赵亦冰：从陌电到客户转介——全流程标准化技能锻造

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 活动营销

课程编号 : 2177

联系老师

银行业

适用对象

银行零售/个金条线的网点负责人、理财经理

课程介绍

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：银行零售/个金条线的网点负责人、理财经理

课程背景：

作为银行客户经理，经过行业的多年的培训，大部分员工已经掌握了电话营销的基本技能。本课程的内容，立足基础，重在提高：

1. 提高生客到熟客的速度

2. 提升客户经理批量经营客户的能力

3. 强化客户经理专业提升与情感营销技能

4. 优化产品销售落地流程

本课程的经验总结，来源于银行、信托、互联网金融等不同特点的金融机构，通过对近10年行业内成功电访关键点的提炼和失败原因的分析，结合客户心理学以及专业电访技巧，制定了从陌生首电—微信经营—面访KYC—产品营销落地—客户转介绍的全流程攻略，全部技能皆可复制，以达到适合最广泛最普通客户经理能应用的目的。

课程收益：

● 掌握建立精英理财师人设的技能套路；

● 提升一线销售人员电话邀约能力、面访交流能力、深度挖掘能力

● 掌握与客户面访的对话技巧，避免与客户见光死；

● 运用FABE法则销售，快速实现产品销售完成任务指标；

● 锻造理财经理营销获客标准化能力；

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：银行零售/个金条线的网点负责人、理财经理

课程方式：案例分析+情景模拟+实操演练+头脑风暴+小组讨论

课程模型：

课程大纲

导入：市场竞争格局的反思

1. 客户除了银行，还接到哪些机构的电话？

2. 银行的电话营销，客户到底排斥吗？

3. 客户经营的全流程完全通过线上完成，是否可行？

4. 线上经营的缺点有哪些？

课程大纲

导入：资管格局与线上营销的变革

一、资管格局的改变

案例：2020年财富管理行业的净值化元年

1）银行的非标红利消失，客户经理的工作模式变化了吗？

2）资管八雄的崛起对谁的影响最大？

3）各家机构竞争客户的武器是什么？

头脑风暴：银行的电话营销有哪些优势和劣势？

二、电话营销的产能价值

1. 个人效率快速提高

2. 团队成员复制带动

三、电话营销的基础逻辑

1. 客户愿意听电话营销的逻辑——时间、舒适度、价值

案例：某企业的电话营销录音

2. 电话营销的角色逻辑

演练：客户经理想扮演的角色与客户期望的角色之间的矛盾

讨论：电话主动权的角色由谁掌握？

3. 电话营销的效率思维

头脑风暴：进阶版FABE的话术模式

讨论：如何使用工具提高电话营销效果

第一讲：初战告捷——电访高效五步曲

讨论：

1. 以前的电话营销培训技巧还适用当下吗?

2. 电话营销前要不要短信、微信预热？

3. 第一通电话的目的是什么？

4. 电话的最终目的是不是见面？

一、电话约访六大禁忌

禁忌一：未清楚表明自己身份

禁忌二：未确认客户身份与接听方式

禁忌三：约访企图不强烈

禁忌四：使用负面的语言回答或引导

禁忌五：不耐心倾听客户反馈、忽视客户疑问或顾虑

禁忌五：电话中过多营销产品

二、成功电访准备五要素

要素一：开场准备——成功电访开场铺垫策略与30大到访理由梳理

实战演练：电话营销自我介绍话术编写

要素二：电话目标——通话目标的随机应变

要素三：客户分类——不同客户标签的电话区别

要素四：通话时间——不同客群的时间选择

要素五：邀约主题提炼——六大邀约主题

关键点：对于客户可能提出的问题，提前想清楚，并做出预案

三、电访异议处理四段逻辑

第一段：认同+陈述+反问

第二段：忽视法

第三段：借力打力

第四段：适时示弱+给与期待

案例学习：两通失败电话的分析

四、电话收尾

1. 电话收尾的两个要点

要点一：复述+引导

要点二：肯定+约定

2. 专业电访收尾话术技巧

1）“我考虑考虑再说”

2）“我还是不想尝试”

3）“现在没有闲置资金”

