冯颖：传家有道——家族信托的营销技能锻造

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 销售技巧

课程编号 : 2128

联系老师

行业不限

适用对象

个金负责人、行长、私财中心、理财经理等

课程介绍

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：个金负责人、行长、私财中心、理财经理等

课程背景：

改革开放三十多年，我国经济发展呈现出高速增长，对私有财富创造的开明与包容，见证了高净值客户财富的积累。在社会不断变化发展下，2021年1月1日颁布实施的《民法典》对婚姻家庭制度、继承制度修改了很多规定，并增加了若干新的重要规定，对中国高净值客户的财富管理提出了新的挑战。家族信托在海外作为成熟的财富传承和保护的重要工具，已经有数百年的发展历史。在国内，家族信托越来越受到高净值人士重视，那么家族信托是如何保护我们的财富呢？

本课程主在了解国内家族信托的发展及家族信托的基本架构，为高净值客户的资产保值及传承方面做出规划。

课程收益：

● 了解海内外家族信托的历史沿革

● 掌握家族信托的基本结构及分类

● 从法律层面认识家族信托

● 掌握家族信托的主要功能

● 掌握家族信托的营销实操技能

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：个金负责人、行长、私财中心、理财经理等

课程方式：课程讲授+案例分析+情景模拟+实操演练+头脑风暴

课程大纲

导入：赵氏托孤，信而托之—信托的起源及国内发展

1. 信托是一种为了转移、管理财产而创设的制度、

1）最早的信托行为：公元2000年前的埃及“遗嘱托孤”

2）近代意义的信托：英国的“尤斯USE”制度

3）现代意义的信托：美国的商事信托

2. 信托在国内的发展

1）期初：融资功能的渠道

2）发展：财富保护和传承

第一讲：揭开家族信托的神秘面纱

导入：

1. 信托的定义：《信托法》第二条

2. 家族信托的定义：《关于加强规范资产管理业务过渡期内信托监管工作的通知》界定家族信托

3. 国内家族信托的发展

一、家族信托的五大分类

家族信托的结构：三权分立

分类一：现金类家族信托

分类二：股权类家族信托

分类三：不动产类家族信托

分类四：保险金信托

分类五：其他类家族信托

思考：为什么中国家族信托的类型主要以现金类为主？

二、家族信托与其他信托的区别

1. 家族信托与集合资金信托的区别：投资收益＆资产隔离

案例：8%的收益信托是家族信托么？

2. 家族信托与保险金信托的区别：保险理赔金＆家庭资产

3. 国内家族信托与离岸信托的区别：海外资产＆境内资产

讨论：离岸家族信托与国内家族信托的异同

第二讲：解析家族信托的三大主要“角色”

