万里：“遨游蓝海”消费金融——银行系消费金融风险

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课程概要

培训时长 : 1天

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课程分类 : 金融科技

课程编号 : 3127

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银行业

适用对象

金融机构零售业务主管、客户经理/个人信贷从业人员、风控专员等

课程介绍

课程对象：金融机构零售业务主管、客户经理/个人信贷从业人员、风控专员等

课程时间：1天，6小时/天

课程背景：

截至2020年，我国消费金融整体规模已超过15万亿，且近几年年均增速超过了10%。行业在特殊时期的催化下，结束了之前蒙眼狂奔的增长，步入行业稳定发展期。行业主体更是发生巨变，昔日风光的P2P全部清零；过去几年规模快速放量的小贷公司，遇到空前严格的资本约束，势能不再；持牌金融机构借助前些年的稳定增长以及政策的支持，正在主导万亿级别的消费金融行业。

但随之而来的却是不同于传统银行业务的风险冲击，银行系消费金融业务开展短短几年，从校园贷引发的黑天鹅事件到人头贷引发的灰犀牛风险，对以风控严格著称的银行系消费金融来说，市场给予的挑战还远远不止这些。

● 银行系消费金融业务目前到底面临哪些风险点？

● 银行系消费金融业务在规避风险方面应该怎么做？

● 银行系消费金融未来的发展方向是什么？

本课程主要从以上三个问题解读银行系消费金融风险。

课程收益：

● 充分了解银行系消费金融面临的风险点；

● 规避政策风险带来的“泰山压顶”；

● 学会应对获客渠道带来的“中介风险”；

● 规避面对日益复杂的消费金融市场风险；

● 大数据风控在消费金融领域的应用。

课程对象：金融机构零售业务主管、客户经理/个人信贷从业人员、风控专员等

课程时间：1天，6小时/天

课程方式：案例+互动提问+游戏

课程模型：

课程大纲

引导：什么是黑天鹅与灰犀牛？

第一讲：什么是消费金融

一、消费金融基本介绍

1. 传统消费金融VS互联网消费金融

2. 消费金融的发展意义

1）开辟零售市场和中间业务的利器

2）改变资产负债结构失衡的调节器

3）完善货币传导机制和扩大内需的途径

二、消费金融发展趋势

1. 消费金融的广阔前景

1）更多的机构设立

2）万亿蓝海的机遇

3）专业人才的井喷

2. 市场规范化程度提升

1）校园贷/现金贷的规范

2）金融工作会议精神

3）监管力度的加强

3. 模式确立至关重要

1）分期业务做大客群

2）现金贷业务风控先行

3）线上+线下完美融合

三、国外消费金融的发展及风险借鉴

1. 美国：商品分期→信用卡→专业消费金融公司【从美国学宏观经济】

案例：从缝纫机分期业务到汽车分期

2. 欧洲：现金贷款与非现金贷款/直接营销与间接营销【从欧洲学产品设计】

案例：西班牙桑坦德消费金融公司

3. 日本：发放对象/风险管理【从日本学风险管理】

案例：武富士消费金融公司的不归路

第二讲：我国消费金融的发展

一、消费金融公司的历史沿革

二、消费金融发展的三个阶梯

1. 消费金融1.0——传统银行消费信贷

2. 消费金融2.0——信用卡分期

3. 消费金融3.0——互联网消费金融

三、消费金融的三大派系

1. 银行系

2. 产业系

3. 电商系

第三讲：消费金融的风险表现

一、国内研究观点

1. 目前消费金融存在的问题

1）信用机制不完善

2）产品需求风险

3）缺乏技术和人才

4）缺乏法律制度

2. 国外消费金融管理经验

1）个人征信系统发达

2）风险管理有法可依

3）强大的科技力量

4）自动化决策

5）强大的数据库

6）催收升级

3. 我国消费金融风险管理对策

1）个人征信系统建设

2）配套法律法规

3）提高管理水平和人才培养

4）宣传和引导

互动提问：你认为消费金融当前面临哪些风险？

二、银行系消费金融面临的风险点揭示

1. 政策风险

1）宏观调整

案例：消费信贷与经营性信贷在不同时期的政策支持表现

2）金融监管

案例：持牌消费金融公司的处罚

2. 市场风险

1）宏观经济市场变动

案例：经济下行带来的风险压力

2）银行业市场变动

3）消费金融市场变化

案例：现金贷、校园贷、首付贷——消金领域的“黑天鹅事件”

