叶敦明：收放自如：经销商公司化经营的“新领售”

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课程概要

培训时长 : 2天

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课程分类 : 经销商

课程编号 : 18317

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适用对象

课程介绍

【课程背景】

1．老板说了算，再大的经销商公司，也免不了是“一个人的公司”

2．引进了企业化管理，搭建了流程、组织和规范，无奈“假把式”

3．陷入传统的“重商主义”，经销商看现实利益远高于发展型利益

【课程收益】

1．全景实战，结合四个行业的八个案例，深入浅出好应用；

2．六大做法，经销商公司化经营有办法，由外入内易上手；

3．全新思路，从只管业务到大营销境界，迈上新领售时代。

一．新零售时代，重新定义经销商角色

1、案例分析（一）：“千里马”的工程机械后市场生意经

2、三大职能，工业品经销商的经营内功

1）销售：从超级业务员到团队

2）运营：从效果到流程化效率

3）创新：从经验到要素新整合

3、三商汇流，工业品经销商的英雄本色

1）品牌商，企业品牌对通商业品牌

2）信用商，用户和厂家的杠杆经营

3）服务商，全新销售启动售后市场

4、案例分析（二）：斗山经销商年会的三大奖项

5、厂商关系，主从驱动转型为动车模式

1）目标认同，事业上的合作伙伴

2）双赢合作，商业上的生意伙伴

3）情感共鸣，人生中的同事战友

6、分组讨论：深存量+小增量市场下的厂商合作

1）合作模式的新变化

2）合作利益的新增点

3）合作团队的新连接

二．公司化经营，经销商的企业家风采

1、案例（三）：泊尔悄然进行一场经销商管理革命

2、战略战术化：找到做点、兑现目标

1）经销商老板的一线化感觉与全线化运营

2）经销商老板的全能角色：编导演与一身

3、销售服务化：存量中的增量利润点

1）现有客户的全生命周期挖掘

2）新开客户的全价值连接力度

4、人脉桌面化：个人单挑到团队作战

1）销售人员三类型与销售流程六阶段

2）客户信息的动态刷新与内部全流通

5、案例（四）：格力再迎巨变，董明珠将操刀渠道变革

6、传播数字化：思维方式重于方法手段

1）我是谁不重要，重要的是我能为客户带来什么

2）我说了不重要，重要的是客户主动的口碑传播

7、终端品牌化：构筑产品的现场销售力

1）呈现力，产品与客户的生动对话

2）动销力，客户看得见预期好收益

8、管理标准化：全员营销就是全程营销

1）每个节点、每个岗位都创造明确的客户价值

2）每个制度、每个奖惩都落实客户为中心信念

9、分组作业：现在就改进您的公司化经营水平

1）六化经营的SSK改进法

2）组内交流，再现场分享

3）讲师点评，六化新活法

三．体系化解读，营销管理就得这么干

1、案例（五）：大经销商：从产品组合走向品类组合

2、管理基础，从这三个话题说开来

1）话题（一）：管理模式升级，带动销售增长

2）话题（二）：客户管理上的三个模块要加强

3）话题（三）：就一种客户分类方式，合适吗？

3、营销管理（一）：管好客户中管好业务

1）管好客户，管到什么程度

2）管好业务，过程决定结果

3）营销管理，经销商必修课

4、营销管理（二）：经销商要当好总经理

1）两个角色大有分别

2）绩效考核指导思想

3）千禧一代做你导师

5、案例（六）：涂料经销商大学正式成立

6、经营销售，管理做杆杠、销售作支点

1）经销商=经营力x销售力x商业力

2）管理做杠杆，中后台同样渴慕客户

3）销售作支点，前台有底气、有信心

7、管理团队，三个话题中读懂门道

1）话题（1）：销售人员客户数量

2）话题（2）：销售人员平均收入

3）话题（3）：营销人员稳定程度

8、读懂同事，90后销售人员自有道

1）80与90后，三观有差别

2）通才打基础，专才出业绩

3）麦克莱兰的三种激励方式

9、现场讨论：经销商老板学会“下一盘棋”

