曹勇：商务谈判技巧

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课程概要

培训时长 : 2天

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课程分类 : 商务谈判

课程编号 : 2045

联系老师

行业不限

适用对象

采购人员、销售人员、客户经理、产品经理、销售经理

课程介绍

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：采购人员、销售人员、客户经理、产品经理、销售经理

课程背景：

现代信息社会到来，使得人与人之间的市场互动越来越强烈，在同质化竞争日益激烈的情况下，谈判作为商业交往的特殊形式，越来越受到企业的重视。商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。

这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。然而现实中经常是一方强势刀俎，另一方为弱势鱼肉；或者两方势均力敌，虽有共同利益，却总会不欢而散；如何在谈判中巧破障局、僵局，及盘活死局，共创赢局是每一名业务人员必备的技能。基于这种客观的社会需要，博采百家之长，形成本课程。

课程收益：

● 认知商务谈判流程、方法论与核心理念

● 规范商务谈判模式、流程与方法

● 提升谈判中的沟通技能

● 了解谈判整体流程，利用关键节点创造有利时机

● 能够自主制定谈判方案，明确谈判目标

● 掌握讨价还价技巧，并智破障局、僵局和死局

● 学会应用开局、磋商、终局的相关技巧，争取最大利益

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：采购人员、销售人员、客户经理、产品经理、销售经理

课程方式：视频、案例分析、互动讨论、情境扮演

课程大纲

开场：分桔子的兄弟俩

第一讲：认识商务谈判

一、商务谈判的定义

二、两种谈判方式

1. 立场式谈判：温和型与强硬型

2. 原则式谈判：双赢POINTS

1）PEOPLE -人，人际关系

2）OPTIONS-选项，可以有哪些选择

3）INTERESE-利益，明确彼此利益

4）THING-事，对事不对人

5）STANDARD-标准按标准办事

三、两种谈判区别

四、商务谈判的类型和三要素

1. 类型：按参与方数量、按态度、按所在地、按内容…

2. 三要素：当事人、分歧点、接受点

互动：小组讨论、案例

案例：王明和李白的“谈谈”

第二讲：谈判时势选择术

一、信息战术

1. 披露信息

2. 创造事实

3. 筛选漏斗

案例：抢签摩托车厂

二、组合谈判人员

1.“五人团”机构

2.“一条龙”力量

3. 李代桃僵术

三、谈判议程安排

1. 合理安排时间

2. 照顾对方意见

3. 挽救困境的措施

案例：一个意外的电话

四、设置谈判场地

1. 地理位置优越

2. 座次排列的奥秘

互动：讨论座次顺序

第三讲：商务谈判者的四种“力”量场

一、表达力——讲清楚、说明白

1. 语音语调语速：三五成群，一句一重音

2. 内容不涉：红、黄、黑、灰、白

3. 表达结构：理先论结、前后对应

二、理解力——听得见、记得准

1. 倾听：事实+情感、重复、确认、静默

2. 提问：七种提问打开认知盲区

三、反弹力——尊重感受，回应有力

1. 反馈：正负反馈、零级反馈

2. 同理心的四个层级

四、抗压力——调整情绪，营造氛围

1. 红转绿情绪工具：AMBR-态度、想法、行为、结果

2. 善于察言观色：表情、肢体….

互动：视频、小组讨论、分享、练习

案例：何妈的同理心

第四讲：谈判程序

一、谈判的准备阶段

1. 可行性分析

1）信息与资料分析

2）方案的比较与选择

3）谈判的价值构成分析：起点、界点、争取点….

互动：练习价值构成

2. 知彼解己

1）火力侦察

2）预备演练：假设推理和预备练习

3. 拟定方案

1）谈判目标的制定

2）制定各项最低接受的限度

3）规定谈判的期限

4）谈判班子的组成与分工

5）联络通讯方式及汇报制度

互动：讨论制定实际情境的谈判方案

二、谈判的过程：前中后

1. 谈判的开局阶段

1）谨防保守

2）万勿激进

2. 谈判的磋商阶段

1）传达信息的优先顺序

2）评估调整方案

3）彼些妥协让步

3. 谈判的终局阶段

1）障局，用“绕、切、放”

2）僵局，用“换”

视频：中国合伙人

3）死局，用“上”

