孙凯：征战全球的华为立体营销

【课程大纲】

一、华为营销业务拓展与管理

1、营 — 市场规划、品牌与市场关系提升

市场规划步骤与规划方法

案例：华为市场规划的“望远镜“和”放大镜“

企业品牌推广策略

从产品营销到解决方案营销

品牌营销四部曲

案例：华为的“3551工程”

商业环境建设，协调市场各方关系

（客户关系、政府关系及利益相关人关系协调）

全面深刻理解你的客户

（客户战略和面临的挑战、客户的决策模式和决策链、客户的决策心理和依据）

• 全方位的立体客户关系分析

三类客户关系概念：关键客户关系、普遍客户关系和组织客户关系

三类客户关系要素

• 客户关系拓展的目标、策略和措施

客户关系拓展的目标

三类客户关系拓展的策略和方法

案例：华为常用的客户关系拓展方法

• 客户关系规划与管理
• 客户关系工作的素质要求

（成为有效沟通和人际交往高手、获得客户高满意度、做客户的专业顾问）

故事分享：国王的期望

案例分享：不满意的客户

2、赢 — 销售项目运作与管理

• 销售项目成功的关键要素

（介入的时机、运作管理到位、教练的帮助）

• 机会点管理

（发现项目的四个维度、从被动到主动挖掘市场机会）

• 项目立项

（项目分类及项目策划）

• 项目信息收集与分析

讨论：信息收集的内容与渠道

• 识别客户需求

（主动需求与被动需求、显性需求与隐形需求、个人需求与组织需求）

识别客户需求的方法

正确理解和引导客户需求

• 竞争分析与竞争策略

（SWOT分析和雷达图）

• 销售项目策划三部曲及重点关注点

（分析、策划、计划）

• 销售项目实施关键点监控管理

（解决方案、客户关系、商务融资、服务交付）

3、盈 — 交易模式创新与交易风险控制

• 交易模式创新的内涵与方法

案例：从按“产品”卖到按“软件版本”卖

• 交易风险的种类与防范措施

（客户信用管理、合同条款管理、交付风险管理）

案例一：哑巴吃黄连

案例二：华为“泰国诉讼案”

案例三：艰难的安哥拉工程

二、华为营销组织能力建设

     1、组织架构与团队配合

打造流程型组织

案例：华为区域组织架构演进

高效团队配合

案例：华为的铁三角与重装旅

2、人才队伍建设与激励

干部领导力提升解决思路

骨干员工的管理和激励

1. 企业文化与部门氛围

企业文化的落地与传承

案例：华为的企业文化

营销部门的文化氛围

案例：华为的与营销部门氛围