陈元方：大客户营销实战训练课程大纲

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课程概要

培训时长 : 1天

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课程分类 : 大客户

课程编号 : 15595

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适用对象

课程介绍

《大客户营销实战训练》的课程内容设计有四个版块：

第一季：开启你的销售潜能

第二季：呈现你的销售技巧

第三季：找到你的销售卖点

第四季：达成你的销售目标

课程目标：

从心理转化入手，再训练具体销售技巧，由内而外，迈向销售巅峰。其中内在心理态度包括：解除恐惧情绪、建立价值模式、掌握需求利益链、超强心理说服力、赢得客户信赖感。外在销售技巧包括：寻找评估客户、产品解说技巧、处理反对意见、化解价格异议、缔结合约的技巧。

1. 培养积极的销售成交心态。 2. 了解大客户营销的基本原理。

3. 懂得营销销售的成交流程。 4. 掌握快速成交客户的技巧。

5. 学习如何塑造产品卖点。 6. 快速掌握客户购买心理

第一季：开启你的销售潜能

认知篇

第一部分：激发潜能——思路决定财路

1、销售市场做不大的核心原因——思路同质化

A、现在的销售为什么越来越难做？

B、销售市场的“三分之一”法则

2、理解大客户营销本质

A、什么营销，本质是什么？

B、大客户营销与一般的营销区别是什么？

C、大客户营销为什么要分对内营销与对外营销？

3、常见大客户营销错误认知有哪些

A、把推销当销售，将销售认为卖产品

B、在客户营销拼命介绍产品

C、将客户营销理解为满足客户需求

4、大客户营销中客户购买探询

A、了解顾客的两大购买动机是什么？

B、如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求。

C、掌握客户购买的“五大”要素

第二季：呈现你的销售技巧

营销技巧一：大客户沟通心态与技巧

1、倾听与顾客相像

完美倾听6大要素

2、生理同步状态

a、文字

b、语言调

c、肢体动作

3、情绪同步

4、语速语调同步

5、语言文字同步

6、肢体动作同步

营销技巧二：大客户沟通误区与解决

1、“但是”与“同时也”