家族信托的法律法规依据：《中华人民共和国信托法》、《关于加强规范资产管理业务过渡期内信托监管工作的通知》（信托函【2018】37号）

角色一：委托人

1. 委托人的法律特征：资产拥有者

2. 委托人的法定权利：选择权、知情权、撤销权、更换权

3. 委托人的法定义务：资金提供者

角色二：受托人

1. 受托人的法律特征：资产管理者

2. 受托人的法定权利：投资权、收益权、辞任权

3. 受托人的法定义务：诚信、谨慎、有效管理资产

角色三：受益人

1. 受益人的确认：亲属关系、直接利益关系

2. 受益人的法律特征：他益信托、资产受益者

3. 受益人的法定权利：受益权

4. 受益人的法定义务：不承担法定义务，但遵守约定义务

案例：家族信托强制执行第一案

第三讲：拆解家族信托财富管理的功能

一、民法典推出后对家庭财富管理的影响

影响一：婚姻和家庭

影响二：继承与传承

影响三：产权与债权

二、家族信托的四大功能

功能一：财富传承

案例：女儿该不该继承父母的资产？

1. 避免继承纷争

2. 灵活财富分配

功能二：资产隔离

案例：地产公司老总的方便带来的后悔

1. 避免家企财产不分

2. 保护婚前财产

3. 保护子女婚姻财富

功能三：税务筹划

案例：吴女士公司“巧”出售

1. 未来开征遗产税及赠与税的筹划

2. 优化税务架构，进行税务筹划

功能四：财富有效安排

案例：雅雅二婚前的焦虑

1. 退休养老规划

2. 目标实现规划

第四讲：锻造家族信托的营销能力

一、家族信托的四大业务模式

模式一：信托公司自主开发

模式二：商业银行私人银行与信托公司合作

模式三：保险公司与信托公司合作

模式四：其他机构与信托公司合作

讨论：银行为什么要做家族信托？

二、家族信托营销八步法

第一步：梳理委托人的信托目的

讨论：高净值客户的金融需求和非金融需求都有哪些？

第二步：聘请专业顾问

讨论：个人可以成为专业顾问么？

第三步：委托人的KYC

讨论：如何与客户进行有效的KYC的技巧？

第四步：受托人的筛选

讨论：受托人的筛选标准？

第五步：签订意向书

第六步：修改完善信托条款

第七步：签订信托合同

第八步：成立信托及后续跟踪反馈

讨论：如何通过客户KYC挖掘客户家族信托需求？

三、家族信托委托人的KYC清单

1. 委托人基本信息收集

2. 委托人的资产证明文件：银行卡、个人资产证明文件（资产>负债）

3. 受益人身份证明：直系或直接利益人

讨论：如何去收集客户的资料？

四、家族信托的核心内容

内容一：核心清单

内容二：分配方案

内容三：受益安排

五、家族信托的营销要点

导入：家族信托是“洗钱的天堂”么？

1. 目标客户分析

1）不适用人群：收入来源不明确、财务状况在恶化、司法事件未解决、个人征信有瑕疵

2）适用人群：企业主、企业高管、大额私募基金投资人、富二代等

2. 目标客户需求挖掘

1）讲故事

2）引共鸣

3）挖需求

4）给方案

六、家族信托的辅助营销工具

1. 客户尽职调查清单、需求问卷

工具：尽职调查清单

工具：需求问卷调查表

2. 外部查询平台

1）国家企业信用信息公示系统

2）三方查询平台：企查查、天眼查、启信宝

3）全国组织机构代码管理中心

4）各省各市级信用网

5）中国裁判文书网

6）中国执行信息公开网

7）人民法院公告查询系统

8）人民法院诉讼资产网

3. 财富规划工具

1）养老金资料（报刊文章、资金测算表、养老金替代率分析）

2）教育金（海外名校的学费列表、教育金的总花费计算）

案例及场景营销话术：二婚带来的无尽“烦恼”