4）互联网金融冲击

案例：蚂蚁金服、微众银行

5）多种融资渠道冲击

案例：车贷公司、分期公司、抵押专营公司

3. 产品风险

1）产品设计不足

案例：套取审批规则/分期项目依赖性

2）模仿带来的苦果

案例：视频贷款机与日本的居酒屋消费借款

3）监管规定限制

4. 获客渠道风险

1）现金贷渠道的无底线

案例：包装材料/多级代理

2）分期渠道的非专业性

案例：中介勾结/人头贷——“灰犀牛”的风险凸显

3）互联网金融与消费金融的关系

案例：

4）异业联盟

5. 客户风险

1）客户准入

案例：骗贷/套取审批规则/首付贷

2）区域风险

案例：风险客户区域化区别

3）用途合规性

6. 员工风险

1）内外勾结

案例：无间道的卧底

2）利益驱动

案例：视频资料展示

3）业绩压力

第四讲：规避风险的举措

一、依法合规经营

1. 企业文化和信贷文化的建立与传播

2. 风险理念与风控技能的培训与普及

3. 流程建立与风控体系的建设与完善

二、合理设计产品

1. 分期业务（受托业务）

2. 房相关业务

3. 线上获客关联

4. 大数据信息流/现金流

5. 农业相关

三、精准定位客群

1. 分层管理

案例：桑坦德消费金融模式

2. 线上或线下获客目标

案例：招联消费/捷信

3. 大数据建模能力提升

互动游戏：画像游戏

四、谨慎选择渠道

1. 获客渠道的定位

案例：目前主流银行系消费金融公司的渠道管理模式

2．受托渠道的选择

案例：3C分期渠道/教育类培训机构/房屋衍生品渠道/汽车衍生品渠道

3. 渠道的管理

案例：中银消费的管理模式

五、严格团队管理

1. 员工职业道德

案例：其身正不令而行

2. 员工薪酬体系

3. 营销推广模式

4. 配套规章制度

5. 头狼的重要性

第五讲：现金贷业务贷前调查

1. 贷前调查原则

2. 贷前调查的方法

3. 贷前调查之“眼耳口手脑”