2、“我们”的运用

3、品质沟通五要素

目标
方法
利益
心态
风格

4、沟通中的基本礼仪标准

敲门与进门
座肢与座位
话术：开门见山要点
心态与沟通模式
离开与跟进

营销技巧三：营销中主动权的掌握

1、营销谈判技巧

A.面对客户的挑战处理

B.主动权的丧失如何破局

C.营销中如何设局

D.营销勾魂设计

E.营销沟通中的挖掘需求模式

2、营销性格把握

A. 面对强势型客户分析

B. 面对谦和型客户分析

C. 面对活泼型客户分析

D. 面对理性型客户分析

E. 三分钟客户性格心理分析技巧

第三季：找到你的销售卖点

我们的卖点是什么？

创造与创新你的卖点

我是谁
我要做什么
我能给对方提供什么
他们凭什么要买
他们凭什么现在要买
他们凭什么要和我买

销售的竞争力

市场大小及增长趋势

产品特性分析及SWOT分析

竞争产品分析

市场环境分析

客户服务

A.客户满意度与客户保持

B.将服务和后续工作转变为销量

C.建立专业声誉

D.销售代表该做和不该做的

客户关系维护

A.客户档案管理法

B.走动式关系维护

C．无缝链接法

D．利益绑定法

E．情谊诱导法

第四季：达成你的销售目标

面见客户谈判前的准备

如何赢得销售前4分钟的决胜关键。

要准备些什么资料？提前要做哪些准备？

如何与对方快速建立优秀的第一印象？。

如何快速切题

A、设局的安排

B、利用图片资料

C、假设成交与情景配合

D、偏题如何处理并能快速调整。

如何处理顾客的异议

1》、正确认识客户异议

2》、面对异议的正确心态

欣喜心态

感恩心态

3》、客户问题异议处理方法

提前异议处理法

二分法

感谢法

天堂地狱法

冷冻法

4》、客户常见异议

我不需要

我很忙

等有需要的时候再去办理吧

价格太高

考虑考虑

我已经使用了其他品牌的产品

4、把握促成信号

1、促成信号的把握

2、什么是促成信号？

动作

表情

语言

关注度

点头

5、促成技巧

常见的6种促成技巧

6、不同性格的客户促成技巧

A、针对强势霸道的客户分析与促成技巧

B、针对平和拖延的客户分析与促成技巧

C、针对冷漠话少的客户分析与促成技巧

D、针对跳跃思维的客户分析与促成技巧

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• 陈元方：大客户谈判与营销破局: 课程背景：要想做好销售工作，先要学会沟通，特别是要学会与大客户的关键人沟通！只有充分掌握必备的销售沟通与谈判技巧，才有可能在同质化、白热化的营销竞争中破局胜出。本课程将带你进入“大客户沟通谈判”与“营销破局致胜”的世界里，帮助你迅速成为销售冠军。课程目标： 1、了解销售沟通谈判的内涵 2、透过对人的性格了解，掌握谈判主导权3、有效地解决销售中存在的谈判困难4、成功谈判的原理与策略 5、在谈判中如何取得优势 6、达到营销破局的原理与方法7、突破困局，快速与客户达成交易课程对象：销售人员、业务人员、销售主管及经理课程时间：1天（6小时）培训方式：案例分析＋视频观赏＋情景模拟＋分组讨论＋全面演练课程提纲：第一讲、大客户营销中谈判的认识和把握 1、谈判的新概念 2、如何描述谈判的要素3、谈判过程中的基本问题 4、谈判是一种信息处理过程5、谈判中必须塑造“专业系统”6、谈判中如何管理你的情绪第二讲、大客户营销流程与破局技巧一、大客户营销需要解决的几个问题他是谁？他在哪？怎么找到他？怎么让他接受我？怎么让他快速做决定？二、大客户开发流程及营销技巧（营销七剑）信息收集、计划制定需求分析拜访技巧产品呈现异议处理谈判技巧人际处理三、大客户拜访流程及破局技巧1、拜访前的准备1）计划准备计划目的、计划任务、计划路线、计划开场白2）外部准备仪表准备、仪容仪表、资料准备、工具准备、时间准备3）内部准备信心准备、知识准备、拒绝准备、微笑准备4）十分钟法则开始十分钟、重点十分钟、离开十分钟2、确定进门　敲门、话术、态度、注意3、赞美观察赞美、话术、观察例举4、有效提问提问的目的、提问注意、寻找话题的八种技巧5、倾听推介6、克服异议7、确定达成8、致谢告辞第三讲、大客户营销谈判的“葵花宝典”1、周密谈判计划过程分解 2、合适的谈判战略与谈判战术3、有效的沟通技巧对谈判的帮助4、人格魅力对谈判的影响？ 5、大客户营销谈判技巧A.面对客户的挑战处理B.主动权的丧失如何破局C.营销中如何设局D.营销勾魂设计E.营销沟通中的挖掘需求模式第四讲、高效谈判的步骤和实战技巧1、确定初始谈判立场 2、确定谈判的底线“价格、质量、售后”3、选择谈判战略、战术 4、如何考虑让步和条件交换5、控制谈判时间 6、如何针对不同性格的谈判对象进行谈判 A、针对强势无理的谈判对象辨别与营销破局技巧B、针对平和拖延的谈判对象辨别与营销破局技巧C、针对冷漠话少的谈判对象辨别与营销破局技巧D、针对跳跃思维的谈判对象辨别与营销破局技巧

