张永富：《大客户销售及招投标培训》

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课程概要

培训时长 : 3天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 大客户

课程编号 : 20063

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适用对象

课程介绍

培训目的：

提升大客户商机获取能力；
提升大客户协同营销能力；
提升大客户项目运作能力(招投标能力）
提升大客户项目管控能力（项目控标）

培训规划：（3天）

3天/期

培训大纲：

模块主题

课程内容

收益/任务

模块一

政企创新产品分析及营销战略

电信运营商客户增长模型
- 基础通信业务
- 云网融合业务
- 网络加速服务
- 网络安全服务

客户黏性
客户价值
- 云业务市场产业逐渐成熟，面临全面竞争

二、云业务市场的蓬勃发展

政府引导的信息消费，为云业务发展带来巨大商机
国家政策连续出台，利好云业务市场
以智慧城市为依托，行业云项目不断拓展
云业务打造全领域产品提供服务价值
- 新基建的7个方面

三、新基建+数字化，已经成为国策

新基建，靠数字化来完成
5G+AI+云大物，成为新基建最重要的支撑

四、大客户项目目标客户画像

钱（规模、购买力）
权
需求

政企项目目标客户画像
- 找对人
- 选对需求衔接点需求
- 朗朗上口，好传播
- 不断重复

全面了解政企业务及营销战略
- 改变关注点：由关注“手机卡”+”宽带“+”光纤“

模块二

顾问式销售能力提升

一、5G时代改变关注点

升级为关注“IT（信息化)+CT(宽带、专线）+DT(数据）”
数字化的核心，是让运营商改变管道思维
产品规模经营转变为客户价值经营
数字化时代：客户体验模型

二、传统销售和顾问式销售的区别

三、顾问式销售是什么?扮演什么角色

四、顾问式销售客户经理需具备的条件---CASH(KASH)法则

顾问式销售内涵

模块三

DICT项目招投标运作与标书策划撰写

招投标运作过程解析---全员参与的系统工程
- 寻标
- 跟标
- 控标
- 投标
- 中标

二、什么是控标？常见的控标手段有哪些？

控标的两种形式

--设定拦标价

--设定标底

控标手段有哪些？

--限定采购参数

--要求厂家授权，质保承诺书

--资质、业绩等限制性要求

--苛刻的本地化服务要求

--不合理的供货时间

三、招投标法律法规

DICT业务法律风险分析

--招投标法律风险

--合同风险

--网络和用户信息安全风险

DICT业务法律风险防范措施

--项目招投标阶段,合法合规

--合同签署阶段前-中-后

--关注关键条款

--项目运营阶段

四、标书撰写技巧---六步法

了解标书的具体材料需求
标书的具体格式要求新
坚持标书内容分配的原则
标书客户基本需求
标书相关内容的沟通
列出标书撰写内容题纲

全面了解招投标运作与标书撰写
- 拜访准备

模块四

客户商机挖掘管理及实战技巧

一、定计划

沟通计划

二、引场景

构建场景
需求确认

三、找商机

现场沟通
呈现产品

四、谈价值

消除异议
体现价值

三、推签单

制作方案
促成签单

商机挖掘

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