1）布局，看客户下菜

2）中盘，看竞争出招

3）收官，看成本精进

四．开启新领售，经销事业跨入新跑道

1、案例（七）：阿里巴巴的新零售大旗

2、新领售，工业品经销商的全新思路

1）新的获客方式

2）领导客户需求

3）售后业务重启

3、找痛点，客户经营角度中开挖深度

1）解决问题，帮客户买得对

2）解决方案，为客户用得好

3）解决价值，让客户赚得欢

4、四个关键词，工业品营销的新天地

1）项目型销售

2）大客户营销

3）顾问式销售

4）价值型营销

5、案例（八）：打败经销商的不是互联网，而是低效率

6、三种营销，经销商老板玩好平衡木

1）外部营销有效益

2）内部营销有效率

3）互动营销有效能

7、迈入新跑道，经销商老板自有学问

1）时间分配，管理重心往中台

2）用人育人，经营杠杆在于人

3）创新思维，老把式爱新挑战

8、分组作业：经销商老板的新零售思维

1）送什么能带来流量？

2）做什么能提高转化？

3）管什么能持续成交？

[课程风格]

1. 场景化导入，幽默风趣、激发兴趣，鲜活谈判思维

2. 角色化扮演，转换思维、全景思考，开阔谈判视野；

3. 实战化演练，以战带训、训战互促，丰富谈判方法。

[咨询式营销教练]

其一，诊断入手、方法落地，带动营销观念与思路的更新；

其二，解决现实销售难题，提供中长期营销管理问诊服务；

其三，训战一体，学到就能用到，持续推动课后有效执行。

[讲师专著]