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• 冯颖：私募股权投资基金的“募、投、管、退、销”策略: 课程时间：2天，6时/天课程对象：银行私行投资顾问、私募基金员工、企业投融资部门员工等课程背景：私募股权投资（PrivateEquity）发端于第二次世界大战后的美国，20世纪80年代开始进入快速发展期。1986年中国第一家本土私募股权投资公司诞生，1992年外资风险投资机构开始进入中国。历经三十余年的发展，作为我国多层次资本市场的有机组成部分,私募股权投资已成为直达实体经济的重要融资渠道，是实体经济转型升级的关键推动力量。党的十九大报告指出：“深化金融体制改革，增强金融服务实体经济能力，提高直接融资比重，促进多层次资本市场健康发展。”第五次全国金融工作会议提出金融工作的三大任务是服务实体经济、防控金融风险、深化金融改革，强调要把发展直接融资放在重要位置。2020年，私募股权基金投资金额达9173亿元，超过当年我国非金融企业境内股票融资额。私募股权投资已经成为直达实体经济的重要融资渠道。本课程通过了解私募股权基金搭建、项目筛选及如何进行投后管理与风险控制，系统性讲解私募股权基金的“募资”、“投资”、“管理”、“退出”、“营销”等核心环节。帮助企业管理层熟悉私募股权的运作方式和运作流程，了解私募股权基金的组织形式、融资方式以及收益分配；进一步完善公司治理，优化管理，为企业融资难的问题提供前瞻性的指导。提升理财经理专业性，为维护高端客户提供了新的思路和方法，助力业务发展。课程收益：● 掌握私募股权投资基金“募投管退销”的运作全流程● 学会私募股权投资基金的项目筛选及投资技巧● 掌握私募股权投资基金的募集流程及核心要点● 学会私募股权投资基金的挑选及营销策略课程时间：2天，6时/天课程对象：银行私行投资顾问、私募基金员工、企业投融资部门员工等课程方式：理论讲解+案例解析+互动+实战演练课程大纲导入：中国私募股权投资基金的发展1. 私募股权投资基金的起源2. 中美私募股权投资基金的对比3. 私募股权投资基金与私募证券投资基金的区别第一讲：认识私募股权投资基金一、私募股权投资基金的五大特点特点一：买者自负、卖者有责特点二：受人之托，代人理财特点三：分散投资风险特点四：必须是合格投资人特点五：非公开方式募集讨论：公募基金与私募基金的区别二、私募管理人的设立1. 专业化要求1）从业要求——三名高管具备基金从业资格且从业年限不低于3年2）注册资本要求——1000万实缴资本2. 私募基金管理人备案要求1）工商审核与注册要求（注册地与实际经营地、经营范围）2）人员安排（注册人及实际控制人、高级管理人员、从业人员要求）3）机构运营、组织架构、内控机制4）关联方案例：知名明星注册的私募股权投资基金遭遇法院强制执行第二讲：募——私募股权投资基金的募集一、私募股权投资基金的组织形式及组合方式1. 私募股权投资基金的组织形式1）公司制2）契约制3）合伙制讨论：高瓴资本、红杉资本的产品组织形式是哪些？2. 不同类型私募股权投资基金的优劣分析1）优点分析契约型：募集范围广；运营成本低；投资决策效率高；免双重征税公司制：投资者变动对运营影响不大；法律制度完善合伙制：所有权和管理权分离；灵活的分配、激励机制；避免双重征税2）劣势分析契约型：非独立法人，无法以自身为融资；流动性差、转让复杂公司制：双重征税、投资决策效率低合伙制：缴付时间会影响基金正常运营二、私募股权投资基金的募资渠道1. 私募基金管理人募资方式——管理人自己募资、其他渠道募资2. 私募股权投资基金的主要客户群体及合格投资人界定——主要客户群体：企业主、富二代、专职投资人、产业资本、政府资金、机构投资人——合格投资人界定：按照基金业协会要求案例：多房产的银行大户是不是合格投资人三、私募股权投资基金募集的重要组成部分1. 九大要素——名称、类型、管理人、投资方向、期限、规模、管理费、分配机制、起购金额2. 交易结构——契约型、公司型、合伙型3. 产品优势——公司介绍、行业分析、管理团队4. 基金管理人职责与承诺——合法合规承诺书5. 预投项目介绍——项目名称、项目所属行业分析、项目优势、项目预期发展及收益分析案例：某公司的募资渠道分析四、私募股权投资基金的募集九步骤第一步：开立募集账户第二步：合格投资人确定第三步：投资者适当性确认第四步：制作推介材料第五步：投资风险提示第六步：投资者确认第七步：签署基金认购合同第八步：投资冷静期第九步：投资回访五、私募股权投资基金募集中的三大违规行为1. 不合格投资人的推荐——基金份额拆分、基金嵌套2. 公开推介——微信朋友圈宣传、理财沙龙活动3. 