刘华鹏：大客户营销体系建设

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 大客户

课程编号 : 17072

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适用对象

课程介绍

【课程收益】

（1）掌握公司大客户营销模式下的市场分析与营销规划管理方法；

（2）掌握大客户营销的七步标准流程与四大关键节点的运作技巧；

（3）掌握大客户营销团队打造的关键点、团队首领管理能力提升方法；

（4）掌握常用大客户营销和客户关系管理的相关工具及表单的应用；

（5）每一讲案例均为刘老师亲身经历或亲自咨询顾问服务的真实案例；

（6）可以根据情况在课后进一步探讨和开展大客户营销体系咨询服务。

【课程形式】

（1）分组学习（每组6～8人），分组积分，优胜小组最好有小礼物；

（2）理论讲解（1/4是理论），深入浅出，刘老师富有激情和互动性；

（3）案例分析，每一讲都会有一个比较完整且深入的本行业案例分析；

（4）提问互动，就案例进行启发式提问互动，挖掘背后可用的方法论；

（5）工具应用，课程中尽可能给学员能够直接应用的工具和数学模型；

（6）角色演练，刘老师给定具体场景和要求，现场进行角色扮演演练；

（7）复盘总结，课程结束时利用1小时进行学习成果总结，输出SOP；

【课程大纲】（可根据具体需求进一步针对性微调大纲和案例）

第一部分：课程讲解互动

课程模块

课程内容

第1讲

取势，大客户营销市场洞察

（1）国家政策研读，紧跟时代顺势而为

（2）行业发展洞察，抢占行业发展先机

（3）客户战略跟踪，赋能客户成人之美

（4）同业竞争分析，知己知彼百战不殆

【案例】三一重工大客户市场营销方法分享

第2讲

明道，大客户营销规划管理

（1）年度大客户营销目标制订与目标对话

（2）现有大客户分析盘点，明确目标差距

（3）大客户营销地图与市场营销活动规划

（4）阶段性营销目标管控、规划与实施执行

【案例】广东顺达食品科技的大客户营销模式

第3讲

优术，提升大客户营销关键技能

（1）大客户信任建立，353客户信任模型

（2）大客户需求挖掘，SPIN需求挖掘模型

（3）大客户异议处理，LSCPA异议处理模型

（4）大客户谈判成交，大客户万能成交方法

【案例】浪潮与中国采购与招标网的连续合作

第4讲

铸魂，打造大客户营销钢铁军团

（1）大客户营销人才的选、育、用、留

（2）业绩的三驾马车：激励-竞赛-考核

（3）营销管理者的4种领导风格与应用

（4）营销管理者的“415”管理能力模型

【案例】刘老师培养出九位营销总监的经验分享

第5讲

利器，大客户营销管理工具应用

（1）公司营销圣经：大客户营销基本法

（2）性格色彩与九型人格读心术及应用

（3）“四维成交法”工具介绍及应用案例

（4）大客户关系维护管理基本工具及表单

【案例】广电集团互联网升级改造项目营销分享

第二部分：总结复盘与团队共创SOP

主题

详细内容

时间

分组讨论

本企业大客户营销体系建设的方式方法与关键点梳理

（1）分组总结全部课程所学知识点、工具模型、案例启发

（2）围绕本企业大客户营销体系建设的方式方法与关键点展开研讨

（3）各小组头脑风暴，每人提出不少于三条相关建议

（4）老师现场陪伴，小组如遇问题可随时和老师沟通

（5）组长总结汇总，汇聚小组群体的智慧形成团队共创文案

0.5小时

复盘SOP

成果展示

PPT汇报、点评、颁奖

（1）分组上台汇报，每组汇报15分钟，老师点评5分钟

（2）共创成果得分前三名、两天课程表现前三名现场授奖（成果奖、表现奖）

（3）集体合影，整理好教室清洁卫生，本次活动结束

0.5小时

汇报通关

第三部分：训后行动计划跟踪PDCA

1、PDCA是一项国际管理界高度认同的行动学习模式和方法，旨在解决训后的落地与转化难题；

2、本表填写目的在于进一步对训后进行跟踪，敦促和促进学员将所学知识转化为能力和绩效；

3、本表要求学员在培训结束后1周内完成学员填写部分，并将电子版提交于直接上级领导，便于领导监督检查执行情况；

4、PDCA行动计划覆盖3个月，课后3个月上交此文档，并抄送培训机构进行评估总结。

训后行动计划跟踪PDCA
培训项目
学员姓名
一、培训收获及行动计划（P-Plan）
1、培训收获（至少写3条）	（1）（2）（3）
2、训后行动目标与计划 (至少写2条)	（1）（2）（3）
二、计划实施（D-Do）（计划的执行实施情况）		完成标准	计划完成时间	三、完成情况（C-Check）（由直接上级领导填写）
填写说明：聚焦于培训后行为转化，详细写明如何运用培训收获，至少制定3条		尽可能具体、细化、量化，便于准确评价	年月*日	完成情况请勾选： £超额完成 £已完成 £未完成
（1）				£超额完成 £已完成 £未完成
（2）				£超额完成 £已完成 £未完成
（3）				£超额完成 £已完成 £未完成
……				£超额完成 £已完成 £未完成
四、处理意见、改进策略（A-Act）（直接上级领导填写）
汇报对象对学员行动目标及计划的落实情况评价意见：（培训结束后3个月填写）可从行动目标、行动计划完成情况，以及学员培训后的行为变化等方面描述。签名：年月日