第五讲：商务谈判谋略

一、和谈策略

1. 创造气氛

1）营造氛围：学会用暖场问题开场

2）主场确认：用PPPTS进行主场确认

互动：角色扮演，实例练习

案例：销冠的秘诀

2. 耐心说服

1）避免无谓的争论三个措施

2）削弱反对意见九步法

3）改变对方立场

3. 抛砖引玉

1）探听虚实：提问方式

2）诱导式13种方法

案例：书店买书的经历

4. 留有余地

1）不轻易许诺

2）不把对方逼上绝路的准则

案例：准客户的丢单经历

二、进攻策略

视频：看看运用多少谈判技巧

1. 施加压力的原则规范

1）让对方感到吃惊

2）黑白脸策略

2. 最后期限的使用禁忌

3. 拖延攻势

1）以退为进

2）声东击西

三、御守策略

1. 软化对方：宠将法、以柔克刚法

2. 虚张声势：一惊二诈、情绪引爆

3. 家庭策略

课堂练习

四、价格策略

1. 要价艺术

1）设上下限的标价

2）狮子大开口

3）让对方感到便宜

2. 议价技巧

1）试探对方：常见（10种问题）

2）起点要高

案例：买衣服的经历

五、让步策略

1. 让步的8种形态及利害关系

2. 吊胃口策略

3. 逼迫让步

互动：小组讨论-8种让步形态的对客户的影响

案例：视频验证-多少谈判技巧

结束：总结回顾

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• 曹勇：销售成交8连环: 课程时间：2天，6小时/天课程对象：销售经理、一线销售人员课程背景：销售人员常说：市场不好？客户质量不高？产品质量有缺陷？客户说得挺好，就是不行动？…销售是门学科，也是一门艺术。顶尖的销售人员都是经过不断磨砺、学习而成就出来的，无论你从事的是何种销售行业，你所面对的都是客户，成功销售的几个基本过程和步骤都是一样的。所以具备并不断使用这些能力与知识，是成为一个优秀的销售人员所不可或缺的必备条件。从事多年的销售经历发现，超过80%的业务行销人员，他们要不是根本不具备这些知识及能力，就是所具备的知识能力太过于片断而不全面。从而导致了自信心的低落。造成了在量的客户资源的浪费以及无效率的销售行为。为了增强销售信心并提高企业的销售业绩，本人结合12年的一线地产销售经验及相关理论知识，整理出销售成交八连环，整体链条上提供方法工具，话术模型；在内容上实操落地、简单实用，深受学员好评。课程收益：● 学会用8种心态建立积极场域（Ground），让自己在不同的销售阶段用八种心态营造积极主动的销售状态，影响带动客户，营造良好的销售状态●掌握八个环节步步递进，梳理面谈流程（Process），成交不是一开始就要销售产品，而是按照客户的接受流程进行推进，每一步都在为成交做准备● 应用36个有效的销售技巧（Skill）缔结成交，在良好的氛下，抓住机会、步步推进，促动成交，打造成功销售的"GPS"● 通过团队讨论、训练、呈现、PK，学员从知道到做到，做到应用，系统全面的掌握销售沟通的成交技巧课程时间：2天，6小时/天课程对象：销售经理、一线销售人员课程方式：1. 用一张纸，一幅图，一杯咖啡2. 