五、电话约访后检视评估

1. 电话营销的自我检视

工具：PDCA——实现结果和过程双提升

工具：电话营销回听自评表

实战练习：电话营销实战录音回听练习

2. 电话营销的评估反馈

模型：电话营销点评分析

第二讲：增强粘性——私域流量营销

一、微信营销的战地争夺

1. 公域流量与私域流量的区别

2. 知识营销传播的媒介

3. 个人IP到客户端的传播

二、微信经营的三大要点

1. 电子名片

2. 微信头像

3. 打造人设

三、以客户转化为目的，经营朋友圈

1. 内容发布技巧

1）文章链接写导语的三大技巧

2）原创的文字与图片工具

3）正能量形象的树立

4）学会使用@功能

5）重点内容选择时间段发布

6）适当暴露自己的个人生活

2. 互动点评技巧

1）点评的三个原则

2）主动互动的技巧

第三讲：知己知彼——顾问式营销KYC面访

头脑风暴：与陌生客户“奔现”聊什么？

一、顾问式营销，先营销自己

1. 开场三步走

第一步：KYS自己

第二步：KYS行业

第三步：KYS组织

2. 建立信任：首因效应

3. 赞美的六大技巧与话术

二、顾问式营销之深度KYC

1. KYC的三大层级

层级一：客户需求的探寻与挖掘

层级二：客户过往投资经历的理解

层级三：客户认同感的建立

2. KYC使用的三大要点

要点一：以对的方法提对的问题

要点二：甄选高价值的问题

要点三：科学的提出问题

演练：根据KYC调整销售目标

第四讲：专业致胜——产品营销技能

一、四种销售方法实战

第一种：SPIN销售法

第二种：FABE销售法

第三种：右脑销售法

第四种：资产配置销售法

二、销售异议处理的两大技巧

技巧一：太极沟通法与标准化流程打造

技巧二：正式武器与备胎计划的准备

实战演练：分组使用四种方法，营销重点产品

第五讲：产能速增——邀约客户转介的能力锻造

一、客户转介的产能意义

1. 营销效率的提升

2. 客户分层的划分

3. 客户流失的降低

二、客户转介的技巧

1. 面对老年客群的转介方向：社会活动圈

2. 白领客群的转介方向：家族账户法

3. 高净值客群的转介方向：成交对赌法

课程收尾

1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案

2. 答疑解惑、结语

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• 赵亦冰：私人银行客户的获客攻略与经营之术: 课程时间：2天，6小时/天课程对象：支行长、理财经理课程背景近年来，我国的私人银行客户的需求呈现出五大趋势：一、由单一固收类产品需求转变为多元化配置需求；二、愿意为专业的投资顾问服务付费，期待获得超额报酬；三、被爆炸式的信息和理财方式轰炸，更需要专业的投资顾问帮助鉴别筛选；四、不仅需要智能线上平台，同时需要面访见诊，线上线下渠道使用都频繁；五、愿意为好的机构和客户经理进行新客转介绍。这就需要银行从业人员从财富管理全流程到端至端的落地方法，从财富管理转型战略战术、到专业能力提升、到客群管理经营、到专业销售技巧、到产品落地话术工具、到资产配置建议、到高客经营策略等，掌握落地的工作方法和流程，最终实现绩效长期、稳定、可持续地增长。然而现实是，银行的理财经理面对各项任务指标，很难将全部精力用于私人银行客户维护以及资产配置、专业能力构建等自我提升，因此面对短期业绩指标压力，营销方法、话术技能、软件工具等可立即使用的技能实现更快速的提升产能。本课程的开发，汲取了领跑财富管理的银行、信托、互联网金融的经验，更是收集了上万位理财经理的疑难杂症，落地了可提炼可复制的方法工具，以实现业绩可持续发展的正向循环模式。课程收益● 掌握应对同业竞争的核心能力，适应财富管理格局的新模式● 聚焦理财经理在客户拓展与资产配置方面的难题，提升精英理财师的专业素养● 梳理高净值客户开拓与维稳的渠道方法，实现业绩产能的持续增长；● 熟练掌握金融专业知识、行为金融学与实战销售技巧的结合● 掌握资产配置方案的制定及客户投资建议书的制作。课程时间：2天，6小时/天课程对象：支行长、理财经理课程方式：讲师讲授+案例分析+小组演练+实操练习课程大纲导入：课程解决问题1. 如何让客户告诉你他在行外的资产持仓？2. 如何快速分析客户持有的高收益固收产品？3. 如何将净值化产品讲的让金融小白能听懂？4. 如何达成合作并且深挖高净值客户？第一讲：知己知彼——谁在跟银行竞争私人银行客户？