前言
越来越多的中国企业开始“走出去，走进去”，深入海外一线市场拓展业务；外贸人员通过参展、出差或派驻海外，开始从“坐商”到“行商”的转变，正在成为中国外贸业务一道靓丽的“风景线”。调研显示：80%海外经理人对应该具备的素质、技能和工作未能清晰的认识和掌握，一些海外派驻经理60%以上时间白白耗费。
同凭借电话，Email“坐等”接单的传统外贸不同，走向海外一线市场的营销人员，通过践行“销售前移”的作业理念，体现在以下5项营销思维转变和市场拓展技能提升，才能在海外市场游刃有余，创造出卓越的销售业绩：
- 移眼：贴近海外市场，观察市场和竞品表现——如何看市场，做调研？
- 移脑：在一线分析竞争格局，找到策略方案——如何做商务拓展规划？
- 移脚：直接拜访海外渠道和客户，勤跑市场——如何开发、拜访客户？
- 移口：向一线传授销售技巧，协助促销订单——如何做海外产品销售？
- 移手：海外策划、参与、组织营销推广活动——如何做海外市场推广？
本课程是长期跟踪、研究中国企业拓展海外的专家，结合大量中企海外营销的最新实战经验总结、提炼而成，是海外营销技能提升及外派人员培养的实战指针。
时间：2天
授课讲师：张慧海
对象：进出口经理，海外营销经理，外派人员，海外营销总监，企业家、总裁等。
课程大纲：
第一天
导言 海外市场变革及突围
- 海外营销变革挑战
- 传统出口业务的困境和挑战
- 海外营销转型升级策略路径
- 海外营销转型升级案例解析
- 从“坐商”到“行商”
- 海外营销经理3次跃升
- 海外营销经理4项职责
- 海外营销经理5项修炼
- 海外市场调研及分析
- 认识海外市场PI3C
- 了解宏观市场：PEST信息
- 认知行业：政策，门槛和趋势
- 3C信息：消费者，渠道和竞品
- 海外市场信息来源及整理
- 内部：历史销售累积
- 线上：信息检索和查询
- 线下：市场考察和调研
- 海外竞品对比分析汇总表
- 海外市场商务拓展规划
- 海外区域市场营销战略
- 海外五力营销结构
- 聚焦主场，“两手抓”
- 模式升级，战略运营
- 海外区域市场拓展规划
- 海外市场SWOT分析
- 战略市场拓展营销策略
- 如何从市场变为主场？
- 海外拓展商务计划简报
练习：海外战略市场拓展计划
- 海外“渠道掘金”，客户开发
- 海外渠道结构/要素分析
- 渠道客户洞察：横向/纵向
- 影响渠道商合作7个要素
- 海外渠道开发策略及趋势
- 海外渠道客户考察选择
- 海外客户渠道的甄别和分析
- 选择海外经销商的9个要素
- 目标代理商选择“高/低”要诀
练习：海外渠道建设及客户选择
- 海外客户开发5要素提案
- “5要素”组合提案内容
- 客户三种需求的挖掘方式
- 营销经理容易犯的几个错误
练习：海外客户3+5商务提案模拟
- 海外客户开发沟通技巧
- 客户引进新业务9个理由
- 海外5类客户及沟通策略
- 客户谈判常见问题化解6招
- 海外客户沟通成功9个关键
第二天
- 海外企业/产品销售技能
- 如何向海外客户介绍企业？
- “企业素描”3要素
- “企业素描”4模块
- “企业素描”5技法
- 麦肯锡电梯法及应用
练习：麦肯锡电梯法介绍企业
- 海外产品推介4步走
练习：模拟客户产品推荐
- 海外产品提案5项资源
- 海外产品推介5项资源
- 什么是SACCG法则？
- 如何做印象深刻的PPT？
练习：海外产品提案5项资源
- 海外产品上市导入
- 市场启动，推拉结合
- 海外市场启动3步骤
- 海外市场启动8要素
练习：海外产品上市方案
- 海外市场销售“激活”
- 产品海外上市的挑战
- 如何激活客户卖场？
- “卖场激活”3指标
- 海外“标杆建设”销售计划
- 何谓“销售标杆”？
- 销售标杆的4项内容
- 销售标杆分类及升级
- 点线面销售计划管理
练习：拟制海外标杆建设规划
- 海外市场整合营销
- 海外推广8大工具
- 海外社交媒体营销
- 高价值客户4维搜索
- 搜索引擎初排查
- 海关数据找线索
- 社交媒体沟通
- 海外专家助力
案例：印度市场拓展案例
- 海外展会立体营销
- 海外3+2展会营销
- 立体营销，效果叠加
- 海外AAR展会总结
案例：海外展会立体营销
- 海外客户会议宣讲技能
- 海外产品上市发布
- 海外客户会议策略
- 客户会议发言E3法则
练习：海外客户会议发言
- 海外年度整合营销计划
- 战略目标及任务分解
- 产品引进及价格定位
- 渠道分销及促销策略
- 海外品牌联合推广工具
- 销售目标及客户激励政策
练习：制定海外年度推广计划
张慧海