销售从拜访到成交流程化3. 通过案例、视频、角色扮演、小组讨论有效教学课程模型：课程大纲案例：四个商人与老太太互动：讨论四个商人的销售额为何不同？一、客户决策思维对销售的要求1. 建立信任2. 顺应认知3. 把握机会点销售成交8连环之第一环：接近客户一、建立客户接受你的影响圈1. 第一印象3：3：3法则2. 有力的3分钟自我介绍结构案例：一个“围裙”的价值互动：练习拜访话术二、赢得客户好感的技巧1. 巧用“关键词”2. 建立亲和力"共情表"案例：拖鞋哥的整层楼互动：制定你的“共情表” 销售成交8连环之第二环：收集信息一、将陈述变成问题1. 三种问题知全貌1）现状类问题2）信息类问题3）感觉类问题2. 问题先后很重要互动：讨论编制客户的三种问题清单二、了解客户信息的技巧案例：与HR对话互动：讨论两组对话差别，为何HR愿意告诉你1. 前松后紧带主题2. 一问一答有赞同案例：与HR的销售对话互动：讨论两组对话差别销售成交8连环之第三环：产品讲解一、将讲解结构化1. 用好处利益打动客户工具：FABE、EBAF案例：沙发的利益2. 学会讲故事感染客户工具：SCQA、PRRM3. 事半功倍讲解结构互动：小组练习产品讲解结构说词二、让客户听明白的表达技巧1. 用“三五成群”表达重点2. 三个“黄金语”激发客户好奇心互动：老外的痛苦互动：小组分享销售成交8连环之第四环：试探意向一、客户常见的5种反应案例：视频《喜来乐开方》互动：为何徒弟被顾客骂二、使客户认同的三个阶段1. 先诊断原因2. 再探究影响3. 最后激发构想互动：个人判断问题属于哪个阶段，小组讨论统一意见三、三类问题探知原因互动：讨论并制定产品的试探“九宫格” 销售成交8连环之第五环：优势呈现一、信任=真诚+有能力故事：先相信，后看见二、推荐的三种表达方式1. 自说自话2. 竞品比较3. 独一无二的能力优势互动：工具-差异化结构表三、SPAR话术激发客户的行动欲望互动：练习SPAR感性话术销售成交8连环之第六环：双赢洽谈一、共赢谈判的POINT法则二、识别四类客户的谈判风格互动：视频，讨论识别风格归属类型三、避免的四个“不要”陷阱1. 政策性东西不要一步到位2. 拿不清的事情不要擅自决策3. 客户的抱怨不要打断忽略4. 则性的问题不要模糊四、价格让步的“三不”与“三要”技巧互动：角色演练洽谈场景销售成交8连环之第七环：消除异议一、用专业塑造客户的安全感1. 提前预演QA2. 行业的6个抗拒互动：寻找客户对产品的6个常见顾虑二、解除客户疑虑的话术技巧1. 识别真假抗拒2. 潜意识话术三、常见六种疑虑性抗拒解除办法互动：小组讨论练习解除疑虑话术销售成交8连环之第八环：缔结成交一、抓住时机，顺势成交1. 识别成交时机2. 主动请求互动：常见的成交时机有哪些表征？二、8种缔结成交方法三、不成交需要做三件事1. 最后一搏2. 重启商谈3. 下次再来4. 结束陈述5个点1）增强信心2）推荐客户3）连带销售4）适时离开互动：练习8种成交方法，学会问客户承诺类问题整体互动：第一轮：小组内回顾8步成交话术，并完善第二轮：用世界咖啡引导方式进行组间轮流互动并完善s第三轮：选择一组优秀进行分享收获

