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任朝彦:专业销售谈判技巧----500强高绩效内部授权课程---

任朝彦老师任朝彦 注册讲师 307查看

课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 商务谈判

课程编号 : 3565

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适用对象

销售人员,业务代表,营销人员,销售主管,销售经理

课程介绍

一:销售谈判中集中存在的障碍:

  1. 障碍之一:营销精英不擅长对整个谈判做出整体规划和计划,谈判开局即被动!
  2. 障碍之二:对对方抱着消极的认识,认为自己的价值是最重要的;立场对立!
  3. 障碍之三:自己拼命“固守”,忽视交涉双方的共同需求和利益!
  4. 障碍之四:出于面子的心理需要,对妥协和必要的让步进行抵抗和消极回避,目标迷失!
  5. 障碍之五:把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的争斗”,死在立场!
  6. 障碍之六:不能掌控销售谈判的过程发展阶段,失去谈判的主动权!
  7. 障碍之七:不能整合谈判资源,把谈判当成资源交换,不能实现资源的以小博大!
  8. 障碍之八:不能识别对方的谈判角色,不能引导谈判对象对利益和方向的聚焦,从而纠结于小利益而失去大机会!

二:本课程对企业的价值与承诺:

  1. 国内首次公开流程化谈判工具,将谈判策略镶嵌在客户购买行为里;
  2. 本课程案例是现阶段一线销售谈判行为案例,活学活用;
  3. 客户见证提高销售额和销售利润立竿见影。
  4. 沟通和谈判结合起来,推磨搓和有效解决客户的异议和问题;
  5. 立足于双赢,有助于与客户建立起长期共赢的伙伴关系。
  6. 运用销售谈判技术控制整个谈判的过程;
  7. 学会在谈判中找准双方的需求和利益所在;
  8. 学会分析谈判者的风格、特点、个性和特质;
  9. 熟练地运用谈判技巧与策略,有效利用谈判过程中的压力与陷阱;
  10. 清晰理解成功谈判的三大决定性因素;
  11. 全面掌握达成交易所需的策略和技巧;
  12. 有效提高您的销售风险控制能力;
  13. 通过案例分析,提升营销人员的实践能力。


 

课程提纲:

第一单元:销售沟通与销售谈判

  1. 专业销售沟通与谈判技巧概述
  2. 什么是销售技巧?
  3. 什么是谈判技巧?
  4. 销售谈判的定义
  5. 销售和谈判的区别是什么?

第二单元:销售谈判前的有效准备

  1. 如何分析自身条件
  2. 确定谈判前应收集的信息
  3. 收集销售谈判信息
  4. 整理收集的销售谈判信息
  5. 分析销售谈判对象
  6. 分析谈判对手的目标
  7. 销售谈判的SWOT分析工具
  8. 分析对方的谈判人员
  9. 制定销售谈判策略
  10. 制定销售谈判计划
  11. ONE-TO-ONE的谈判计划
  12. 谈判队伍的组建
  13. 如何制定备用方案
  14. 如何评估谈判风险

第三单元:有效确定谈判的时机

  1. 谈判时机的分析
  2. 谈判的四个时机
  3. 从销售到谈判的转变过程
  4. 发掘您的优势
  5. 谈判主动权设计
  6. 如何设计时机和路径图
  7. 谈判的三大图表

第四单元:如何确定谈判的可行方案

  1. 谈判的方案选择
  2. 如何制定销售谈判方案
  3. 谈判方案的运用
  4. 形势分析
  5. 发现可行方案
  6. 修正和完善你的最终方案

第五单元:销售谈判的开场阶段策略

  1. 进行销售谈判的开场
  2. 创造销售谈判气氛
  3. 确定销售谈判议程
  4. 如何正确报价
  5. 大胆开价
  6. 报价后应对客户的IGNORE技巧
  7. 绝不接受第一次报价
  8. 大吃一惊
  9. 给对方设计情绪线路
  10. 让对方引入您的问题线路
  11. 记住:聚焦在目标而不是问题上

第六单元:销售谈判的中期阶段策略

  1. 重新评估对方的意图
  2. 分析解决对方问题的方案
  3. 在销售谈判中策略性让步
  4. 在销售谈判中避免折中
  5. 折中困境
  6. 战胜强硬对手
  7. 给对手一个“”模糊的上级”
  8. 避免对抗性谈判
  9. 不断亮出“樱桃树”
  10. 给猴子旁边放个“桃子”
  11. 乘胜追击
  12. 如何应对“”烫手山芋”
  13. 一定要索取回报
  14. 如何打破僵局
  15. 什么是僵局
  16. 面对僵局的处理方法