《变局下的工业品企业7大机遇》，16万字，2014年出版；

《资深大客户经理：策略准、执行狠》，12.5万字，2016年出版。

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• 叶敦明：成为益伙人：经销商的管准与理顺: 【课程背景】1．视野局限，手法单一，本行业的招数越用越不好用；2．任务导向，本位思考，制造商与经销商互补效应少；3．管无准星，理不通顺，资源和精力耗在存量管理上。【课程收益】1．全景实战，结合七个行业的十一个案例，深入研讨巧应用；2．转换角色，扮演大管家主导经销商管理，管准理顺入化境；3．超越业务，用生意人眼光看经销商业务，销售天地大不同。【课程提纲】第一篇：探寻经销商的“隐秘世界”1、案例分析（一）：钢材大涨，经销商的日子反倒难过！ 1）买涨不买跌 2）怎样防赔钱 3）适量囤货时2、洞口：看清经销商的三组关键词 1）三组关键词与十个现象 2）三个层面的课堂讨论3、发现：经销商的“隐秘”生命力 1）案例分析（二）：斗山经销商年会的三个大奖 2）渠道为王or渠道危亡？ 3）课堂小练习—哪些地方我们高看、低看了经销商的生命力？4、深入：连接经销商的三个世界 1）三个世界、三重境界 2）三个世界、九个接点 3）三个世界十六个讨论5、开启：经销商生意的四轮驱动6、即刻解码—厂商关系的顶层活力 1）案例分析（三）：格力战略合作式渠道的变革路径 2）顶层活力的三个激活点7、分组练习：用关键词概括经销商特质第二篇：“管”准三大对象，渠道经营纲举目张1、管人：外部客户x内部客户1）案例分析（四）：激活内外部客户，卡特彼勒是怎样做的？ 2）外部客户x内部客户的构成要素 3）内外部三角形，管人管的更有型！2、管货：产品+方案+交付 1）C2M模式，在工业品（制造业）大显身手！ 2）打造爆款产品的五个要素 3）交叉使用三种解决方案 --案例分析（五）：阿里巴巴工业品品牌站 4）交付，别让客户在等待中凋零 --交付模型：三个层面、四个步骤、十五个因素 --课堂小练习：经销商的改进、销售经理的作为3、管场：品牌+事件+动销 1）经销商也参与到品牌建设中 --案例分析（六）：三一重工6S店与沈机4S店 2）事件营销，经销商愿意担当主角 3）动销三问，初速度看出经销商实力4、实战营：四种经销商的帮扶策略5、一角色：经销商的私董总经理6、即刻“管”准—在经销商最需要你的地方有所作为 1）管好团队，业务经营升级到市场经营 2）管住计划，市场目标融入业务流程中 3）管事业心，老板思维蜕变为老总眼光第三篇：“理”顺三个关系，激发经销商积极性1、“理”顺三个关系，理出经销商成长的好结果 1）三个维度看分明 2）权重分配的练习2、客户开发=市场开拓准度x营销开展力度 1）平台化，经销商产品组合新方向 2）市场开拓准度，经营格局见高下 3）营销开展力度，管理水平分好坏 4）经销商的开发水平评测表3、客户服务=（常规+增值）x创新 1）客户服务，怎样成为业务增长点？ --案例分析（七）：小马快修、油到了，掘金工程机械后市场 2）三种服务，对应三种要素 3）增值服务，有亮点、更有业务接入点 --案例分析（八）：山特维克，让服务多增值 4）创新服务，打开你的想象4、利益分配=存量增量-试错成本-迭代风险 1）利益分配，一哄而起之后的不欢而散 2）利益分配，三个要素分步到位 3）利益共同体，厂商同心与同行 4）案例分析（九）：斯隆时代的通用汽车，经销商摆在第一位5、经销商肖像图：打开天窗说亮话6、商业模式画布：帮扶开花又结果7、即刻“理”顺—不同类型、不同情境下的经销商应对之策 1）黑马经销商，产品组合与目标客户匹配度较弱 2）强势经销商，销量大占有率高但不守公司规矩 3）鸡肋经销商，听话照做可市场开发能力不太行第四篇：四步台阶，经销商管理蝶变1、唱好经销商大戏=懂生意+善经营的销售精英 1）六个细节 2）无本的生意与经营者头脑 3）案例分析（十）：杰拉德放在你的位置上会怎么样？2、经销商帮扶的先服务后引领 1）六个做点 2）三个角色3、成为市场总经理的四项能力 1）三个关键 2）四项能力 3）做深一个点、管好一条线、理顺一个面4、后台支持与经销商轮值5、做花园式厂商关系的好园丁 1）案例分析（十一）：撒种的故事 2）销售“三成”与园丁“三好” 3）营销人的“三爱”6、即刻升级—“亮化”经销商管理的量化指标7、小组作业：恭喜您升任市场总经理，三把火怎么烧？8、课程小结：成为益伙人，成就好渠道[课程风格]1. 场景化导入，幽默风趣、激发兴趣，鲜活谈判思维2. 角色化扮演，转换思维、全景思考，开阔谈判视野；3. 实战化演练，以战带训、训战互促，丰富谈判方法。[咨询式营销教练]其一，诊断入手、方法落地，带动营销观念与思路的更新；其二，解决现实销售难题，提供中长期营销管理问诊服务；其三，训战一体，学到就能用到，持续推动课后有效执行。[讲师专著]《变局下的工业品企业7大机遇》，16万字，2014年出版；《资深大客户经理：策略准、执行狠》，12.5万字，2016年出版。