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• 刘华鹏：数字化新媒体营销 ——基于私域流量的精准营销: 【课程收益】（1）掌握新媒体营销-运营的内涵、企业新媒体营销-运营的五大关键；（2）掌握内容运营、用户运营、活动运营等新媒体营销运营的方法技巧；（3）掌握微信社群、短视频、直播带货等新媒体营销的方法与操作技巧；（4）掌握企业营销数据采集、数据画像、数据建模、精准营销的原理；（5）结合案例分析，针对行业特征和产品，课程互动，课后有作业跟踪。（6）可以根据情况在课后进一步探讨和开展企业数字化营销咨询顾问服务。【课程形式】（1）分组学习（每组6～8人），分组积分，优胜小组最好有小礼物；（2）理论讲解（1/4是理论），深入浅出，刘老师富有激情和互动性；（3）案例分析，每一讲都会有一个比较完整且深入的本行业案例分析；（4）提问互动，就案例进行启发式提问互动，挖掘背后可用的方法论；（5）工具应用，课程中尽可能给学员能够直接应用的工具和数学模型；（6）角色演练，刘老师给定具体场景和要求，现场进行角色扮演演练；（7）复盘总结，课程结束时利用2小时进行学习成果总结，输出SOP；【课程大纲】（可根据具体需求进一步针对性微调大纲和案例）第一部分：课程讲解互动课程模块课程内容第1讲五大关键，决定新媒体营销的成效（1）产品运营，新媒体营销的根基与价值点，爆品策略（2）内容运营，新媒体营销的纽带与润滑剂，减少硬广（3）用户运营，新媒体营销的核心与出发点，体验为王（4）活动运营，新媒体营销的手段与引爆器，娱购结合（5）数据运营，新媒体营销的参谋与指南针，精准营销【案例】小米科技”米粉节“营销参与策划经验分析借鉴第2讲内容为王，好的内容吸引用户关注（1）5315模型应用，新媒体营销文案的创意公式和法则（2）5种营销软文标题范例，瞬间触动客户的眼球和内心（3）6种戳心的软营销方法，刺激浏览者产生下单的欲望（4）3层老客户使用事实证明，快速消除顾客的购买疑虑（5）4个重磅成交核武器，攻破客户的最后一道购买防线【案例】某知名家电品牌电商文案5315模式应用与细节分析第3讲数据运营，新媒体营销的”度量衡“（1）数据采集，建立企业营销大数据采集的源头活水（2）数据画像，基于不同目的和参数为目标客群画像（3）数据建模，用户RFM价值模型、用户忠诚度模型（4）数据决策，全渠道数据支撑企业制定精准经营决策（5）数据预测，依托数学模型对客群需求进行精准预测【案例】京东商城零售业务用户画像建模与精准营销实践第4讲用户洞察，利用数据指导精准营销（1）用户标签，用户画像与用户价值模型（RFM）（2）微信、小红书、B站、短视频等平台用户的分析（3）用户分级分类，利用数据指导个性化精准化营销（4）KOL与KOC传播裂变，红人种草模式的“羊群效应”（5）会员体系，用户财富值与成长值”双因素”激励管理【互动】某品牌商用户忠诚度模型和价值模型构建过程分析第5讲微信社群，打造百万级私域流量池（1）用户画像，客群分类-微信社群营销的五大关键元素（2）价值法则，用户至上-社群用户运营的四大“价值锚”（3）经典方法，点面结合-社群用户运维“四个一”模式（4）日常运营，持续优化-微信社群运营管理5425模式（5）口碑传播，复制裂变-社群用户价值变现与转化裂变【案例】某中国驰名商标工业品品牌社群运维经验分享借鉴第6讲魔法短视频，最