推介材料中的夸大收益、隐藏风险——保本收益、担保函案例分析：互联网上的私募股权投资基金拆分销售第三讲：投——私募股权投资基金的投资法一、私募股权投资基金的项目筛选1. 项目的三大来源（渠道）1）自有渠道2）中介渠道3）品牌渠道2. 项目尽调的四大步法第一步：取得基础资料第二步：分析、研究第三步：考察、访谈第四步：建立分析模型3. 项目尽调的三大主要方向方向一：业务方向二：法律方向三：财务讨论：如何快速分析一家公司二、私募股权投资基金中企业的估值计算法1. 成本法2. 市场法3. 收益法讨论：各种估值方法的优劣势分析三、投资中八大核心条款分析1. 估值条款2. 优先购买权3. 反摊薄条款4. 董事会席位5. 保护性条款6. 竞业禁止条款7. 业绩承诺条款8. 回购条款案例：张兰是如何丢掉自己一手创立的俏江南第四讲：管——私募股权投资基金的投后管理一、私募股权投资基金投后管理的的两大作用作用一：了解被投企业的经营运作情况作用二：给企业提供增值服务案例：高瓴资本张磊投资百丽二、私募股权投资基金的投后管理原则及难点1. 私募股权投资基金的投后管理四大原则原则一：持续性原则二：全方位原则三：谨慎性原则四：真实性2. 私募股权投资基金的投后管理的三大难点难点一：私募股权投资基金管理人的监督松懈难点二：被投企业的管理权受到约束难点三：企业内控及治理的不完善案例：王思聪的熊猫互娱不得不说的事情三、私募股权投资基金的投后管理的主要工作1. 以风险控制为主要目的的投后管理1）财务分析2）信息收集3）参与管理案例分析：资金挪用后的强制执行2. 增值服务性的投后管理1）公司架构支持2）人力资源支持3）行业整合支持4）资本运作支持第五讲：退——私募股权投资基金的退出一、私募股权投资基金的项目退出路径1. 多层次资本市场体系介绍——场内市场、场外市场2. 私募股权投资基金的五大退出路径及优劣势分析路径一：IPO退出优势：投资收益高；被投企业认可度高劣势：退出周期长；发行成本高；上市门槛高；企业长期发展有负影响路径二：股权转让优势：操作简单，退出成本低；缩减退出时间，完善退出渠道；快速实现投资收益劣势：潜在购买者不多，估值影响收益；管理层可能会影响决策路径三：回购退出优势：最低收益有保障劣势：被投企业声誉受影响；错失潜在投资机会；有一定的法律障碍路径四：清算退出优势：控制投资损失劣势：基本为投资失败二、私募股权投资基金的清算流程1. 启动清算程序原因分析1）存续期满结束且不展期2）展期结束后进入清算3）触发清算条款4）管理人被取消管理人资质2. 确定清算组——根据合同约定确定、投资人申请指定3. 清算组信息公示——清算人员公布、债权申报预登记4. 开展清算事务1）制定清算方案2）编制财务报表3）基金费用及债券处置4）基金财产分配方案5. 发布清算报告——报告编制说明、基金基本概况说明6. 基金注销——银行账户、税务、工商案例分析：某公司的私募股权投资基金的退出分析第六讲：销——私募股权投资基金的营销一、私募股权投资基金的两大目标客群目标客群一：个人客户1）私行高净值客户2）实业企业主3）券商大客户4）高端住宅客户5）信托非标客户目标客群二：机构客户1）母基金、产业基金2）上市公司3）保险资金4）政府资金5）家族办公室6）企业年金二、私募股权投资基金目标客户营销策略1. 老客户1）专业性2）老带新2. 新客户1）建立信任是关键2）产品逻辑要清晰3）客户资金需求要清晰3. 机构客户1）专业性、资料准备需齐全2）良好的沟通平台3）服务工作要到位三、私募股权投资基金的挑选五原则原则一：选公司——管理人资质、历史过往业绩原则二：找团队——从业背景、行业偏好原则三：观项目——行业空间、竞争格局、生命周期原则四：看数据——项目的IRR、私募股权投资基金的IRR、基金LP的IRR原则五：查监管——基金备案、监管账户、协议监管案例：股权投资5年，亏损35% 四、私募股权投资基金营销要点1. 私募股权投资基金的SWOT分析1）S-优势：宏观经济环境下的新兴行业机会分析、高净值客户的资产配置需求2）W-劣势：投资周期较长、初期企业的投资失败率较大、Pre-IPO的估值较高3）O-机会：资管新规下，融资渠道由间接转为直接下的投资机会、多层次资本市场4）T-威胁：政策调整对私募股权投资基金带来的危机2. 私募股权投资基金的产品介绍-FABE法则1）F-特征：产品基本要素2）A-优点：公司、团队、过往业绩3）B-利益：行业分析，项目介绍4）E-证据：团队跟投3. 私募股权投资基金的五阶段第一阶段：资料准备——专业知识、话术准备（拜访理由：如何给客户带来附加价值）第二阶段：接触客户——如何与客户建立信任关系第三阶段：需求挖掘——客户关心的问题及回避问题第四阶段：展现促成——反对异议处理第五阶段：售后服务——产品运作及时沟通，产生新的销售机会案例：对公联动带来的营销机会

