、计划路线、计划开场白

2）外部准备

仪表准备、仪容仪表、资料准备、工具准备、时间准备

3）内部准备

信心准备、知识准备、拒绝准备、微笑准备

4）十分钟法则

开始十分钟、重点十分钟、离开十分钟

2、确定进门

　敲门、话术、态度、注意

3、赞美观察

赞美、话术、观察例举

4、有效提问

提问的目的、提问注意、寻找话题的八种技巧

5、倾听推介

6、克服异议

7、确定达成

8、致谢告辞

第三讲、大客户营销谈判的“葵花宝典”

1、周密谈判计划过程分解

2、合适的谈判战略与谈判战术

3、有效的沟通技巧对谈判的帮助

4、人格魅力对谈判的影响？

5、大客户营销谈判技巧

A.面对客户的挑战处理

B.主动权的丧失如何破局

C.营销中如何设局

D.营销勾魂设计

E.营销沟通中的挖掘需求模式

第四讲、高效谈判的步骤和实战技巧

1、确定初始谈判立场

2、确定谈判的底线“价格、质量、售后”

3、选择谈判战略、战术

4、如何考虑让步和条件交换

5、控制谈判时间

6、如何针对不同性格的谈判对象进行谈判

A、针对强势无理的谈判对象辨别与营销破局技巧

B、针对平和拖延的谈判对象辨别与营销破局技巧

C、针对冷漠话少的谈判对象辨别与营销破局技巧

D、针对跳跃思维的谈判对象辨别与营销破局技巧

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• 陈元方：创新营销思维与沟通成交技巧: 学习收益 :通过学习创新营销思维与营销模式设计原理，了解人性的七大本质核心。根据市场营销需求的产生与发展的规律，运用创新营销模式与策略应对市场的变化，快速提高市场占有率、品牌度、转化率等最终目的，从而真正实现企业盈利目标的快速提升。第一天课程从思维、人性和模式策略三个方面，简要分析当下市场运营和营销推广的误区与核心要点。通过学习产品核心卖点的设计与盈利模式的创新，了解人性的本质特征，掌握快速实现企业盈利目标根本目的。第二天课程从客户需求分析到客户信任建立，从性格分析到沟通谈判技巧，细致解析成交的流程分析与要点。帮助学员快速梳理客户成交中常见问题与应对解决工具。从思维到行为，从观念到细节综合提升快速成交能力。培训时间 : 2天（12小时，每天6小时）适合人群 : 企业老板、小微企业主、营销负责人、营销骨干第一讲思维篇：思路决定财路销售市场做不大的核心原因——思路同质化1、盈利市场核心竞争力的思维1）、现在的生意为什么越来越难做？2）、企业经营管理变革与突破 A、创新管理思维分析 B、创新经营思维分析3）、价值百万的强者思维塑造2、差异化营销认知与设计技巧A、市场营销1.0\2.0\3.0发展历程解析B、从人性的七个本质分析看当下营销创新C、差异化营销的4C原理剖析企业是如何赚钱的客户（Customer)---客户需要什么成本（Cost） ---客户愿意支付多少便利（Convenience）---如何快速让客户买到沟通（Communication）---客户如何知道他需要 3、玩转微营销的9个实战技巧 1）、微信营销如何激活休眠型的客户 2）、微营销朋友圈如何推广产品最有效？ 3）、如何用微信群推广产品才有效？ 4）、微信朋友圈活动如何做转化率才高？第二讲学会自我把脉——构建企业赢利模式创新1、你的企业是否处于价值链的高利润环节你的企业在销售“价格”还是“价值”你的企业在销售“产品”还是“服务”你企业的赢利“多渠道”还是“单一渠道” 5、构建企业创新盈利模式的六大定律A、隐性需求的挖掘B、价值链重新构建C、收入模式的变革D、设定高竞争门槛E、成本革命性降低F、解决可复制问题案例：现场分享传统企业如何一个产品赚6道钱的秘诀第三讲、卖点与价值塑造- - -把好处送到客户心理去营销三大需求设计客户一般性需求设计客户核心需求设计客户隐性需求设计卖点塑造-----产品的好处和利益，13大卖点设计技巧FABE卖点设计的解析与使用F：特征（Feature）A：优势（Advantage）B：利益（Benefit）E：演示（Evidence）3、营销策略技巧——低成本吸引客流，让产品好卖。A）质量卖点 B）功能卖点 C）品牌卖点D）风格卖点 E）文化卖点第四讲、客户开发拜访与沟通谈判技巧一、客户拜访面谈前的准备1.面谈拜访前的准备工作2.如何与对方快速建立优秀的第一印象？3.如何赢得销售前4分钟的决胜关键二、拜访成功的关键“基础礼仪”1、商务礼仪之“3A”原则：2、尊重为本：尊重自我和尊重他人 3、善于表达善于表达的技巧1：善意的欺骗善于表达的技巧2：注意说话顺序善于表达的技巧3：区分交际场合4、沟通中的禁忌与常见错误分析前台与监控敲门与进门座肢与座位风水与禁忌喝水、茶、酒礼离开与跟进5、客户信任建立技巧人格魅力仪容仪表同频同调谈论话题专业背景辅助工具三、顾问式销售中如何快速切题1.设局的安排2.利用图片资料3.假设成交与情景配合4.偏题如何处理并能快速调整。 5.如何在异议解除中把握促成交信号5.1促成信号的把握5.2什么是促成信号？5.2.1动作5.2.2表情5.2.3语言5.2.4关注度5.2.5点头四、客户拜访沟通与谈判实战技巧1、销售沟通心态与技巧1）、倾听与顾客相像完美倾听6大要素2）、生理同步状态 A、文字 B、语言调C、肢体动作3）、情绪同步4）、语速语调同步5）、语言文字同步6）、肢体动作同步2、沟通与谈判实战技巧A.面对客户的挑战处理B.主动权的丧失如何破局C.营销中如何设局D.营销勾魂设计E.营销沟通中的挖掘需求模式3、客户常见问题的异议处理提前异议处理法二分法感谢法天堂地狱法冷冻法4、沟通谈判中不同性格客户把握 A. 面对强势型客户分析与成交技巧B. 面对谦和型客户分析与成交技巧C. 面对活泼型客户分析与成交技巧D. 面对理性型客户分析与成交技巧

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