刘光耀：如何撰写有超级价值的商业计划书

课程背景：

面对中国未来5G物联、分享经济、2025中国制造等发展机遇，创业、创新公司不断涌现，追逐时代的浪潮，如何借用股权的力量推动企业的发展？如何形成强有力的资本逻辑？怎样建立无可比拟的投融资策略？一个好的商业计划书将是企业、创始人和投资机构建立良好关系的开始。如何撰写好超级价值的商业计划书？是企业家、投资家、投资机构必须思考问题！

课程对象

创业公司、企业中高层管理人员、财务人员、金融从业人员、招商人员

培训讲师：刘光耀

课程时间：1天

课程特色    

独特的讲课技能和风格：理论案例化、案例故事化、故事情节化、情节实战化； 对课件及案例进行精心设计，逻辑严密，构思巧妙，把法律知识融入到生活社会现象；讲课风格生动风趣，寓教于乐；充分调动学员的积极参与互动、现场理解感悟，课堂气氛轻松活泼，摆脱了纯讲理论的刻板模式，取得了较好的效果。

课程收益：

通过学习本课程，您将能够：

1. 全面掌握BP的写作框架；
2. 全面了解投资者的逻辑；
3. 熟练运用BP设计的要点进行BP编写；
4. 全面掌握路演技巧；

1. 什么是商业计划书（BP）
2. 概念
3. 目的
4. 核心
5. 投资人的目的
   • 干什么？（产品、服务）
   • 怎么干？（生产工艺及过程）
   • 消费者群
   • 竞争对手（市场分析）
   • 经营团队
   • 股本结构（有形资产、无形资产、股东背景）
   • 营销安排
   • 财务分析（利润点、风险、投资回收期）

1. 撰写商业计划书应注意的几个问题
2. 编写BP的心理误区
   • 执行信息
   • 竞争分析
   • 市场分析
   • 商业模式
   • 信息详细程度
3. BP写作的关键
   • 逻辑清楚要点突出
   • 为自己写
   • 为投资人写

1. BP构成的基本内容
   • 调查研究重点——

1、用户痛点及解决方案

▲ 竞争对手

　 工艺、成本、营销状况

▲ 消费者群

     现行的结构、心理、未来的趋势

▲ 市场活力与风险

2、行业及目标市场分析

• 目标市场：

1. 你的细分市场是什么？
2. 你的目标顾客群是什么？
3. 你的5年生产计划、收入和利润多少？
4. 你拥有多大的市场？你的目标市场份额为多大？
5. 你的营销策略是什么？
   • 行业分析，应该回答以下问题：
6. 该行业发展程度如何？
7. 现在发展动态如何？
8. 该行业的总销售额有多少？总收入多少？发展趋势怎样？
9. 经济发展对该行业的影响程度如何？
10. 政府是如何影响该行业的？
11. 是什么因素决定它的发展？
12. 竞争的本质是什么？你采取什么样的战略？
13. 进入该行业的障碍是什么？你将如何克服？
    • 竞争分析，要回答如下问题：

3、竞争环境与竞争情况分析

1、你的主要竞争对手？

2、你的竞争对手所占的市场份额和市场策略？

3、可能出现什么样的新发展？

4、我们的策略是什么？

5、在竞争中你的发展、市场和地理位置的优势所在？

6、你能否承受、竞争所带来的压力？

1. 产品的价格、性能、质量在市场竞争中所具备的优势？
   • 阶段定位——   
     • 种子期

4、企业定位及核心价值

• 成长期
• 扩张期

• 市场定位——
  • 国外
  • 国内
  • 区域
• 特色定位——   
  • 核心优势
  • 主要劣势

5、市场营销

• 1、营销机构和营销队伍
• 2、营销渠道的选择和营销网络的建设
• 3、广告策略和促销策略
• 4、价格策略
• 5、市场渗透于开拓计划
• 6、市场营销中意外情况的应急对策

6、生产经营计划

• 1、新产品的生产经营计划
• 2、公司现有的生产技术能力
• 3、品质控制和质量改进能力
• 4、现有的生产设备或者将要购置的生产设备
• 5、现有的生产工艺流程
• 6、生产产品的经济分析及生产过程

7、产品及服务

• 1、产品的名称、特征及性能用途
• 2、产品的开发过程
• 3、产品处于生命周期的哪一段
• 4、产品的市场前景和竞争力如何
• 5、产品的技术改进和更新换代计划及成本

8、团队构成及团队优势

• 在风险投资商考察企业时：“人”是非常重要的因素。
• 全面介绍公司管理团队情况，主要包括：
  • 公司的管理机构，主要股东、董事、关键的雇员、薪金、股票期权、劳工协议、奖惩制度及各部门的构成等情况都要明晰的形式展示出来
  • 展示公司管理团队的战斗力和独特性及与众不同的凝聚力和团结战斗精神

9、商业模式及盈利模式

• B2B
• B2C
• B2B2C
• F2C

10、财务分析和融资需求

• 1、过去三年的历史数据，今后三年的发展预测

主要提供过去三年现金流量表、资产负债表、损益表、以及年度的财务总结报告书

• 2、投资计划：
  • 预计的风险投资数额
  • 风险企业未来的筹资资本结构如何安排
  • 获取风险投资的抵押、担保条件
  • 投资收益和再投资的安排
  • 风险投资者投资后双方股权的比例安排
  • 投资资金的收支安排及财务报告编制
  • 投资者介入公司经营管理的程度
• 3、融资需求
  • 资金需求计划：为实现公司发展计划所需要的资金额，资金需求的时间性，资金用途（详细说明资金用途，并列表说明）
  • 融资方案：公司所希望的投资人及所占股份的说明，资金其他来源，如银行贷段等。

11、风险因素

• 详细说明项目实施过程中可能遇到的风险，提出有效的风险控制和防范手段，技术风险，市场风险，管理风险，财务风险，其他不可预见的风险

12、退出机制

• 股票上市：
• 股权转让：
• 股权回购：
• 利润分红：

1. 融资路演技巧
2. 特别关注
   • 亮点突出易懂
   • 视觉赏心悦目
   • 信息简洁清楚
   • 细节渲染动心
3. 现场表达技巧

1. 你适合找投资人吗？
2. 为什么需要投资人？
3. 找谁融资？
4. 融资时那些话不能说？
5. 融资路演要领？
6. 融资路演最坏的结果是什么？
7. 融资演示的目标是什么？
8. 融资演示PPT的要点
9. 融资演示的要点
10. 融资演示的准备工作 
11. 融资演示PPT的结构

练习：路演互动

1. 路演特别问题
   1. 错别字
   2. 服装
   3. 现场互动
   4. 突发事件