• 冯颖：基金从业资格考试快速通关: 课程时间：2天，6小时/天课程对象：基金从业资格考试报名人员课程背景：我国基金行业兴起时间较晚，但近年来基金行业的发展十分迅速，行业存在大量的就业缺口，基金从业资格证书是进入基金行业的门槛，基金从业人员具备基金从业资格的门槛才能被基金公司和金融机构聘用。在基金从业人员资格考试的备考学习中，会涉及很多基金、股票、债券方面的专业知识，对于很多零基础备考基金从业人员资格考试的考生来说，相关概念晦涩难懂，学习起来是比较困难的。基金从业资格考试每年有多次考试机会，这就导致很多小伙伴们不太重视，但平时学业和工作都比较忙，时间才是最大的成本。本次课程通过旨在提升学习效率，重点掌握原则，使大家在繁忙的工作中，能够短期取得资格证书，具备从业必须的执业能力。课程目标：● 重点导图，核心知识一目了然● 学习基金从业人员必备的基本知识和专业技能● 提升学员的合规意识课程时间：2天，6小时/天课程对象：基金从业资格考试报名人员课程方式：考点串讲+真题演练+现场答疑课程大纲第一讲：基金从业资格考试考情一、基金从业考试能力等级划分——能力等级是对考生专业知识掌握程度的最低要求，分为三个级别：1. 掌握：考生须在考试和实际工作中理解并熟练运用的内容。2. 理解：考生须对该考点的概念、理念、原则、意义、应用范围等有清晰的认识。3. 了解：作为泛读内容，考生对其有一个基础的认识二、基金从业考试的考试科目——科目一+科目二——科目一+科目三三、基金从业资格证考试形式——集中上机考试——时长：120分钟——题型题量：100道单选（40道组合式单选）——合格要求：满分100分，60分通过。（学员需具备2分钟完成一道题的能力）四、基金从业资格证考试通过率1. 低通过率科目一：60%-70%科目二：30%-50%科目三：30%2. 原因分析1）工作繁忙2）没有系统的准备3）报名后未参加考试五、基金从业资格证考试性质——基金行业准入性质的入门考试，考试受中国证监会监督指导，由中国基金业协会主办。六、基金从业资格考试的答题技巧1. 常识题2. 概念题3. 重点掌握题4. 计算题第二讲、基金法律法规、职业道德与业务规范（科目一）上册：一、金融市场、资产管理与投资基金1. 居民理财与金融市场2. 金融资产与资产管理行业3. 我国资产管理行业的状况4. 投资基金简介二、证券投资基金1. 认识证券投资基金1）证券投资基金的起源与发展2）我国证券投资基金业的发展历程3）证券投资基金的特点4）证券投资基金的运作与参与主体5）证券投资基金的法律形式和运作方式6）证券投资基金业在金融体系中的地位与作用2. 证券投资基金的类型1）基本基金的三大类别：股票基金、债券基金、货币市场2）特殊的证券投资基金类别：避险策略基金，ETF,QDII,分级基金、基金中基金三、证券投资基金的监管（重点章节）1. 基金监管概述2. 基金监管机构和自律组织3. 对基金机构的监管4. 对公开募集基金的监管5. 对非公开募集基金的监管四、基金职业道德（重点章节）1. 道德与职业道德2. 基金职业道德规范3. 基金职业道德教育与修养下册：一、基金的募集、交易与登记（重点章节）1. 基金的募集与认购2. 基金的交易、申购和赎回3. 基金的登记二、基金的信息披露（重点章节）1. 基金信息披露概述2. 基金主要当事人的信息披露义务3. 基金募集信息披露4. 基金运作信息披露5. 特殊基金品种的信息披露三、基金客户和销售机构1. 基金客户的分类2. 基金销售机构3. 基金销售机构的销售理论、方式与策略四、基金销售行为规范及信息管理（重点章节）1. 基金销售机构人员行为规范2. 基金宣传推介材料规范3. 基金销售费用规范4. 基金销售适用性与投资者适当性5. 基金销售信息管理6. 非公开募集基金的销售行为规范五、基金客户服务1. 客户服务概述2. 客户服务流程3. 投资者保护工作六、基金管理公司治和风险管理（重点章节）1. 治理结构2. 组织架构3. 风险管理七、基金管理的内部控制1. 内部控制的目标和原则2. 内部控制机制3. 内部控制制度4. 内部控制的主要内容八、基金管理人的合规管理1. 合规管理概述2. 合规管理机构设置3. 合规管理的主要内容4. 合规风险第三讲：证券投资基金基础知识（科目二）一、投资管理基础（重点章节）1. 财务报表2. 财务报表分析3. 货币的时间价值与利率4. 常用描述性统计概念二、权益投资（重点章节）1. 资本结构2. 权益类证券3. 股票分析方法4. 股票估值方法三、固定收益投资（重点章节）1. 债券与债券市场2. 债券价值分析3. 货币市场工具四、衍生工具1. 衍生工具概述2. 远期合约和期货合约3. 期权合约4. 互换合约五、另类投资1. 另类投资概述2. 私募股权投资3. 不动产投资4. 大宗商品投资六、投资者需求与投资管理流程1. 投资管理流程2. 投资者类型和特征3. 投资者需求和投资政策说明书4. 基金公司投资管理架构七、投资组合管理（重点章节）1. 现代投资组合理论2. 资本市场理论3. 被动投资和主动投资4. 资产配置和投资组合构建八、投资交易管理（重点章节）1. 证券市场的交易机制2. 交易执行3. 基金公司投资交易管理九、投资风险的管理与控制（重点章节）1. 证券市场的交易机制2. 交易执行3. 基金公司投资交易管理十、基金业绩评价（重点章节）1. 基金业绩评价概述2. 绝对收益与相对收益3. 业绩归因4. 基金主动管理能力分析5. 基金业绩评价业务体系6. 全球投资业绩标准十一、基金的投资交易与结算（重点章节）1. 基金参与证券交易所二级市场的交易与结算2. 银行间债券市场的交易与结算3. 海外证券市4. 场投资的交易与结算十二、基金估值、费用与会计核算（重点章节）1. 基金资产估值2. 基金费用3. 基金会计核算4. 基金财务会计报告分析十三、基金的利润分配与税收1. 基金利润及利润分配2. 基金税收十四、基金国际化的发展概况1. 海外市场发展2. 