进阶：线上消费金融业务的主要风控模式

1.IPC风控

2.信贷工厂风控

3.FICO评分卡模型风控

4.大数据风控

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• 万里：“遨游蓝海”消费金融——全面解读消费金融: 课程时间：1天，6小时/天课程对象：● 消费金融公司/互联网金融公司● 金融机构零售业务负责人、客户经理● 零售信贷从业人员、风控专员等课程背景：转眼间，消费金融在中国已经历了13年的风雨，由最初的摸着石头过河到现如今的健康理性可持续发展，消费金融行业经历了跌宕起伏的心路历程。在摸索中发展，在发展中摔跤、在摔倒中成长，不可否认的是，消费金融仍然是一片无法估量的“蓝海”，截至2020年，我国消费金融整体规模已超过15万亿，且近几年年均增速超过了10%。行业在特殊时期的催化下，结束了之前蒙眼狂奔的增长，步入行业稳定发展期。行业主体更是发生巨变，昔日风光的P2P全部清零，过去几年规模快速放量的小贷公司，遇到空前严格的资本约束，势能不再。持牌消金公司借助前些年的稳定增长以及政策的支持，正在主导万亿级别的消费金融行业。经历了市场动荡后的消费金融依然成为国家拉动内需的重要工具，依然被众多资本方视为未来5至10年的“香饽饽”，消费金融的多层次竞争格局、丰富的场景化给产业分工提供了空间。作为金融机构，你如果想加入其中、遨游“蓝海”，我们必须从认识消费金融开始——什么是消费金融？消费金融的模式有哪些？如何看待消费金融风险？课程收益：● 全面了解消费金融和我国消费金融模式；● 认识我国消费金融公司、互联网金融；● 消费金融业务风险；● 了解未来消费金融发展前景。课程时间：1天，6小时/天课程对象：● 消费金融公司/互联网金融公司● 金融机构零售业务负责人、客户经理● 零售信贷从业人员、风控专员等课程方式：案例分享+互动游戏课程模型：课程大纲第一讲：什么是消费金融一、消费金融基本介绍1. 传统消费金融1）向各阶层消费者提供消费贷款2）与消费领域关联的银行个人信贷2. 互联网消费金融1）利用互联网技术提供消费金融产品与服务2）特定贷款用途与非特定贷款用途的消费信贷3）消费金融的发展意义a开辟零售市场和中间业务的利器b改变资产负债结构失衡的调节器c完善货币传导机制和扩大内需的途径二、消费金融发展趋势1. 市场规模已成万亿之躯2. 互联网消费金融势不可挡3. 围绕消费金融的产业链已经形成三、国外消费金融的发展1. 美国：商品分期→信用卡→专业消费金融公司【从美国学宏观经济】案例：从缝纫机分期业务到汽车分期2. 欧洲：现金贷款与非现金贷款/直接营销与间接营销【从欧洲学产品设计】案例：西班牙桑坦德消费金融公司3. 日本：发放对象/风险管理【从日本学风险管理】案例：武富士消费金融公司的不归路第二讲：我国消费金融的发展一、我国消费金融的历史1. 消费金融的鼻祖——文财神范蠡2. 中国银行业的起源——晋商票号二、我国消费金融的发展脉络1. 消费金融公司试点2. 当前消费金融的参与者三、消费金融发展的三个阶梯1. 消费金融1.0——传统银行消费信贷2. 消费金融2.0——信用卡分期3. 消费金融3.0——互联网消费金融第三讲：解读消费金融公司一、消费金融公司的历史沿革二、消费金融公司的三大派系1. 银行系2. 产业系3. 电商系三、消费金融公司的业务范围1. 受托支付业务案例：分期业务2. 现金贷业务案例：现金贷的畸形发展四、消费金融公司的客群定位1. 引流与分层案例：蓝领的消费信贷春天2. 消费用途决定客户选择案例：房相关、车相关、生活相关、教育相关、生产相关第四讲：解读互联网金融一、与互联网相关的几个知识点1. 互联网的力量案例：王者荣耀的“皮肤”交易2. 大数据3. 互联网+二、互联网金融是什么?1. 互联网金融离不开存贷汇2. 互联网金融的六大形态案例：微众银行三、互联网金融对传统金融的十大冲击1. 从线下到线上案例：传统柜面服务的延伸2. 从有限服务时间到全天24小时案例：信汇、电汇到网银、手机银行的变革3. 对实体金融货币的冲击案例：比特币的横空出世4. 成本冲击5. 服务领域和空间的延伸6. 打破金融格局，成就“虚拟恐龙”案例：微粒贷7. 产融结合8. 改变金融竞争策略9. 冲击现有规则10. 冲击监管理念四、互联网消费金融（案例）1. 京东白条2. 花呗与借呗3. 招联消费模式第五讲：消费金融的信贷风险一、消费金融面临的风险点揭示1. 政策风险：宏观政策调整和金融监管带来的风险；案例：持牌消费金融公司的处罚2. 市场风险：银行业市场变动和消费金融市场变动带来的风险；案例：客户下沉与网贷风波3. 产品风险：设计不足、一味模仿案例：视频贷款机与日本的居酒屋消费借款4. 获客渠道风险：现金贷渠道的无底线和分期渠道的不专业案例：包装材料/多级代理/中介勾结/人头贷5. 客户风险：欺诈、骗贷、挪用案例：骗贷/套取审批规则/首付贷6. 员工风险：内外勾结/利益驱动案例：无间道的卧底二、大数据风控的应用课间游戏：大数据画像1. 互联网大数据风控的九种维度2. 大数据如何做流程运营风控1）贷前调查：以人工智能给客户画像更精确2）贷中审批：你是来骗钱的吗?3）贷后管理：互联网时代的你，无处遁形第六讲：消费金融的未来展望一、拉下面子，放下架子，传统银行华丽转身案例：互联网巨头与国有四大行的联姻案例：股份制商业银行的消费场景设计案例：银行转型升级3.0版——智慧银行二、云计算，大数据，客户信息集中共享案例：消费金融风控四种模式案例：我们会在现实社会上演一场全民“裸奔”吗？三、线上+线下的充分融合案例：阿里的全域营销