一、资产管理八大机构时局图——八大机构：商业银行、信托公司、保险资管、基金公司、证券资管、期货资管、私募基金、类金融的行业特点分析：优势劣势分析：现阶段八大机构的业务动向头脑风暴：互联网金融风光不在，信托暴雷频繁，如何让大客户的资金回流银行？二、认清银行平台和理财经理的短板1. 银行：监管严格，多元化产品引进受限2. 客户：客户习惯非标红利，客户基数大，难以快速识别客户层级3. 员工：理财经理缺乏系统专业性学习，复杂产品营销激励低三、补短板的“套路”捷径1. 银行：产品引进，助力客户身份识别2. 客户：腾讯会议的路演功能3. 员工：每天仅需10分钟快速学习宏观周期、中观行业、微观市场三个板块第二讲：开源拓土——私人银行客户市场开拓及营销路径一、市场开拓1. 资本利得市场：解禁获利的客户1）上市公司2）股东、高管（职业打工人已成为新增私行客户的主力军）3）VC/PE2. 区域集群市场1）商会协会客户2）消费品总代理案例：服装销售河南总代理，打开高端女性客群3）民办教育/医院创始人3. 专业投资市场1）证券2）期货3）私募4）艺术品头脑风暴：第三方财富的中高端客户，户均资产量是多少？4. 富二代市场——汽车车友群案例：我被保时捷车友群踢出去了5. 出国金融客群1）签证服务识别——签证2）外汇业务识别——购汇案例：中信银行的EVUS服务，换来了一个LV的包。营销路径头脑风暴：互联网第三方是如何获客的？1. 行内联动营销1）如何在飞单数据中资源挖掘——提升存量2）大堂、柜员的拦截、转介的突破点——流失挽回3）去哪里找中高端客户的电话名单——开发新客2. 存量客户转介头脑风暴：如果你是客户，你愿意给别人转介吗？套路：如何让“老虎型”的客户快速转介套路：如何立牛逼理财师的人设，又能让客户转介新客户套路：如何让客户转介子女，子女转介父母第三讲：避免犯错——中高净值客户的产品营销实战技巧头脑风暴：1. 产品同质化，服务差异化，你认同吗？2. 同样代销贝莱德中国新视野基金，为什么选择你家平台购买？第一笔资金落地的关键点关键一：放弃一步到位的想法讨论：当前业务指标和放长线、钓大鱼，怎么选？案例：2020年市场下的指数增强VS股票多头策略关键二：透过客户视角，KYS你自己讨论：你的自我评价和客户对你的认知，一样吗？案例：产品胜出VS理财师的胜出关键三：上门拜访加深感情讨论：代表银行还是代表你自己，哪个对？案例：银行工装VS颜值经济关键四：广泛撒网，储备二次营销的资源持续拉新资金的关键点头脑风暴：客户要买别的机构的产品，该客观中立评价还是DISS它？关键点一：警惕错误的认知陷阱陷阱一：银行是不是最适合给客户做财富管理的金融机构陷阱二：产品好坏的售前分析的意义陷阱三：卖方佣金VS买方投顾，选择哪个模式关键点二：快速分析外部机构产品1）高收益固收产品：五指分析法案例：北京文渊债权收益权项目一年期收益率9. 5%2）一分钟诊断客户基金持仓：基金红黑法案例：一分钟时间让个贷经理也能专业点评基金的套路3）相同基金，放弃费率优惠的互联网第三方平台：釜底抽薪法头脑风暴：银行VS互联网第三方，最大的优势是什么？关键点三：销售心理学，产生购买行为的动机1）追求快乐+逃避痛苦2）打动客户的画面效应3）利用客户权益促单4）警惕专业陷阱第四讲：挣钱为王——中高净值客户资产配置实战一、投资组合管理理论——投资组合的由来——有效市场假说工具：马科维茨理论模型：资本资产定价模型/CAPM图表：中国式投资时钟的八大投资机会二、在有限的产品池中搭建投资组合1. 公募基金的配置实战1）套路一：多维度分析挑选基金的方法2）套路二：趁“亏”打劫，给客户的基金持仓做一个X光3）套路三：使用我行产品，给客户的产品进行调仓2. 公募基金与私募基金的配置实战头脑风暴：公募股票多头和私募股票多头孰优孰劣？1）主流的私募策略分析：市场中性策略、期货CTA策略、套利策略2）公私搭配降低组合波动性3）私募的长封闭期，锁定客户资金三、资产配置建议书的结构组成五大板块板块一：实施财富管理的方法——三大基础投资策略（买入并持有、恒定混合、投资组合保险策略）版块二：市场状况和趋势分析板块三：理财需求——客户分析：收益、风险、时间和风险偏好板块四：资产配置分析和建议——资产配置铁三角：固收+权益+保障板块五：主要风险提示实战演练：使用工具，为案例客户制作资产配置建议书总结：顾问式营销是金融专业认知、行为金融学、销售技巧的结合

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