中国基金国际化发展案例：真题讲解1、科目一真题讲解2、科目二真题讲解基金从业资格考试快速通关课程背景：我国基金行业兴起时间较晚，但近年来基金行业的发展十分迅速，行业存在大量的就业缺口，基金从业资格证书是进入基金行业的门槛，基金从业人员具备基金从业资格的门槛才能被基金公司和金融机构聘用。在基金从业人员资格考试的备考学习中，会涉及很多基金、股票、债券方面的专业知识，对于很多零基础备考基金从业人员资格考试的考生来说，相关概念晦涩难懂，学习起来是比较困难的。基金从业资格考试每年有多次考试机会，这就导致很多小伙伴们不太重视，但平时学业和工作都比较忙，时间才是最大的成本。本次课程通过旨在提升学习效率，重点掌握原则，使大家在繁忙的工作中，能够短期取得资格证书，具备从业必须的执业能力。课程目标：● 重点导图，核心知识一目了然● 学习基金从业人员必备的基本知识和专业技能● 提升学员的合规意识课程时间：2天，6小时/天课程对象：基金从业资格考试报名人员课程方式：考点串讲+真题演练+现场答疑课程大纲第一讲：基金从业资格考试考情一、基金从业考试能力等级划分——能力等级是对考生专业知识掌握程度的最低要求，分为三个级别：1. 掌握：考生须在考试和实际工作中理解并熟练运用的内容。2. 理解：考生须对该考点的概念、理念、原则、意义、应用范围等有清晰的认识。3. 了解：作为泛读内容，考生对其有一个基础的认识二、基金从业考试的考试科目——科目一+科目二——科目一+科目三三、基金从业资格证考试形式——集中上机考试——时长：120分钟——题型题量：100道单选（40道组合式单选）——合格要求：满分100分，60分通过。（学员需具备2分钟完成一道题的能力）四、基金从业资格证考试通过率1. 低通过率科目一：60%-70%科目二：30%-50%科目三：30%2. 原因分析1）工作繁忙2）没有系统的准备3）报名后未参加考试五、基金从业资格证考试性质——基金行业准入性质的入门考试，考试受中国证监会监督指导，由中国基金业协会主办。六、基金从业资格考试的答题技巧1. 常识题2. 概念题3. 重点掌握题4. 计算题第二讲、基金法律法规、职业道德与业务规范（科目一）上册：一、金融市场、资产管理与投资基金1. 居民理财与金融市场2. 金融资产与资产管理行业3. 我国资产管理行业的状况4. 投资基金简介二、证券投资基金1. 认识证券投资基金1）证券投资基金的起源与发展2）我国证券投资基金业的发展历程3）证券投资基金的特点4）证券投资基金的运作与参与主体5）证券投资基金的法律形式和运作方式6）证券投资基金业在金融体系中的地位与作用2. 证券投资基金的类型1）基本基金的三大类别：股票基金、债券基金、货币市场2）特殊的证券投资基金类别：避险策略基金，ETF,QDII,分级基金、基金中基金三、证券投资基金的监管（重点章节）1. 基金监管概述2. 基金监管机构和自律组织3. 对基金机构的监管4. 对公开募集基金的监管5. 对非公开募集基金的监管四、基金职业道德（重点章节）1. 道德与职业道德2. 基金职业道德规范3. 基金职业道德教育与修养下册：一、基金的募集、交易与登记（重点章节）1. 基金的募集与认购2. 基金的交易、申购和赎回3. 基金的登记二、基金的信息披露（重点章节）1. 基金信息披露概述2. 基金主要当事人的信息披露义务3. 基金募集信息披露4. 基金运作信息披露5. 特殊基金品种的信息披露三、基金客户和销售机构1. 基金客户的分类2. 基金销售机构3. 基金销售机构的销售理论、方式与策略四、基金销售行为规范及信息管理（重点章节）1. 基金销售机构人员行为规范2. 基金宣传推介材料规范3. 基金销售费用规范4. 基金销售适用性与投资者适当性5. 基金销售信息管理6. 非公开募集基金的销售行为规范五、基金客户服务1. 客户服务概述2. 客户服务流程3. 投资者保护工作六、基金管理公司治和风险管理（重点章节）1. 治理结构2. 组织架构3. 风险管理七、基金管理的内部控制1. 内部控制的目标和原则2. 内部控制机制3. 内部控制制度4. 内部控制的主要内容八、基金管理人的合规管理1. 合规管理概述2. 合规管理机构设置3. 合规管理的主要内容4. 合规风险第三讲：证券投资基金基础知识（科目二）一、投资管理基础（重点章节）1. 财务报表2. 财务报表分析3. 货币的时间价值与利率4. 常用描述性统计概念二、权益投资（重点章节）1. 资本结构2. 权益类证券3. 股票分析方法4. 股票估值方法三、固定收益投资（重点章节）1. 债券与债券市场2. 债券价值分析3. 货币市场工具四、衍生工具1. 衍生工具概述2. 远期合约和期货合约3. 期权合约4. 互换合约五、另类投资1. 另类投资概述2. 私募股权投资3. 不动产投资4. 大宗商品投资六、投资者需求与投资管理流程1. 投资管理流程2. 投资者类型和特征3. 投资者需求和投资政策说明书4. 基金公司投资管理架构七、投资组合管理（重点章节）1. 现代投资组合理论2. 资本市场理论3. 被动投资和主动投资4. 资产配置和投资组合构建八、投资交易管理（重点章节）1. 证券市场的交易机制2. 交易执行3. 基金公司投资交易管理九、投资风险的管理与控制（重点章节）1. 证券市场的交易机制2. 交易执行3. 基金公司投资交易管理十、基金业绩评价（重点章节）1. 基金业绩评价概述2. 绝对收益与相对收益3. 业绩归因4. 基金主动管理能力分析5. 基金业绩评价业务体系6. 全球投资业绩标准十一、基金的投资交易与结算（重点章节）1. 基金参与证券交易所二级市场的交易与结算2. 银行间债券市场的交易与结算3. 海外证券市4. 场投资的交易与结算十二、基金估值、费用与会计核算（重点章节）1. 基金资产估值2. 基金费用3. 基金会计核算4. 基金财务会计报告分析十三、基金的利润分配与税收1. 基金利润及利润分配2. 基金税收十四、基金国际化的发展概况1. 海外市场发展2. 中国基金国际化发展案例：真题讲解1、科目一真题讲解2、科目二真题讲解

