刘颖：客户拓展与关系建立

【课程背景】      

企业的业务来源于客户。对于客户的经营与管理需要的不仅是耐心，还有与客户的有效沟通与价值体现。要真正深化与客户的关系就要贴近客户，了解客户需求，进行有效沟通；要跟客户之间建立战略合作伙伴关系，彼此之间要诚信互信，共享知识。在维护客户关系上要创新，不能只停留在低层次的公共关系方面，要寻求深层次提升客户价值，帮助客户成功。客户关系要基于价值链，确定买卖双方双赢、共享的关系，通过这种策略联盟与合作提升双方之间在价值链上的整体竞争能力。                  

【课程介绍】              

本课程在戴尔CM、SM、渠道国代（神州数码、长虹佳华、翰林汇、佳杰）销售人员经销商老板和店面销售人员，联想集团销售人员、金融银行（四大国有银行）、保险公司（太平人寿、平安保险、平安普惠等）等都进行过讲授，培训满意度达到95%。

实现了帮助渠道销售人员学习并掌握客户开发和客情维系的相关工具和技巧课程目标，学员获得了相关方法和提升客户管理能力和谈判技巧，并且在培训中加入和学员共创，结合实际情况的方法和技巧的输出，并能应用到实际工作中。

【课程目的】

• 学习和客户关系建立关系技巧，挖掘客户需求的能力
• 学习建立客户关系的方法和原则
• 客户进行四类分析和对应的应对技巧
• 提升与客户之间的信任感和粘性
• 了解目前最新的客户开发的技巧
• 提高谈判技巧的能力，提高销售成功率

【课程特色】

• 注重基础：全面介绍了客户开发和关系建立的理论知识和技巧，在“数字化时代”营销人员从思维和心态上改变入手，学习客户性格分析的四种类型，针对不同的客户采用不同的销售技巧，
• 紧跟前沿：课程内容更新及时，涵盖客户开发的最新、最有用实战成果。
• 契合领域：案例选择会根据行业特点，精心选择和业务场景中用得上的内容。
• 瞄准应用：培训课程和案例研讨均来源业内最先进的国际国内的成功经验和应用。

1. 【课程对象】大客户经理，项目负责人，销售经理，一线销售人员
2. 【课程时长】2天（6小时/天）
3. 【培训师】刘颖老师
4. 【课程大纲】

破冰：团队风采+组队

1. 中国经济发展现状和未来

“数字化时代”的应对和挑战

思考？

1. “数字化时代”下的---数字化运营

2、营销人员的职责变化

3、降价能带来的结果是什么？

客户开发

1. 客户需求开发

• 商机挖掘
• 商机开发的五环节
• 商机获取阶段
• 商机关键行动总结

课堂研讨：项目商机阶段标准

1. 客户需求---挖掘的方向和原则

• 基本原则
• 明确客户痛点即“需求”
• 发现痛点
• 洞察客户
• 区分客户需求
• 痛点要与客户关键人高度相关
• 需求确认瀑布模型

课堂研讨：挖掘需求的方法

1. 销售渠道区分与应对
2. 店销：

提升店面的销售额公式

平均单平米“效能”提升

1. 行销
2. 电销

电话拜访技巧

1. 如何和客户之间建立信任

1、客户行为分析

• 四种性格特征的客户：测试+分类
• 与不同个性客户有效沟通的方法
• 沟通成交模型

2、与客户建立信任的原则

课堂小组研讨：如何在客户的账户里面存款

1. 了解客户需求技巧---从心开始
2. 微信朋友圈IP打造

• 如何回复朋友圈？
• 如何定义自己的朋友圈的IP

案例分析：如何利用朋友圈做营销

2、与客户创建安全沟通环境

3、情商

• 认识和管理自身情绪的能力
• 识别和影响他人情绪

4、了解客户需求的方法

• 挖掘客户需求五环问

研讨：拜访客户销售话术

• 扩大自己的人脉圈
• 通过客户的各种角色关系人
• 个人IP打造
• 其他渠道