• 叶敦明：销售铁军：业绩、过程与组织的三国演义: 【课程背景】1. 铁打的营盘流水的兵，企业、销售团队、个人成长的不均衡状态；2. 销售政策与奖励刺激，除此之外无他法，业绩增长缺少内在动力；3. 销售管理者忙于救火，无暇过程与组织，导致目标达成年年勉强。【课程收益】1. 三角顶立，组织与过程的成长，驱动着业绩的持续增长；2. 个人团队，分中有合合中有分，自主力催生高效执行力；3. 销售铁军，将帅有能兵众强大，三军高绩效鼎力尽开颜。【课程结构】【课程提纲】第一篇铁定业绩：分解方法对头、考核方式对路（一）业绩分解的策略与执行路径1、案例分析（1）：客户过去与未来、新与老，怎样算好这些账？ 1）一个优质客户，提升10%业绩，需要增加多少精力？ 2）一个新客户，付出3-5倍，才能有老客户一样业绩？ 3）ABC分级，你眼中的客户，客户眼中的你，多大反差？2、业绩分解的基本方法 1）时间顺序分解法 2）客户类型分解法3）80/20分解法4）营销与销售联动法3、实战演练（A）：哪个分解方法更适合你？ 1）以上四种方法的用法、限制与组合 2）您在实战中更喜欢哪种方法或方式4、业绩分解的难题与破解 1）销售人员：任务无法落实在行动中 2）渠道成员：厂商目标的错位与对位3）销售主管：结果无法分解到过程中 4）业绩分解难题的破解方法5、实战演练（B）：2020年的业绩分解中的难点与机会点 1）每个小组，列出2-3个分解难点； 2）小组交换，分享自己的做法见解 3）挂盘讲解，讲师点评与提炼总结6、业绩分解的纵向与横向管理 1）纵向管理：信息-目标-内外部资源-策略-执行 2）横向管理：客户-渠道-销售人员-销售管理-战略 3）纵横之道：扎根在需求、开花在管理、结果在个人7、分组作业（1）：业绩分解，标准化与定制化产品/方案的殊途同归 1）殊途，客户需求、竞争策略与业绩分解的差别2）同归，方案制定、流程管控与客户服务的共性3）分分合合，业绩分解的小块拼成一张完整大图（二）绩效考核管理的磨刀与亮剑1、案例分析（2）：业务能手到管理高手的距离 1）业务能手，重结果、松过程、死盯人 2）管理高手，重发展、紧过程、用对人 3）拿镜自照—能手十分钟+高手十年功2、绩效管理的“三达” 1）达成目标 2）达到发展 3）达信承诺3、绩效考核的“三率” 1）销量达成率 2）客户成长率 3）市场占有率4、做好绩效考核管理（一）：策略篇 1）先紧后松留余地 2）认同之后定目标 3）过程管控抓关键 4）人员帮扶定规矩5、做好绩效考核管理（二）：执行篇 1）客户档案常刷新 2）需求变化勤调查 3）渠道关系多沟通 4）编写销售案例集6、分组作业（2）：如何对待“考核什么就做什么”现象？ 1）现象（一）：经常采用渠道压货的方式以完成目标 2）现象（二）：值得开发但周期长的客户不在考虑内 3）分组讨论+撰写要点+分享+讲师点评第二篇铁炼过程：销售管控谋事、销售领导谋势（三）销售过程管理的纲举与目张1、案例分析（3）：销售经理的“外松内紧” 1）经理累而员工，可以吗？ 2）业务眼+管理心，怎么讲？ 3）外松内紧，松什么、紧什么？