• 冯颖：新形势下的基金营销技能提升: 课程时间：2天，6小时/天课程对象：理财经理课程背景：各家银行代销基金如火如荼，同一只基金在不同银行销售，理财经理如何让客户在自家银行去购买？客户在银行咨询基金后，然后转头就在天天基金网、支付宝、微信上买基金，怎么说服客户在银行里选基金？跟客户推荐基金的时候这只基金好好的，为什么买完就跌？跟客户讲解基金的时候专业十足，客户就是不接受怎么办？客户亏损的时候跟客户百般解释，客户就是不理解怎么办？通过本次课程学习，夯实基金营销各个阶段的专业素养，让理财经理并能够熟练掌握并运用于实际工作中，促进基金销售业绩。课程收益：● 引导客户树立风险管理理念，了解家庭资产配置需求● 掌握基金产品营销切入话术，基金跟踪营销方法，掌握基金异议处理技巧● 通过实战演练，实现从基金营销到全金融产品营销的落地实操技提升● 学会通过科学的基金健诊，实现资产配置理念下的基金产品营销逻辑课程时间：2天，6小时/天课程对象：理财经理课程方式：课程讲授+案例分析+情景模拟课程大纲第一讲：基金营销的分群策略一、六大基金客群的营销重点客群一：全职妈妈营销重点：授人以渔不如授人以渔——分析家庭资产附表，做好家庭财务规划梳理1）建立良好的投资行为2）树立理财专业形象，让客户产生依赖感3）重视情感维系4）有效沟通让客户愿意与您互动，打入客户生活圈5）使用羊群效应，引发客户好奇心案例：王姐的闺蜜团都成了我的铁杆粉丝客群二：银发一族营销重点：隔代家庭成员的给予引发理财兴趣1）引导客户对养老资产的保值、未来的财富传承2）学习经营客户生活圈、通过增值服务来加强情感维护3）基于对客户负责，推荐合适的产品4）产品售后关怀案例：网点服务小课堂—如何使用智能手机客群三：工作忙碌的白领营销重点：代发工资的批量营销，引发他们对资产积累、资产增值的需求1）建立良好的投资习惯、多元化的投资观念2）结合家庭生命周期需求来做财务规划分析3）长期投资对抗通胀的需求4）推荐快速方便的交易工具5）跨界营销组合方式案例：财务总监成了网点销售代言人客群四：高端投资人营销重点：资产增值需求旺盛、但随着年龄增长，需求更多元化1）熟悉资本市场，产品导向型，会更关注产品本身2）客户对投资有自己的理解，在客户理解的基础上建议客户资产配资多元化3）对专业性服务要求高，要与客户建立充分的信任，才能深入充分挖掘客户潜在需求4）信息传递性要求更强、更快案例：炒股大户成了我的固收客户客群五：企业主人营销重点：资金的使用效率高，且存在公私不分，建议公司、家庭资产长期稳定，有效分离。1）风险承受能力强，根据客户资金配置要求，进行不同资产布局2）充分利用公私联动，挖掘客户本身零售业务需求，挖掘企业资金效率提升需求案例：张总的太太是我的销售助理客群六：企业高管人营销重点：资金可长期闲置，对长期财务规划需求比较大1）针对资金使用周期，做好流动性管理2）根据客户的风险属性，做好产品匹配3）充分挖掘客户潜在需求及风险并分析案例：客户要见我，是投诉处理还是继续销售？二、根据不同类型基金匹配目标客户第一类型：股票型——习惯于低位建仓，把投资基金等同于炒股、有投资经验并认可投资价值、资金长期不用，可接受长期的投资期限第二类型：指数型——认可指数型基金、喜欢地位加仓，并有获利的经验、追求较高和超额收益，能够接受较强波动性、有稳定的现金流或大额资金第三类型：债券型——有闲置资金，但是周期不长、风险承受能力不高，但有投资意愿第四类型：货币型——有大额存款和现金，希望满足流动性下适当提高投资收益第五类型：QDII基金型——海外资产配置、未来有移民倾向、家庭资产配置多元化三、不同性格客户的沟通要点第一类型：老虎型——尊重权威，激发愿景，协助提出方案第二类型：猫头鹰型——理性沟通，逻辑演绎，非A则B第三类型：考拉型——统一战线，建立权威，激发信任第四类型：孔雀型——肯定、赞美，感性投入，逐步推进情景演练：分组进行不同类型客户的沟通赞美第二讲：基金客户的需求挖掘一、基金客户需求分析的四大重点重点一：掌握客户消费心理1）引起注意2）激发兴趣3）了解产品4）产生欲望5）比较优劣6）进行行动7）形成满足重点二：分析需求了解主要板块1）资产规模2）投资能力3）风险承受能力4）投资目标讨论：我们为何要对客户做风险测评？重点三：了解客户的投资需求1）保值增值——基础需求2）分散投资——基础需求3）特定目的需求——建议信任后需求挖掘4）其他需求——熟悉后的创造需求重点四：需求重点分析——马斯洛需求理论1）生理需求2）安全需求3）社交需求4）尊重需求5）自我实现需求讨论：基金销售中的各种需求分析二、客户需求激发技巧1. 激发客户潜在需求的五大法1）给孩子创造好的生活及学习环境（教育基金）2）创建幸福美满的家庭（婚嫁基金）3）有个安乐窝（置业基金）4）悠闲的养老生活（退休基金）5）读万卷书不如行万里路（旅游基金）6）身份地位的彰显/出行便利（购车基金）2. 不同客户群体的需求——根据个人生命周期理论划分不同年龄的潜在需求分析三、客户潜在需求挖掘技巧（SPIN介绍）导入：葛优相亲的故事1. 