张慧海：《销售前移——海外市场拓展及客户渠道管理》

前言

越来越多的中国企业开始“走出去”拓展海外一线客户（经销商），标志着中国企业的海外营销2.0时代的序幕已经开启。现阶段中国企业拓展海外的主要问题表现在：

• 海外市场销售突围，如何导入“销售前移”和“5P营销”？
• 如何通过多种工具的“立体组合”搜索海外潜在目标大客户？
• 海外客户商务提案需要做哪些准备？ 如何提升客户成交的成功率？
• 如何启动海外市场？如何嵌入海外客户的渠道运营，促进客户销售？
• 拜访海外客户哪些技能？如何扮演好“桥梁”和“顾问”的角色？

为满足中国企业对海外营销实战的迫切需求，《海外市场拓展及客户渠道管理》课程运应而生；授课老师具有3年海外市场派驻经历，具有15年海外品牌客户、分公司及办事处营销运营管理经验，根据现阶段不同行业中国企业的国际化阶段特征、外销团队技能和海外市场业务关键路径编制而成。

时间：1天

对象：进出口经理，海外营销经理，外派人员，海外营销总监，企业家、总裁等。

课程大纲：

1. 海外突围 —“销售前移”
2. “坐商”—“行商”
3. 海外市场洞察/五力营销

• 海外市场洞察：PI3C
• 产品：区域爆品资源整合
• 客户：海外客户潜力挖掘
• 模式：海外营销模式升级

1. 从2P营销到5P营销

• 何谓“5P营销魔方”？
• 两个中心，4个运营模块
• 5P魔方的现实应用

1. 海外客户搜索，分析
2. 海外客户四维立体搜索

• 搜索引擎初排查
• 海关数据找线索
• 社交媒体沟通
• 海外专家助力

案例：海外社交媒体推广

1. 欧美连锁客户5项洞察

• 欧美市场渠道角色分析
• 欧美零售商的内部角色
• 墨西哥连锁“游戏规则”
• 欧美连锁客户生存要点
• 海外连锁客户的趋势分析

1. 海外客户考察选择及评估

• 海外客户渠道的甄别和分析
• 选择海外经销商的9个要素
• 海外客户选择”高低”原则

练习：海外品牌客户选择矩阵

1. 海外临门一脚：3+5商务提案
2. “3步走”客户提案策略

• 海外客户提案“3步走”
• 学习华为：到一线找答案
• 绘制“客户业务运营图”

1. 海外客户需求洞察及挖掘

• 解读客户：显性/隐性
• 如何挖掘深层的价值服务？
• 海外客户提案验证及修订

1. 海外客户提案“5要素”

• “5要素”组合提案内容
• 客户需求痛点三种表达方式
• 海外经理需要突破的三道防线

练习：海外客户3+5商务提案

1. 海外渠道客户运营管理
2. 海外新产品上市跟进

• 海外新产品上市流程
• 海外“标杆卖场激活”
• 不问订货，问什么？
• 海外销售订单分析跟进

1. 海外销售拜访应对技能

• 海外客户分析与对治
• 情况A：销售较好对策
• 情况B：销售一般对策
• 情况C：销售较差对策

1. 海外客户优化/激励/梳理

• 如何帮客户去库存，转化订单？
• 海外问题客户，如何激活？
• 海外客户资产盘点/梳理
• 海外大客户“三高”风险

1. 海外营销人员角色升级

• 海外营销经理5项技能
• “销售前移”作业要点
• 海外营销经理的三种角色
  1. 初阶Sales阶段
  2. 成为海外“桥梁”
  3. 晋升“海外客户大使”