【授课对象】
销售经理/大区经理/营运经理、正、副店长/主管/领班营运督导、经销商等
【课程背景】
企业发展，来自于创造的利润！可随着市场竞争的不断加剧，渠道的不断细分、新技术的影响，企业家们面临的问题和困难越来越多：产品不好销售、市场份额下滑、销售人才流失、经销商不合作……
假如产品是水，销售渠道是水管，经销商负责拿水管浇地，市场是庄稼地。一旦管子出了问题、浇水的人出问题，那再好的水浇不到庄稼上，就不可能有获得丰收。即使拥有优秀的产品、强势的营销推广和合理的价格，但如果不给予渠道战略足够重视的话，企业的市场份额仍然会下降。
所以，企业要想有好“收成”，下面的问题必须思考：
- 如何刹住老市场业绩不断下滑的势头，并变被动为主动？
- 如何快速开发拓展新市场，为企业开辟新的增长点？
- 面对新兴的网络营销对传统销售渠道的冲击，企业如何化解？
- 如何稳定住企业的核心大客户，并与之形成战略合作关系？
- 如何化解因市场下滑而造成的销售人才的流失？
- 如何打造新型的、狼性营销团队？
……
【课程目标】
- 基本了解市场通路概念
- 理解经销商的日常业务运作
- 掌握经销商管理的基本流程与技巧
- 练掌握快速分析问题和解决问题的实战技巧；
- 熟练掌握经销商的开发管理的实战技能。
【授课对象】
销售经理/大区经理/营运经理、正、副店长/主管/领班营运督导、经销商等
【课程特色】
- 课程由浅入深、采用案例分析、模拟演练、小组讨论、导师点评，实战与理论的结合，逐步引导学员改变思维、突破思维，深刻去感悟，最后改变自我的思维及行为
- 吕老师的实战经验丰富，课程幽默风趣、通俗易懂，能快速引起学员的共鸣，课程中运用大量的教练技术，能引导学员自我思考，从而达到课程目标
- 课程互动与实战案例多，能引导学员自我突破，自我提升
【培训课时】 2天( 6小时/天 )
【课程大纲】
- 经销商开发三部曲
- 区域市场采用的3种部署方法。
- 市场分级
- 点面呼应
- 点线呼应
- 区域市场作战方略
- 分析现状
- 设定目标
- 制作销售地图
- 市场细分化
- 采取“推进战略”或“上拉战略”
- 对付竞争者
- 努力开发新客户
- 让业务员知道活动目标
- 规划业务员的“责任辖区”
- 规划每个业务员的责任辖区
- 规划业务员责任辖区的销售路线
- 经营责任辖区
- 绘制“责任辖区地图”
- 利用“责任辖区地图”检讨销售战略
- 责任辖区的行动顺序
工具：业务员工作日记
- 经销商筛选标准
- 经销商的招募
- 策略制定
- 样板市场的作用和运作
- 经销商的选择与审核
- 经销商筛选的标准
- 经营理念
- 网络能力
- 商业信誉
- 销售实力
- 公关能力
- 经销商现场考察的四个重点
- 实力
- 管理能力
- 口碑
- 真实需求
- 评价经销商的维度
- 合作伙伴
- 服务市场
- 企业发展
- 增长能力评估
- 协同能力评估
- 经销商沟通方法与话术
- 洽谈的步骤
- 明确洽谈的目的
- 赢得洽谈的秘笈：准备、再准备
- 确定洽谈时间与地点
- 洽谈前的心理准备、
- 一个好的“包装”
- 收集与客户有关的信息
- 制定洽谈计划
- 有所不为：避免与客户洽谈中的禁忌与误区
- 语言禁忌
- 服饰禁忌
- 洽谈心理禁忌
- 不要轻易亮出自己的底牌
- 洽谈话题禁忌
- 与不同类型客户洽谈的禁忌
- 避免洽谈陷入无意义的争执
- 掌握洽谈开局的主动权：抓住与客户洽谈的先机
- 轻松入题
- 握手与名片使用技巧
- 化解对方的疑虑和戒备
- 营造良好的洽谈气氛
- 三种开局技巧
- 从客户关心的话题开始，学会吊对方胃口
- 观察不同客户性格和心理特征
练习：开局技巧
- 蓄雷霆万钧于不动声色之中：抓住洽谈进程主导权
- 善用沉默
- 学会引导话题
- 观察不同客户性格和心理特征
- 打破僵局的方法
- 真诚胜于技巧：与客户洽谈中的攻心术
- 不做“大忽悠”，洽谈以诚信为主
- 会微笑的人到处受欢迎
- 先交朋友后做生意
- 学会给客户面子
- 别想占尽便宜
- 洽谈中如何与客户求同存异
- 合作促成与异议处理
- 合作促成
- 客户需求的层次
- 目标客户的综合拜访
- 销售员和客户的四种信任关系
- 挖掘决策人员个人的特殊需求
- 分销政策制定
- 如何制订分销政策
- 分销权及专营权政策
- 价格和返利政策
- 年终奖励政策
- 促销政策
- 客户服务政策
- 客户沟通和培训政策
- 渠道异议的管理：
- 渠道之间常见的五种冲突
- 市场范围的冲突；
- 经营价格的冲突；
- 经营品种的冲突；
- 经营方式的冲突；
- 经营素质的冲突；
- 渠道冲突的实质：
- 渠道冲突的化解：
吕江