• 陈元方：大客户开发与维护课程大纲: 【课程目标】从心理转化入手，结合狼性团队打造，再训练具体渠道销售技巧，由内而外，迈向销售巅峰。内在心理态度包括：解除恐惧情绪、建立价值模式、赢得客户信赖感。核心建设为：建立狼性团队模式、超强的团队执行力、不断突破的责任意识。外在销售技巧包括：正确理解渠道营销、处理反对意见、缔结合约技巧。1. 激发潜能的营销心态。 2. 了解大客户营销的基本原理。3. 懂得大客户营销的标准流程。 4. 掌握大客户销售沟通技巧与方法。5. 学会狼性团队的配合。 6、无条件执行的驱动力【适用对象】企业核心骨干销售、营销管理层【授课方式】体验+行动+感受+导师点拨【授课时间】二个工作日共12小时：每天上午09:00-12:00 下午14:00-17:00【课程大纲】课程主旨：正确认识大客户营销与销售、快速融入主动营销、团队配合营销、掌握营销销售技巧与客户分析技巧、学以致用快速应用在工作中。课程大纲：第一部份：激发潜能——正确认识渠道营销与销售本质渠道销售市场做不大的核心原因——思路同质化1、什么是大客户营销与销售A、大客户营销到底是什么？大客户营销解决什么问题？B、大客户营销心态的“三分之一”法则C、大客户营销在市场中的本质是什么？2、复制成功模式的思维A、同行在当地做得好的前五名有什么共同的特征？B、成功销售市场的三大定律：“营销与销售、模式与系统、流程与技巧”二、为什么他们愿意成交合作A、了解顾客的两大成交动机是什么？B、如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求。C、如何抓着「关键性的理由」来促成交易。三、正确的市场营销思维A、营销在市场中的特点是什么？B、如何用成果意识解决企业营销中的困惑？C、任务、结果、成果在营销中的体现是什么？第二部份：知已知彼的大客户分析一、大客户的基本认知与判定大客户购买的4大特点大客户销售的6步分析法销售和购买流程的比较4、大客户销售3种模式二、观察销售的显微镜：客户分析 1、收集资料4步骤 2、判断销售机会的5个问题客户开拓的12种方法判断关键角色的三三模型　第三部份：达成你的销售目的大客户营销技巧一：读心—洞悉顾客心理1、顾客三大购买动机2、男人和女人的消费动机与心理分析3、不同年龄顾客的消费心理4、大客户销售中分辨购买决策人5、大客户销售决策过程6、大客户顾客成交心理分析a) 揣度顾客成交心理b) 望、闻、问、切四步激发顾客需求c) 顾客对商品的心理需要d) 顾客对满意的心理需要e) 顾客的购买动机大客户营销技巧二：大客户销售沟通心态与技巧1、倾听与顾客相像完美倾听6大要素2、生理同步状态 a、文字 b、语言调c、肢体动作3、情绪同步4、语速语调同步5、语言文字同步6、肢体动作同步大客户营销技巧三：沟通误区与解决1、“但是”与“同时也”2、“我们”的运用3、品质沟通五要素目标方法利益心态风格4、大客户面谈沟通中的基本礼仪标准敲门与进门座肢与座位话术：开门见山要点心态与沟通模式离开与跟进大客户营销技巧四：营销中主动权的掌握面对客户的挑战处理主动权的丧失如何破局营销中如何设局营销勾魂设计营销沟通中的挖掘需求模式大客户营销技巧五：我们的卖点是什么？ 1．创造与创新你的卖点我是谁我要做什么我能给对方提供什么他们凭什么要买他们凭什么现在要买他们凭什么要和我买2．销售的竞争力市场大小及增长趋势产品特性分析及SWOT分析竞争产品分析市场环境分析 3.客户服务客户满意度与客户保持l将服务和后续工作转变为销量l建立专业声誉l销售代表该做和不该做的大客户营销技巧六：如何处理渠道顾客的异议 1》、正确认识渠道客户异议 2》、面对渠道客户异议的正确心态欣喜心态感恩心态 3》、渠道客户问题异议处理方法提前异议处理法二分法感谢法天堂地狱法冷冻法 4》、客户常见异议我不需要我很忙等有需要的时候再去办理吧价格太高考虑考虑我已经使用了其他品牌的产品 4、把握促成信号 1、促成信号的把握2、什么是促成信号？动作表情语言关注度点头5、三分钟辨别大客户客户心理与销售成交模式1．力量型顾客的推销方式和成交模式2．完美型顾客的推销方式和成交模式3．平和型顾客的推销方式和成交模式4．活泼型顾客的推销方式和成交模式

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