第七单元:销售谈判的后期阶段策略

  1. 对方在后期的谈判策略
  2. 常见的策略分析
  3. 对方如果是多人您如何应对
  4. 如何判断对方的黑白脸策略
  5. “在手心”写上您的谈判目标
  6. 识破对方的诡计
  7. 设计让步模式
  8. “敲边鼓”探询
  9. 如何在合作性条款上争取利益
  10. 适当时有效的“反悔”
  11. “无奈”接受也是一种技巧
  12. 衡量您的目标

第七单元: 把谈判成果变为现实利益

  1. 草拟协议
  2. 草拟销售合同
  3. 做好合同的审核
  4. 巧妙地准备一个签字仪式
  5. 为合同履行建立备忘录
  6. 如何为您下一次谈判设计“埋伏”
  7. 把“信用和信任”当成谈判资产

第八单元: 销售谈判礼仪与细节管理

  1. 展现积极的心态
  2. 正确着装
  3. 呈现您的“素养与风度”
  4. 语言魅力与情绪传递
  5. 握手礼仪
  6. 谈判现场的关键细节
  7. 如何判断对方的“谈判温度”
  8. 谈判过程的“情感累积”

第九单元: 谈判实战模拟演练

  1. 分组实战谈判模拟演练

角色演练:谈判综合练习

 

 