情景式2. 探究性3. 暗示性4. 需求性案例分析：大话西游之蜘蛛精案例分析：家庭主妇客户群体案例分析：小企业主客户群体第三讲：基金的营销技巧（三大招）第一招：基金客户需求挖掘技巧-KYC讨论：为什么对客户进行KYC——销售不能蒙着眼睛，对客户现状要有一定的了解及评估，不同风险的容忍度意味着不同的产品建议KYC是一目的性很强的过程1. 客户KYC的重要性1）客户：了解自己的投资状况，避免投资失误2）机构：资源整合，提升行业自身地位3）理财经理：增加客户粘性，更好的服务客户2. KYC的内容—九宫格询问法1）金融信息：金融资产、流量资产、收入来源等2）非金融信息：家庭、生活、兴趣爱好等3. KYC的两大准备准备一：设计流程：资料收集—综合分析—需求挖掘—面谈设计准备二：“脚本”设计：搭建沟通逻辑树情景演练：做好你的沟通导演，根据不同需求设计沟通逻辑树第二招：基金产品介绍技巧（FABE法则）1. F-特征2. A-好处3. B-利益4. E-证据案例：如何通过FABE介绍基金第三招：基金营销产品的促成1. 销售促成的五步法第一步：引发购买需求第二步：创造生动有效的文字画面第三步：发现购买讯号第四步：取得购买承诺第五步：制造购买的急迫性案例：明星基金公司（基金经理）新发的规模限制2. 销售促成的六法1）总结法2）激将法3）二择一4）利益驱动5）急迫法6）默认法案例：客户总投诉，可销量却总是上升3. 销售促成的三大时机时机一：在顾客最放松的时候时机二：在介绍完产品优点、好处之后时机三：在顾客的异议被解决之后第四讲：基金营销中的异议处理一、分析客户拒绝基金的理由1. 正确认识客户拒绝1）重要性：在沟通流程中占有重要地位2）心态：正向积极、认同但不认可3）挖掘：了解客户的真正原因2. 了解客户拒绝的三大原因原因一：本能反映原因二：客户隐藏的异议未被挖掘原因三：客户需要未被充分了解3. 客户过往投资的“伤痛”1）基金产品推荐与市场趋势和客户需求不匹配2）持有时间太短，没有获得足够的收益3）产品销售无法应对客户风险承认及投资认知能力4）售后服务不到位，客户不了解基金投资情况5）没有对市场变化做出调整6）缺少投资策略和防范，客户购买随心所欲二、解决客户拒绝的三大步骤第一步：将常见拒绝问题进行分类1）产品2）客户3）市场4）理财经理讨论：分组梳理四类问题第二步：梳理客户反对意见处理流程1）重复2）应和3）赞美4）建议5）反问并促成第三步：客户反对意见处理1）正面的态度看待客户的反对意见2）耐心听清楚客户的反对意见3）认同并不表示统一，以同理心面对客户的想法4）回答客户时，要关注客户内心的活动5）利用询问的机会，挖掘客户内在需求6）不和客户辩论，将反对意见视为销售环节中的一环三、异议处理的八大要点（话术）异议话术结构：重复—应和—赞美—建议—反问并促成1. 小白客户：专业人士为您理财2. 炒股客户：分析不同产品3. 没钱客户：帮客户找钱4. 没时间客户：帮客户找时间5. 高净值误区客户：绝对收益和相对收益6. 冠军基金：破除“迷信”7. 短期投资：破除投机心理8. 比较客户：银行综合性的理财服务第五讲：基金的售后与健诊一、售后服务在基金营销上的应用1. 售后服务在基金销售上的重要性——作为与客户维持并创造互动的关键，可创造无限商机，预防客户抱怨和不满，并及时让客户转介绍2. 售后服务的执行方法1）准备记录工具并标注客户关注的重点2）梳理客户资料，及时做好售后服务3）与客户事先沟通售后服务的频率注意：不要每次售后都去销售产品3. 售后服务的主要板块1）基金净值的定期发送2）基金年报或季报的告知3）客户重点关注事宜的变动及时告知4）特殊事件发生的及时告知讨论：资本市场哪些是需要我们及时告知客户？讨论：您认为近一个月内有哪些事情是需要及时告知客户的消息二、维护客户的利器——基金健诊1. 进行基金健诊的目的1）客户层面a. 解决投资人在资产比例配置上的不合理现象b. 解决投资人资产结构配置上的误区c. 对持有产品进行回顾，进行汰弱留强2）理财经理层面a. 激活休眠存量客户，带来销售机会；引进增量资产b. 从理财经理的角度看，基金健诊是增强与客户的黏性的不二法宝c. 体现专业性及优质服务，加深客户对我们的专业信任d. 基金诊断能够带来新的销售机会2. 基金健诊的流程1）筛选：客户筛选标准—收集资料2）邀约：邀约理由设计—模拟邀约场景讨论：客户邀约理由有哪些，请您设计客户邀约的理由。3. 如何做基金健诊—资产配置下的基金健诊1）资产配置理论基础讲解，引入家庭财富管理理念2）基金组合健诊和单只基金健诊策略a. 组合健诊：量多换量少、高低换平衡、单笔换定投、杂乱换有序b. 单个基金健诊：旧换新、旧换旧基金辅助工具介绍1）基金辅助工具的重要性：金融产品的无形化、综合性、繁多性2）基金辅助工具的分类：产品说明类，经济与市场分析类，客户需求配置类

冯颖：传家有道——家族信托的营销技能锻造

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