刘颖：销 售 管 理 新 思 维

【课程背景】      

现在流行一句话：“思路决定出路”，但什么决定思路呢？我们认为：“高度决定思路”。销售管理问题的解决更是如此，只有对销售的本质的理解到位了，才可能有正确的销售战略，也只有销售战略正确了，具体的市场策略、渠道策略、销售人才发展策略等才变得真正有效。

这也是一个普遍的管理原则，即纠缠于某个层次的问题，往往需要基于更高层次的认识和理解，并最终解决于问题的更高层次。所以，认识和建立不同的销售思维层次，有利于我们对现实销售管理问题的理解和把握，并能具体指导我们的销售策略和任务达成。

企业的业务来源于客户。对于客户的经营与管理需要的不仅是耐心，还有与客户的有效沟通与价值体现。要真正深化与客户的关系就要贴近客户，了解客户需求，进行有效沟通；要跟客户之间建立战略合作伙伴关系，彼此之间要诚信互信，共享知识。在维护客户关系上要创新，不能只停留在低层次的公共关系方面，要寻求深层次提升客户价值，帮助客户成功。客户关系要基于价值链，确定买卖双方双赢、共享的关系，通过这种策略联盟与合作提升双方之间在价值链上的整体竞争能力。                  

【课程介绍】              

本课程在戴尔CM、SM、渠道国代（神州数码、长虹佳华、翰林汇、佳杰、东软）销售人员，中国移动、联想集团销售人员、金融银行（四大国有银行）、保险公司（太平人寿、平安保险、平安普惠等）等都进行过讲授，培训满意度达到95%。

实现了帮助渠道销售人员学习并掌握销售管理思维，在数字化时代下销售管理人员的转变，挖掘商机，建立信任，分析客户性格等内容。培训中加入和学员共创，结合实际情况的方法和技巧的输出，并能应用到实际工作中。

【课程目的】

• 数字化时代下，销售管理者和营销人员思维和心态的变化
• 了解销售管理的六大思维
• 学习掌握，销售任务的来源和分解方法
• 学习挖掘、寻找、开发商机
• 学习如何找到客户痛点，建立客户关系的方法和原则
• 客户进行四类分析和对应的应对技巧

【课程特色】

• 注重基础：在“数字化时代”营销人员从思维和心态上改变入手，如何挖掘商机，寻找商机，开发商机，学习客户性格分析的四种类型。
• 紧跟前沿：课程内容更新及时，涵盖客户开发的最新、最有用实战成果。
• 契合领域：案例选择会根据行业特点，精心选择和业务场景中用得上的内容。
• 瞄准应用：培训课程和案例研讨均来源业内最先进的国际国内的成功经验和应用。

1. 【课程对象】大客户经理，项目负责人，销售经理，一线销售人员
2. 【课程时长】2天（6小时/天）
3. 【培训师】刘颖老师
4. 【课程大纲】

破冰：团队风采+组队

中国经济发展现状和未来

“数字化时代”的应对和挑战

思考？

1. “数字化时代”下的---数字化运营

2、营销人员的职责变化

3、降价能带来的结果是什么？

1. 销售管理新思维

1、优选六个思维讲解

1. 我们的销售任务从哪里来？---OGSM

三、客户开发

1. 客户需求开发

• 商机挖掘
• 商机开发的五环节
• 商机获取阶段
• 商机关键行动总结

课堂研讨：项目商机阶段标准

1. 客户需求---挖掘的方向和原则

• 基本原则
• 明确客户痛点即“需求”
• 发现痛点
• 洞察客户
• 区分客户需求
• 痛点要与客户关键人高度相关
• 需求确认瀑布模型

课堂研讨：挖掘需求的方法

四、如何和客户之间建立信任

1、客户行为分析

• 四种性格特征的客户：测试+分类
• 与不同个性客户有效沟通的方法
• 沟通成交模型

2、与客户建立信任的原则

课堂小组研讨：如何在客户的账户里面存款

3、了解客户需求技巧---从心开始

1. 微信朋友圈IP打造

案例分析：如何利用朋友圈做营销

2、与客户创建安全沟通环境

3、情商

• 认识和管理自身情绪的能力
• 识别和影响他人情绪