• 万里：“BANK 4.0”行转型—— 传统银行应对互联网金融冲击的转型路: 课程时间：1天，6小时/天课程对象：金融机构零售业务负责人、银行支行行长、零售客户经理、个人信贷从业人员、风控专员/消费金融及互联网金融从业人员、保险从业人员等。课程背景：近十年间，在云计算、大数据、区块链等为代表的新一代互联网技术的带动下，互联网金融的发展态势可谓“如火如荼”。其中有我们熟知的，例如：没有线下网点的“微众银行”、逐步替代现金交易的“支付宝”、全新的线上众筹形式“水滴筹”等，也有我们仍不了解的：例如数字货币、数字银行等。互联网金融引发的技术脱媒、渠道脱媒、信息脱媒、客户关系脱媒正逐渐将银行中介功能边缘化，银行面临客户流失、业务萎缩的不利局面，传统经营服务模式面临变革，传统银行的概念正在被颠覆，传统的金融生态链也将面临重大变局。各家商业银行启动转型、与时俱进，认识、接纳、拥抱互联网金融，以寻求新时代下金融格局大变革下的生存与发展之道。本课程将解决以下问题：什么是互联网金融？互联网金融的模式有哪些？如何看待互联网金融的大数据？传统银行应对互联网金融冲击如何转型？且简要介绍互联网金融及互联网金融对传统金融的冲击，为我们认识互联网金融，实现为传统银行转型打下基础。课程收益：● 认识我国互联网金融● 了解互联网金融对传统银行的冲击● 大数据在信贷风控中的应用● 学会用互联网思维经营银行课程时间：1天，6小时/天课程对象：金融机构零售业务负责人、银行支行行长、零售客户经理、个人信贷从业人员、风控专员/消费金融及互联网金融从业人员、保险从业人员等。课程方式：案例分享+实操演练+互动游戏课程模型：课程大纲第一讲：解读互联网金融一、与互联网相关的几个知识点1. 互联网的力量案例：王者荣耀的“皮肤”交易2. 大数据案例：淘宝网购的行为分析3. 互联网+二、互联网金融1. 特点：金融为本，互联网为思路2. 互联网金融的形态1）互联网银行案例：微众银行2）互联网理财案例：余额宝3）众筹案例：经典众筹案例4）P2P小额信贷5）第三方支付案例：支付宝6）金融电子货币案例：区块链技术第二讲：互联网金融对传统银行的冲击1. 从线下到线上案例：传统柜面服务的延伸2. 从有限服务时间到全天24小时案例：信汇、电汇到网银、手机银行的变革3. 对实体金融货币的冲击案例：比特币的横空出世4. 成本冲击5. 服务领域和空间的延伸6. 打破金融格局，成就“虚拟恐龙”案例：一个产品干掉一家银行的零售线7. 产融结合8. 改变金融竞争策略9. 冲击现有规则10. 冲击监管理念第三讲：传统金融应对互联网金融的转型一、建立互联网金融思维方式1. 修池塘——金融科技的顶层设计2. 引鱼苗——改变场景招揽客户3. 喂鱼儿——网格化服务体系培养客户4. 筛目标——大数据客群分析5. 拓渠道——平台资源整合二、打造智慧金融1. AI人工智能在金融场景的应用案例：智能客服与AI大堂2. 直销银行与数字银行案例：银行业内的网点转型三、互联网消费金融（案例）1. 京东白条2. 花呗与借呗3. 招联消费模式第四讲：互联网金融风控课间游戏：大数据画像一、互联网大数据风控的九种维度1. 身份验证2. 信息识别3. 行为识别4. 黑名单匹配5. 通讯设别6. 消费记录识别7. 社会关系8. 社会属性和行为9. 司法信息二、大数据风控运营1. 贷前调查：以人工智能给客户画像更精确2. 贷中审批：你是来骗钱的吗?3. 贷后管理：互联网时代的你，无处遁形实训：传统金融+互联网金融的思维模式建立