2、工业品销售的八个典型步骤 1）八个步骤 2）动作要领 3）关键节点3、老4P管执行+新4P管过程 1）老4P组合：产品、价格、渠道与促销 2）老4P管执行—产品结构x价盘体系x渠道管径x促销方式 3）新4P组合：人们、项目、流程与绩效 4）新4P管过程—关系质量x过程效率x组织协同x销售动力4、销售管理过程的“三四五” 1）三个要素 2）四个姿态3）五个要点5、分组作业（3）：二个场景考验您的管理功底 1）场景（一）：过程随己意但结果好的员工 2）场景（二）：过程认真但结果不好的员工（四）销售领导，教练技术生产力1、案例分析（4）：菲尔杰克逊的三角进攻法 1）主角与配角的临场组合 2）看重更衣室的士气涨落 3）在球员与高层之间织网2、销售领导与销售管理的两重天1）领导实践的四个要点2）管理时间的四项活动3）常规执行靠管理，业绩突破靠领导3、教练技术（一）：管人管到心1）80、90后的三观之别2）活用管理的黄金法则3）体会场景（事）、心情（自己）与情境（他人）4）现场操练：右手法则，五个手指头动起来！4、教练技术（二）：销售团队教练五部曲1）准备与观察2）反馈正反向3）做个好榜样4）跟进而不是催促5）信任而不是批评5、教练技术（三）：新生代的全新管理之道1）目标转化--我的、你的走到我们的 2）心力支持--能力、心力的逐步对称 3）场景管理--关注进度中的情感温度6、分组作业（4）：您要做哪一种销售教练？ 1）刘翔的教练—孙海平 2）科比的教练—杰克逊 3）教练风格、方法、阶段与对象的匹配第三篇铁打营盘：组织设计纲举、人员激励目张（五）销售组织的模式与设计方式1、案例（5）：华为铁三角团队与体系 1）项目铁三角（结构图与应用） 2）系统铁三角（结构图与应用） 3）铁三角精髓（三个核心要点）2、销售组织的三个核心功能 1）完成销售指标 2）客户增值服务3）市场开发储备3、销售组织的三种设计方式 1）销售导向型组织设计 2）客户中心型组织设计 3）战略规划型组织设计4、市场部的职能建设 1）五类销售的进阶图 2）从配角成长为主角 3）市场部的绩效考核5、迈入黄金管理时代 1）三个模块的十二个法则 2）卓越管理五个核心精神6、分组作业（5）：您的组织模式的动态发展 1）现状—生产关系与生产力 2）方向—战略方向与落地力 3）动力—组织与个人共成长（六）销售人员的选用与激励要领1、案例（6）：横扫中国的阿里“销售铁军” 1）销售体系的铁军文化 2）销售管理的四个维度 3）销售铁军的营销秘籍2、培育业务种子 1）透视三类人型 2）销售六个阶段3）团队最佳搭配3、复制管理种子 1）工作重心全新转移 2）情境式管理添活力 3）从管理跃升到领导4、打造全才队伍 1）专才+通才=全才 2）”全人”成就全才 3）客户导向型团队 4）有效倾听十指头5、销售人才激励1）销售人员的三个激励原理 2）销售人员的三种激励方向 3）销售人员的三类激励方式6、分组作业（6）：新团队塑造的滴水穿石 1）三支队伍的组合状态自查 2）三支队伍的塑造方法开启[课程风格]1. 场景化导入，幽默风趣、激发兴趣，鲜活谈判思维2. 角色化扮演，转换思维、全景思考，开阔谈判视野；3. 实战化演练，以战带训、训战互促，丰富谈判方法。（示意表格：以学员为中心的4C培训法）[讲师专著]《变局下的工业品企业7大机遇》，16万字，2014年出版；《资深大客户经理：策略准、执行狠》，12.5万字，2016年出版。