• 曹勇：顾问式销售六步法: 课程时间：2天，6小时/天课程对象：主要面向客户经理、销售经理、售前顾问、销售总监、销售代表等课程背景：商场如战场，目前产品同质化竞争激烈，导致各家企业在推陈出新加速的同时，更加依赖销售人员的推动作用。而销售人员由于没有接受系统的培训及客户购买心理分析，导致屡屡受挫，不但对市场失去信心，而且也浪费公司的客户资源。作为现代营销观念的典型代表，顾问式销售不强调说服客户，而是先了解顾客的需求，其终结点在于对顾客信息研究、反馈和处理。顾问式销售给顾客带来最大的好处就是使顾客在收集信息、评估选择和购买决定这三个过程中得到一个顾问，从而减少购买支出；同时，通过面对面的感情直接接触，给销售人员也带来情感收入，增加销售的信心。顾问式销售给企业带来的利益在于能够最大程度的引起消费需求，增加企业销售机会；同时让顾客产生好的购后反应。促进了企业的长期发展。顾问式销售使企业和顾客之间建立了双赢的销售关系。课程收益：在本课程中，学员将会学习和掌握顾问式销售的操作流程和工作步骤，掌握顾问式销售技巧中各个环节的重点技巧，尤其是掌握为客户提供问题解决方案的技巧。顾问式销售培训将有助于您实现以下目标：● 了解不同的销售模式对自己的要● 构建与客户首次会谈的开场话术● 能够制定每次顾问式销售的目标● 能够陈述顾问式销售的整体流程● 学会顾问式销售提问的四种方式● 能够寻找自身产品优势并进行优势呈现● 发现客户的需求点并有效解除客户的异议课程时间：2天，6小时/天课程对象：主要面向客户经理、销售经理、售前顾问、销售总监、销售代表等课程方式：授课、视频、互动、小组练习、案例讨论等课程模型：课程大纲导入篇：顾问式销售认知引言：卖一瓶水与卖一台治疗仪有何不同？第一讲：销售模式对销售人员的影响一、以顾客为中心的营销演变1. 传统营销四大支柱1）产品2）价格3）渠道4）促销2. 现代营销四大支柱1）顾客2）成本3）便利4）沟通案例：老王的商店演变史互动：讨论在演变过程中，谁的地位在提高二、顾问式销售过程与客户决策过程的关系1. 销售人员的成长演变类型1）接待员2）业务员3）公关员4）顾问互动：讨论，看自己现在属于哪个成长阶顶2. 顾问式销售含义1）顾问式销售能力与普通销售员的模型差异2）顾问式销售的定义案例：医院与药房的销售模式互动：画出我们的“画像” 第二讲：顾问式销售四个关键词一、问题点1. 解决方案与产品之间关系2. 盲目推荐与顺应认知3. 表面现象与真实需求案例：施乐传真机的问题点二、需求1. 客户不满或困惑的隐性需求2. 客户想法或愿望的显性需求三、利益1. 利益与特征好处的关系2. 利益与显性需求的关系互动：区别优点与利益四、逻辑地图1. 销售人员的三个问题1）如何去看透客户的心理2）客户不愿成交的时候该怎么办3）如何有效地引导客户朝着有利销售的方面进行决策2. 购买循环的六个步骤1）发现问题2）分析问题3）建立优先顺序4）选择卖方5）评估解决方案6）评估卖方3. 三个决策1）问题是否需要解决2）问题选择谁来帮助解决3）提供的方案是否能够解决问题案例：药房与医院的销售模式技能篇：顾问式销售六步法第一步：制定会谈目标1. 目标与行动承诺的关系2. 目标制定标准SMART3. 最佳行动承诺与最低行动承诺互动：练习制定目标或行动承诺第二步：初步接触客户1. 传统开场白表达方式2. 有效开场白表达方式案例：“开口怕”现象互动：练习你的开场，让客户认可，相信你有能力，降低警戒心第三步：需求调查（SPIN）1. S-背景问题-关于买房现在状况的问题1）如何设计背景问题2）掌握适当的提问时机互动：练习，判断并学会制定背景问题2. P-难点问题-提问客户现存状况的1）如何设计难点问题2）掌握适当的提问时机互动：练习并学会制定难点问题3. I-暗示问题-通过提问增加问题的紧迫度1）如何设计暗示问题2）掌握适当的提问时机互动：讨论分享，学会并制定暗示问题4. N-需求-利益问题-提问关于解决方案的问题1）如何设计需求-利益问题2）掌握适当的提问时机互动：练习并学会制定需求-利益问题案例：从真实某会谈经历选取第四步：优势能力证实1. 优势呈现话术1）SCQAS-表面现象C-产生冲突Q-问题原因A-解决方案2）FABEF-产品特征A-产品优势B-带来利益E-例证2. 有效处理顾虑与异议的办法1）倾听+认同+澄清2）认同感受+事实1+事实2+事实3互动：练习异议回应模型话术第五步：实现晋级承诺1. 获得晋级承诺的四个方法1）注意力放在需求调查阶段2）询问买方深层次问题3）总结利益4）提议一个承诺案例：客户对产品演示会的拒绝2. 学会问承诺类问题3. 识别客户承诺的有效性1）是否有权限2）是否有能力3）是否有投入互动：讨论、练习，能够制定出客户的行动承诺第六步：有效评估1. 客户行动承诺是否有效2. 客户人际关系影响力评估1）识别采购关键角色2）匹配角色利益关系3）影响采购赢的标准案例：从真实案例中抓取互动：讨论，制动出角色匹配表课程总结：一、实践练习1. 模拟一个客户，并给客户画像2. 小组讨论，作为一名销售人员如何用顾问式六步销售法进行销售3. 小组代表分享二、总结回顾收获1. 小组讨论收获2. 用ORID分享结束，感谢

