赵亦冰：私人银行客户的获客攻略与经营之术

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：支行长、理财经理

课程背景

近年来，我国的私人银行客户的需求呈现出五大趋势：一、由单一固收类产品需求转变为多元化配置需求；二、愿意为专业的投资顾问服务付费，期待获得超额报酬；三、被爆炸式的信息和理财方式轰炸，更需要专业的投资顾问帮助鉴别筛选；四、不仅需要智能线上平台，同时需要面访见诊，线上线下渠道使用都频繁；五、愿意为好的机构和客户经理进行新客转介绍。

这就需要银行从业人员从财富管理全流程到端至端的落地方法，从财富管理转型战略战术、到专业能力提升、到客群管理经营、到专业销售技巧、到产品落地话术工具、到资产配置建议、到高客经营策略等，掌握落地的工作方法和流程，最终实现绩效长期、稳定、可持续地增长。

然而现实是，银行的理财经理面对各项任务指标，很难将全部精力用于私人银行客户维护以及资产配置、专业能力构建等自我提升，因此面对短期业绩指标压力，营销方法、话术技能、软件工具等可立即使用的技能实现更快速的提升产能。本课程的开发，汲取了领跑财富管理的银行、信托、互联网金融的经验，更是收集了上万位理财经理的疑难杂症，落地了可提炼可复制的方法工具，以实现业绩可持续发展的正向循环模式。

课程收益

● 掌握应对同业竞争的核心能力，适应财富管理格局的新模式

● 聚焦理财经理在客户拓展与资产配置方面的难题，提升精英理财师的专业素养

● 梳理高净值客户开拓与维稳的渠道方法，实现业绩产能的持续增长；

● 熟练掌握金融专业知识、行为金融学与实战销售技巧的结合

● 掌握资产配置方案的制定及客户投资建议书的制作。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：支行长、理财经理

课程方式：讲师讲授+案例分析+小组演练+实操练习

课程大纲

导入：课程解决问题

1. 如何让客户告诉你他在行外的资产持仓？

2. 如何快速分析客户持有的高收益固收产品？

3. 如何将净值化产品讲的让金融小白能听懂？

4. 如何达成合作并且深挖高净值客户？

第一讲：知己知彼——谁在跟银行竞争私人银行客户？

一、资产管理八大机构时局图

——八大机构：商业银行、信托公司、保险资管、基金公司、证券资管、期货资管、私募基金、类金融的行业特点

分析：优势劣势

分析：现阶段八大机构的业务动向

头脑风暴：互联网金融风光不在，信托暴雷频繁，如何让大客户的资金回流银行？

二、认清银行平台和理财经理的短板

1. 银行：监管严格，多元化产品引进受限

2. 客户：客户习惯非标红利，客户基数大，难以快速识别客户层级

3. 员工：理财经理缺乏系统专业性学习，复杂产品营销激励低

三、补短板的“套路”捷径

1. 银行：产品引进，助力客户身份识别

2. 客户：腾讯会议的路演功能

3. 员工：每天仅需10分钟快速学习宏观周期、中观行业、微观市场三个板块

第二讲：开源拓土——私人银行客户市场开拓及营销路径

一、市场开拓

1. 资本利得市场：解禁获利的客户

1）上市公司

2）股东、高管（职业打工人已成为新增私行客户的主力军）

3）VC/PE

2. 区域集群市场

1）商会协会客户

2）消费品总代理

案例：服装销售河南总代理，打开高端女性客群

3）民办教育/医院创始人

3. 专业投资市场

1）证券

2）期货

3）私募

4）艺术品

头脑风暴：第三方财富的中高端客户，户均资产量是多少？

4. 富二代市场——汽车车友群

案例：我被保时捷车友群踢出去了

5. 出国金融客群

1）签证服务识别——签证

2）外汇业务识别——购汇

案例：中信银行的EVUS服务，换来了一个LV的包。

1. 营销路径

头脑风暴：互联网第三方是如何获客的？

1. 行内联动营销

1）如何在飞单数据中资源挖掘——提升存量

2）大堂、柜员的拦截、转介的突破点——流失挽回

3）去哪里找中高端客户的电话名单——开发新客

2. 存量客户转介

头脑风暴：如果你是客户，你愿意给别人转介吗？

1. 套路：如何让“老虎型”的客户快速转介
2. 套路：如何立牛逼理财师的人设，又能让客户转介新客户
3. 套路：如何让客户转介子女，子女转介父母

第三讲：避免犯错——中高净值客户的产品营销实战技巧

头脑风暴：

1. 产品同质化，服务差异化，你认同吗？

2. 同样代销贝莱德中国新视野基金，为什么选择你家平台购买？

1. 第一笔资金落地的关键点

关键一：放弃一步到位的想法

讨论：当前业务指标和放长线、钓大鱼，怎么选？

案例：2020年市场下的指数增强VS股票多头策略

关键二：透过客户视角，KYS你自己

讨论：你的自我评价和客户对你的认知，一样吗？

案例：产品胜出VS理财师的胜出

关键三：上门拜访加深感情

讨论：代表银行还是代表你自己，哪个对？

案例：银行工装VS颜值经济

关键四：广泛撒网，储备二次营销的资源

1. 持续拉新资金的关键点

头脑风暴：客户要买别的机构的产品，该客观中立评价还是DISS它？

关键点一：警惕错误的认知陷阱

陷阱一：银行是不是最适合给客户做财富管理的金融机构

陷阱二：产品好坏的售前分析的意义

陷阱三：卖方佣金VS买方投顾，选择哪个模式

关键点二：快速分析外部机构产品

1）高收益固收产品：五指分析法

案例：北京文渊债权收益权项目一年期收益率9. 5%

2）一分钟诊断客户基金持仓：基金红黑法

案例：一分钟时间让个贷经理也能专业点评基金的套路

3）相同基金，放弃费率优惠的互联网第三方平台：釜底抽薪法

头脑风暴：银行VS互联网第三方，最大的优势是什么？

关键点三：销售心理学，产生购买行为的动机

1）追求快乐+逃避痛苦

2）打动客户的画面效应

3）利用客户权益促单

4）警惕专业陷阱

第四讲：挣钱为王——中高净值客户资产配置实战

一、投资组合管理理论

——投资组合的由来

——有效市场假说

工具：马科维茨理论

模型：资本资产定价模型/CAPM

图表：中国式投资时钟的八大投资机会

二、在有限的产品池中搭建投资组合

1. 公募基金的配置实战

1）套路一：多维度分析挑选基金的方法

2）套路二：趁“亏”打劫，给客户的基金持仓做一个X光

3）套路三：使用我行产品，给客户的产品进行调仓

2. 公募基金与私募基金的配置实战

头脑风暴：公募股票多头和私募股票多头孰优孰劣？

1）主流的私募策略分析：市场中性策略、期货CTA策略、套利策略

2）公私搭配降低组合波动性

3）私募的长封闭期，锁定客户资金

三、资产配置建议书的结构组成五大板块

板块一：实施财富管理的方法

——三大基础投资策略（买入并持有、恒定混合、投资组合保险策略）

版块二：市场状况和趋势分析

板块三：理财需求

——客户分析：收益、风险、时间和风险偏好

板块四：资产配置分析和建议

——资产配置铁三角：固收+权益+保障

板块五：主要风险提示

实战演练：使用工具，为案例客户制作资产配置建议书

总结：顾问式营销是金融专业认知、行为金融学、销售技巧的结合