• 叶敦明：事半功倍：工业品营销系统方法论与创新思维: 第一篇解读工业品营销系统大图与方法论小图一．抓住三个典型特征，工业品营销柳暗花明1、实战研讨（一）：工业品营销到底是什么？1）B2B与B2C的三个对比2）产业营销与组织间营销3）客户导向携手全员营销2、两复杂两依赖1）两复杂：产品与过程2）两依赖：内部与外部3、客户决策中心1）七个角色看分明2）业务与经营合拍4、三种产品类型1）投入型、基础型、辅助型2）引导客户划分后两类产品5、进入实战操练1）场景概述：工业品营销认识喜欢强调行业、客户与产品的特殊性2）问题聚焦：一对一的工业品营销，如何借鉴一对多的消费品营销3）小组研讨：找出1-2个共同点，并能对销售实践带来启发性指导二．营销系统纲举目张：穿越三层面与九宫格1、实战研讨（二）：如何快速领会营销系统？1）纲，三个层面的梯形聚焦2）目，九个节点的步步为营3）测一测纲举目张的熟练度--Q1：日常重心在哪个层面？--Q2：哪3-5个节点最关键？--Q2：最让自己头痛的节点？2、三个层面看分明 1）经营环境：拉弓2）组织环境：射箭 3）目标市场：中靶4）两个营销话题研讨--Q1：营销高手，怎样扮演“三个专家”？--Q2：外部营销效益来自内部营销效率吗？3、九格节点巧连结1）经营环境：宏观环境+市场机遇+营销定位2）组织环境：营销目标+制定战略+营销组合3）目标市场：销售策划+市场反应+评估改进4）三个营销管理话题--Q1：营销定位为何在经营环境中？--Q2：营销目标怎样促进销售增长？--Q3：市场反应的虚实如何相结合？4、好系统纲举目张1）研讨A：经营环境--正向看趋势、反向找机会2）研讨B：组织环境--对外有目标、对内有协同3）研讨C：目标市场--策略有预演、执行再创新三．营销方法眼到手到：掌握策略与执行方法论1、实战研讨（三）：它山方法之石攻业绩之玉1）它山之石，怎样破解个性与场景不同2）可以攻玉，实践、反思、提高节节高3）自我分析：“说、做、写”的成长周期2、经营环境大扫描1）两个基础方法：PEST模型+五力竞争分析2）一个重点方法：营销定位的STP模型 --细分市场的几个具体方法--营销定位的实战练习作业3、组织环境练内功1）两个基础方法：SMART与三角色2）一个重点方法：工业品营销新4P3）边学边想边用--Q1：新老4P营销组合的差异点--Q2：全新4P营销组合模拟应用4、目标市场勤练兵1）两个基础方法：反馈率/转化率+KSS2）一个重点方法：产品/市场安索夫矩阵5、进入实战操练1）每个各选一个重点方法2）围绕一个场景展开应用3）分享应用心得与突破点第二篇开启工业品营销创新思维的压水机模式四．创新思维之源：客户为尊、信任为王1、实战研讨（四）：客户关系总是“剃头挑子一头热”1）有业务与没业务时的客户位置2）做事与做人，都离不开建关系3）满足客户需求优先于自己业务4）边学边想边用--Q1：怎样让客户感觉到“我是来帮您的”？--Q2：如何在业务之前建设积极的客户关系？2、客户为尊的4C法则1）4C法则，突出客户体验与价值2）4C法则，可以用在工业品营销3）4C法则与新/老4P组合的交叉--用法A：4C思考、新4P策略、老4P执行--在实战中，还可以有其他的创新性用法吗3、信任为王的T值等式1）了解信任等式2）避免信任失败3）赢取信任方法4）边学边想边用--Q1：一个新开发客户的信任建立--Q2：一个变心老客户的信任重建4、两个实战问题研讨--研讨A：客户关系如何走在业务成交之前？--研讨B：拒绝客户不合理要求而关系无碍？五．创立精准营销：个人与组织的一对一1、实战研讨（五）：客户开发如何防止“僧多粥少”？1）领先型客户，竞争者蜂拥而上，图什么？2）利基新客户，少有人提前介入，为什么？3）跟随型客户，要求高、出价低，咋应对？2、个人的一对一精准营销1）工具：MAN法则2）应用：先找对人3）边学边想边用--场景A：线人想帮忙，可惜没有话语权--场景B：幕后大BOSS，庐山不见真面目3、组织的一对一精准营销1）工具：AIDAS模型2）应用：决策内驱力3）边学边想边用--场景A：不告诉你需求，就要你报价--场景B：反复强调现有供应商很出色4、进入实战操练1）要求：一对一营销，在于一客一策2）话题：如何判断一对一营销的效果3）分享：先做少做精，然后做开做大六．创造高效销售：关键销售技能大用场1、自我表现提升1）内容精炼2）音质感召3）肢体语言4）边学边想边用：彩排您的“开场白”2、交流风格应对1）友好型2）业务型3）远见型4）谨慎型4）边学边想边用：看准风格说对话？3、友善处理异议1）展现同理心2）开放式提问3）封闭式提问

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