具沉浸感的营销方式（1）综合运营，账号定位，各平台算法规则与账号矩阵规划（2）内容表达，先声夺人，短视频选题定位与表现形式选择（3）创意策划，脚本打磨，短视频标准三幕剧脚本创作方法（4）素材拍摄，剪辑制作，剪映短视频素材剪辑与现场演练（5）封面设计，发布推广，短视频的发布、养号与推广变现【案例】几组工业品、消费品抖音短视频账号分析与创意借鉴第7讲直播营销，移动5G时代营销新风向（1）策划统筹，开播之前做好六大基本准备工作（2）直播开讲，链接、价值、内容直接影响成败（3）标准运营，脚本创意方法与直播间互动管理（4）营销成败，互动、内容、福利直接决定成交（5）营销闭环，直播公域引流+微信生态私域锁客【案例】东方甄选与董宇辉“出圈”现象分析与启发第8讲活动营销，新媒体营销拓客核武器（1）有的放矢，精准营销，活动目的明晰、用户精准（2）活动策划，创意为魂，用户参与感和福利的设计（3）过程管理，活动营销时间节点控制1+2+1模式（4）整合营销，通过资源整合叠加流量降低运营成本（5）仪式感强，打造娱购结合的新体验推动口碑传播【案例】某知名品牌商线上整合活动营销引流拓客分享第二部分：总结复盘与团队共创SOP主题详细内容时间分组讨论本企业数字化新媒体营销的方式方法与关键点梳理（1）分组总结全部课程所学知识点、工具模型、案例启发（2）围绕本企业数字化新媒体营销的方式方法与关键点展开研讨（3）各小组头脑风暴，每人提出不少于三条相关建议（4）老师现场陪伴，小组如遇问题可随时和老师沟通（5）组长总结汇总，汇聚小组群体的智慧形成团队共创文案1小时复盘SOP 成果展示PPT汇报、点评、颁奖（1）分组上台汇报，每组汇报15分钟，老师点评5分钟（2）共创成果得分前三名、两天课程表现前三名现场授奖（成果奖、表现奖）（3）集体合影，整理好教室清洁卫生，本次活动结束1小时汇报通关第三部分：训后行动计划跟踪PDCA1、PDCA是一项国际管理界高度认同的行动学习模式和方法，旨在解决训后的落地与转化难题；2、本表填写目的在于进一步对训后进行跟踪，敦促和促进学员将所学知识转化为能力和绩效；3、本表要求学员在培训结束后1周内完成学员填写部分，并将电子版提交于直接上级领导，便于领导监督检查执行情况；4、PDCA行动计划覆盖3个月，课后3个月上交此文档，并抄送培训机构进行评估总结。训后行动计划跟踪PDCA培训项目学员姓名一、培训收获及行动计划（P-Plan）1、培训收获（至少写3条）（1）（2）（3）2、训后行动目标与计划(至少写2条)（1）（2）（3）二、计划实施（D-Do）（计划的执行实施情况）完成标准计划完成时间三、完成情况（C-Check）（由直接上级领导填写）填写说明：聚焦于培训后行为转化，详细写明如何运用培训收获，至少制定3条尽可能具体、细化、量化，便于准确评价*年*月*日完成情况请勾选：£超额完成£已完成£未完成（1） £超额完成£已完成£未完成（2） £超额完成£已完成£未完成（3） £超额完成£已完成£未完成…… £超额完成£已完成£未完成四、处理意见、改进策略（A-Act）（直接上级领导填写）汇报对象对学员行动目标及计划的落实情况评价意见：（培训结束后3个月填写）可从行动目标、行动计划完成情况，以及学员培训后的行为变化等方面描述。签名：年月日

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