• 万里：商业银行零售信贷——个人消费信贷的营销与风控: 课程时间：2天，6小时/天课程对象：● 银行支行行长、零售主管行长、零售业务负责人● 银行个人信贷从业人员、风控专员金融机构、客户经理● 消费金融行业内训课程背景：随着我国居民人均收入的提高，零售业特别是线上零售业的飞速发展，用于个人消费领域的信贷投放也在逐年递增。中国消费信贷市场规模的扩张主要由消费者的消费支出和使用信贷进行消费的意愿提升驱动。中国消费信贷主要包含信用卡、分期及其他无担保的信用产品（不含个人经营贷款、汽车贷款及房贷）。中国消费信贷市场规模预计将从2019年的13万亿元增长至2025年的24万亿元，期间年均复合增长率为11.4%。个人消费贷款业务的快速发展，要求商业银行不断加强个人消费贷款业务风险控制能力和管理水平。面对纷繁复杂的个人消费信贷市场，固有的营销及风控模式显然已无法满足市场的需求，如何在多种融资主体并存的互联网时代发展个人消费信贷业务，同时把好风控关？已成为各家金融机构注目的焦点。本课程从信贷文化、消费信贷营销、消费信贷风控等方面为个人消费信贷业务做出一次全新的画像，拟在个贷从业者、管理者中引起共鸣与思考。课程收益：● 培养个人信贷业务职业操守；● 熟练掌握个人消费信贷业务贷前、贷中、贷后全流程；● 学会用互联网思维营销个贷业务；● 学会用SWOT分析方法调研市场；● 学会顾问式销售方法（SPIN）；● 学会排查消费信贷风险。课程时间：2天，6小时/天课程对象：● 银行支行行长、零售主管行长、零售业务负责人● 银行个人信贷从业人员、风控专员金融机构、客户经理● 消费金融行业内训课程方式：理论讲解、案例分析、方案实操、现场演练、游戏互动课程实操：目标市场个人消费信贷产品营销方案设计与展示课程大纲第一讲：信贷文化与信贷品牌篇一、文化与企业文化1. 文化的内涵与影响力1）国家与民族文化的重要影响2）家风、校风、行规案例：北大校训、曾国藩家书2. 企业文化的前世今生二、信贷文化1. 信贷文化与中华文化的联系2. 信贷文化三、信贷品牌的重要性案例：民生银行“商贷通”、广发银行“自信一贷”、平安银行“新一贷”四、了解消费信贷1. 发展消费信贷的意义2. 国外消费信贷的发展历程1）美国：商品分期→信用卡→专业消费金融公司【从美国学宏观经济】案例：从缝纫机分期业务到汽车分期2）欧洲：现金贷款与非现金贷款/直接营销与间接营销【从欧洲学产品设计】案例：西班牙桑坦德消费金融公司3）日本：发放对象/风险管理【从日本学风险管理】案例：武富士消费金融公司的不归路五、我国个人消费信贷的发展1. 个人消费信贷1.0——传统银行消费信贷2. 个人消费信贷2.0——信用卡分期3. 个人消费信贷3.0——互联网消费信贷第二讲：个人消费信贷营销篇一、个人信贷营销准备1. 知市场1）市场调研a绘制作战地图（区域、对象、规划）b客户分层（特征、行业、需求）2）市场预热a核心客户准备b宣传方案拟定2. 知对手1）同业机构2）竞争优劣势3）竞品分析4）资源整合3. 知自己1）自己的产品2）自己的服务3）自己的队伍4）自己的政策4. 知客户1）消费信贷客户特征：客户表现、用途2）消费信贷客户融资需求：小、频、急3）消费信贷客户融资偏好：四个渠道实操：个人消费信贷的营销推广方案设计与展示个人消费信贷营销技法1. 个贷客户的场景营销1）圈——商圈核心人2）链——供应链核心企业3）会——商会核心利益4）车——车相关以产品为王5）公——公司以福利为入口6）社——社区以活动为敲门砖2. 个贷营销利器之“产说会”1）产说会的重要性2）产说会的流程案例：万里老师的产说会实操：产说会开场白设计3. 个贷客户营销聊天技巧1）投其所好2）专业专注3）夸奖赞美4）投石问路5）顺藤摸瓜6）换位思考【互动】角色扮演三、个人消费信贷营销流程1. 流程之“天龙八步”营销准备→发现客户→了解需求→介绍产品→倾听抱怨→答疑解惑→提出建议→及时回访2. 如何开展客户拜访1）拜访客户的目的2）拜访客户的六大注意事项3）拜访客户的方式4）客户异议处理案例：客户异议处理话术第三讲：个人消费信贷风控篇一、个人消费信贷面临的风险点1. 政策风险1）宏观调整2）金融监管案例：房贷市场的宏观调控/信贷规模受市场导向的调整2. 市场风险1）宏观经济2）银行业市场变动3）消费信贷市场变化案例：现金贷、校园贷4）多种融资渠道冲击案例：消费金融、P2P、小贷公司、车贷公司、分期公司、抵押专营公司3. 产品风险1）产品设计不足案例：套取审批规则/基金合作社2）模仿带来的苦果案例：视频贷款机与日本的居酒屋消费借款3）监管规定限制4. 获客渠道风险1）现金贷渠道的无底线案例：包装材料/多级代理2）分期渠道的非专业性案例：中介勾结/人头贷5. 客户风险1）客户准入案例：骗贷/套取审批规则/首付贷2）区域风险案例：风险客户区域化区别3）用途合规性6. 员工风险1）内外勾结案例：无间道的卧底2）利益驱动案例：视频资料展示3）业绩压力二、个人消费信贷欺诈风险的防范1. 内部欺诈的风险防范2. 外部欺诈的风险防范3. 流程管理的风险防范三、个人消费信贷贷前调查1.贷前调查原则2.贷前调查的方法3.贷前调查之“眼耳口手脑”四、线上消费信贷业务的主要风控模式1.IPC风控2.信贷工厂风控3.FICO评分卡模型风控4.大数据风控

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