• 曹勇：销售团队管理密码: 课程时间：2天，6小时/天课程对象：销售主管、销售经理及相关销售管理人员课程背景：当今产能过剩，全球化竞争加剧，企业需要具备更高的灵活性来面对快速变化的经营环境，如果没有强大的团队管理能力，企业将无法持续发展，或困在鸿沟中停滞不前，或被竞争对手超越最终消沉。据统计，大多销售经理都是从一线优秀销售人员提拔上来，基本是按照做业务模式管理团队，即不系统也无相应的方法论，往往最终导致团队成员意志消沉，管理者又一筹莫展达不成业绩。所以，正确认知销售经理的角色作用，掌握管理手段及关注正确指标是销售管理者重要且是迫切的需要。课程收益：● 认识自己在团队中的角色定位● 学会并区分和制定相关的管理指标● 应用目标对话与员工达成一致● 学会如何辅导员工，让其快速成长● 用正向激励，强化员工正向行为● 学会六步开例会，提高会议效能课程时间：2天，6小时/天课程对象：销售主管、销售经理及相关销售管理人员课程方式：讨论、提问、分享；表单、练习、训练、案例分析课程模型：课程大纲开场小游戏思考与讨论：我们是一个团队吗？第一讲：认识销售团队一、销售队伍现存问题剖析1. 常见的六个问题：销售人员懒散疲惫、动作混乱、鸡肋充斥2. 问题剖析：结构设置不当、过程管理不重视、评价和培训不当位二、销售团队定义1. 销售团队的构成要素2. 销售团队与销售群体的区别三、销售团队发展的四个阶段管理重点1. 发展期2. 冲突期3. 稳定期4. 高效期第二讲：销售经理的角色认知一、销售团队管理误区二、销售主管在团队中的定位三、销售团队的四种领导风格1. 教练型2. 授权型3. 命令型4. 激励型四、打造团队精神的三力模型1. 凝聚力2. 向心力3. 第五力互动：小组讨论、有奖问答案例：王经理的成败第三讲：认识团队中的不同成员互动：贝尔滨测试一、认知团队角色类型1. 实干者-讲求效率2. 完美者-讲究细节3. 创新者-寻找点子4. 推进者-把控进度5. 技术者-注重专业6. 监督者-考核评估7. 协调者-整合资源8. 信息者-市场信息9. 凝聚者-汇聚人心案例：完美旅行互动：旅行中团队的角色有哪些特征二、团队的三角因素1. 关注任务2. 关注情感3. 关注信息三、不同角色在团队中的作用互动：对号连线四、组建SP搭档第四讲：运用团队管理的“六脉神剑”（上）第一剑：目标管理1. 目标从何而来工具：目标管理思路清单2. 目标对话，五步达成一致1）步骤一：确定部门工作重点2）步骤二：确定员工的工作目标3）步骤三：澄清岗位职责4）步骤四：下属提出目标草案5）步骤五：双方达成一致3. 设定关键指标互动：你经常管理如些指标？1）日常管理的三种指标a最终指标b阶段指标c过程指标2）构建由上至下因果链指标a销售人员可控的执行指标b销售经理可管的决定指标c高层领导要求的最终指标互动：小组讨论、角色扮演案例：小王的困惑第二剑：销售例会1. 例会内容1）表扬个体HAPPS法2）探讨竞争对手的动向3）案例复盘STAR分享法2. 例会需注意事项3. 业绩会议五步曲4. 问题分析五步法1）开场确认基调2）发散团队思维3）收敛归纳建议4）选出共创结论5）确认落实执行互动：讨论、模拟练习案例：该死的会议第五讲：运用团队管理的“六脉神剑”（中）第三剑：随访辅导1. 随访对经理的要求1）要有一定的单独出访量2）“居其侧”，不要主谈3）不要急于指点，反客为主4）多看、多听、多问、多记2. 指导与辅导1）指导弥补技能不足：PESOS模型2）辅导激发主观意愿：GROW教练模型互动：模拟练习PESOS案例：王经理的尴尬第四剑：管理表格1. 表格设计要点2. 基础管理表格及内在联系1）月度工作计划表2）周工作计划表3）工作日志表3. 管理表格透玄机1）销售成交率2）目标客户群3）漏斗转化率互动：提问、分享案例：表格范例第六讲：运用团队管理的“六脉神剑”（下）第五剑：述职沟通1. 销售人员述职特点1）业务控制管理的重要环节2）对经理和下属都是挑战3）成功的述职在于平时的分析、观察和积累4）经理的认真与坚持最重要2. 销售人员工作述职的程序1）寒暄开场2）邀请描述3）相互交流4）总结评价5）填写表格6）结束确认3. 把握销售人员述职重点1）工作计划的完成情况和原因2）现有客户群的整体状况3）下月的详细工作计划互动：角色演练案例：小王的述职第六剑：有效反馈与激励1. 四级反馈对员工的影响1）伤害2）重视3）理解4）同理案例：一包盐的同理心互动：角色模拟四种同理心2. 正负反馈1）积极反馈：BIC与二级反馈2）建设反馈：三明治与BID案例：哪个是反馈互动：练习正面反馈3. 激励1）销售人员的动力性变化曲线2）双因素理论在团队激励中的应用a必要性支持：薪资、岗位、晋升b鼓动性激励：沟通、关怀、认可互动：小组讨论情境演练案例：视频《亮剑-吃肉》总结：收获与行动计划

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