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用PSS建立销售习惯,用CSS提升销售效能!一:销售人员客户开发与成交率低的原因统计?对客户背景资料的分析整理缺乏科学的收集方法,没有准备就准备失败!不重视对客户采购流程与购买环境分析,不能给客户最佳的建议!对销售行为和购买行为缺乏正确认识和对比,销售过程管理混乱!不会整理客户的需求结构,不能做出最佳的重要性排序,销售工作没有重点!对整个顾问式销售的各个阶段核心任务不清,跟不上客户的节奏!对SPIN的需求探寻技巧生搬硬套,对客户信息不能做出灵活的确定!销售话术使用临场发挥,依赖经验,不能再事前的功课中有效整理和演练驾驭!挖掘客户对问题和痛苦的关注话术技巧冲击力不够,客户购买的理由不充分!从PSS到CSS的学习过程不能很好地将工具使用,调动资讯的能力弱!二:本课程对销售人员效能提升的价值与承诺:帮助销售人员清晰地建立客户购买流程和销售行为的对称性工作方法,销售计划性得到强化!重视每个客户的资讯和资料研读,把握一个方向,能有效而自信地去面对客户!提升客户需求的整理认识,在合作的框架内建立工作重点了,能做到有的放矢!让销售人员能看到客户的内部采购机制,能有效地建立客户开发的关系发展地图!能根据公司的现状整理出开发客户的话术,熟练掌握SPIN的顾问式技巧!能根据不同的客户对象整理出客户销售的重要信息,做出最佳的销售决策和排序!熟练掌握客户跟进技巧,寻找突破点,实现竞争性销售!能有效区分客户跟进的各个阶段,能专业地制定各个阶段的任务和团队协作机制!掌握顾问式销售中最关键的细节管理。 三:课程提纲:第一单元:以客户为中心的顾问式销售专业思维顾问式销售与传统销售的区别成功实现顾问式销售的最基本前提顾问式销售中的角色转变:从销售员到顾问讨论:B2B产品销售与生活用产品销售的差别客户购买行为逻辑企业销售行为系统  销售行为和购买行为的差异与关系正确的顾问式销售行为过程顾问式销售成功的要素第二单元:顾问式销售的价值与要素客户的需求产生的过程客户痛苦与问题点客户需求与机会点客户期望与兴奋点客户需求的层次表面需求—合同条款实际需求—采购指标本质需求---解决方案案例分析客户采购循环和关注要素需求的优先顺序分析顾问式销售与专家行为如何建立顾问式销售沟通话术第三单元:顾问式客户购买流程与销售流程认识和掌握客户采购的“六大步骤”发现需求内部酝酿组织决策评估比较购买承诺使用确认针对采购流程的“六步销售法”计划和准备接触客户需求分析销售定位赢取定单跟进服务如何确定客户的采购流程如何以客户的采购流程确定销售流程第四单元:顾问式销售的难点突破与有效确定推动成交的关键要素难点1:以客户为中心建立销售价值 难点2:准确确定客户的定位难点3:客户面临的风险和顾虑 难点4:有效的销售话术与客户引导案例演练与突破确认客户需求的关键与要素收集客户背景信息分析客户的SWOT预测客户潜在需求有计划规划客户开发了解客户现状发现问题分析影响与导致结果确定客户需求效益专业沟通说服引导客户承诺并确认成果第五单元: 客户的需求结构分析与顾问式需求探寻技巧企业的三维需求结构应用及服务的需求技术及系统的需求关系及合作的需求客户个人的需求规避风险工作便利被上司赏识被大家肯定建立权威得到利益挖掘客户需求的销售话术沟通技巧销售对话所隐藏的探询路径购买循环的决策点分析决策点后的隐蔽需求演练第七单元: SPIN技术的需求挖掘方法状况性询问问题性询问暗示性询问需求效益问题询问第八单元: SPIN运用关键―准备引言为何顾客不认可产品优点如何从客户角度准备产品优点如何从新角度认识客户反论第九单元: SPIN漏斗式挖掘过程状况询问的目的问题清单如何有效使用状况询问问题性询问进阶问题性询问如何有效使用问题询问暗示性询问进阶暗示性询问的目的暗示性询问的对象暗示性询问的影响如何策划暗示性询问需求确认询问进阶需求确认询问的目的需求确认询问的时机有效使用需求确认询问需求确认询问的意义第十单元: 需求的满足与价值扩展建立需求分析表概述总需求建立详细需求满足计划有效的过程跟进与反应获得客户的评价建立销售备忘录第十一单元: 顾问式销售应注意的几个关键问题建立客户信任的关键细节客户需求的分析架构面对面沟通中如何让客户愿意与您交流如何建立客户需求紧迫性的引导技巧
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一:中国企业销售业绩不佳的“九个问题”!问题一:销售就是推销,多跑客户业绩自然好!问题二:销售人员一定要有行业背景与经验,没有经验就不用!问题三:能做销售,性格是第一;能说会到善人际,销售才能成功!问题四:只要业绩结果好,过程不管或无所谓!问题五:业绩好者就是未来经理人选,业绩强人就是管理强人!问题六:搞定客户采购就能成交!问题七:追逐容易合作的客户,忽略客户漏斗管理;问题八:强行说服,靠勤奋和“混个脸熟”等成交!问题九:重视客户增量,不重视客户存量和挖潜,业绩波动性大!二:本课程对企业的价值与承诺:好的销售行为习惯是业绩的持续保证,“PSS”帮助企业销售人员建立好的习惯;先规划后行动,先分析后精进,销售成交率将循序上升,提升销售人员行业竞争性;重新整理营销观念,营销不是“卖,而是“买”,帮客户买;销售人员从此清晰自己的销售工作步骤,每一步都是为成交加分,逐渐掌控成交;熟练掌握客户分析模型,精准把握客户的痛点、兴奋点、期望点;能有效打通内部关系链,建立客户关系发展路径,建立客户关系偏好;如何根据客户开发计划建立“PSS”流程化销售,促进客户主动成交;认识自己的短板,给自己一个标杆,开始挑战自己!掌握500强OGSM,成交步,FABE,kCSS等分析工具,量化销售行为; 课程提纲: 第一单元:市场营销思维与销售行为学市场经济下企业的生存法则如何建立市场赢思维营销成功的关键要素营销的六个观念转型什么样的营销思想决定销售绩效工具:营销思维能解决销售的关键问题方法:准----客户需求分析力方法:稳----流程化销售力方法:快----客户满意的成交力方法:久----客户关系发展力工具:掌握客户需求就掌握销售主动权方法:客户购买动机行为路径图工具:客户购买行为学-AIDMAS方法:以客户为中心的销售行为学工具:专业销售行为学的关键问题总结:营销不是“卖”,而是“买”案例:IBM营销思维案例:宝洁专业营销第二单元:专业销售力决定成交力产品从企业到客户的关键要素方法:销售精英的成功要素-CASH模型方法:销售精英的3个必备功课方法:专业销售的四个台阶工具:如何成为一个成交的结果掌控者总结:如何站在在客户角度如何帮客户买?第三单元:专业销售流程-掌握关键步骤客户专业销售的七步销售流程STEP1:销售准备:没有准备就准备失败STEP2:客户接近:如何把自己销售出去STEP3:需求探寻:专业话术挖掘痛痒点STEP4:产品展示:差异化竞争性认知点STEP5:专业呈现:利益与愿景引导共鸣STEP6:异议处理:抓住购意愿的关键时STEP7:成交建议:成交促进与缔结成交步的四个焦点利益成交步的价值总结第四单元:成交步1-如何完善以结果为导向的销售准备什么是销售准备寻找客户的有效路径开发客户的渠道分析客户开发的清单设计如何做出有效的客户开发计划有备而战的五个关键任务方法:广泛的本业素养与社交常识方法与竞争对手的差异化对比分析工具:客户分类与需求识别工具:异议清单梳理与应对话本工具:销售关键道具与资讯说明第五单元: 成交步2-客户有效接近与建立影响力专业销售的三个客户思维层次方法:如何与客户建立信任方法:如何让客户安心方法:如何在客户心中建立价值把握客户阶段性关心要点方法:接触中影响客户关键的“四个核心任务”工具:接触客户的六个步骤工具:专业接触与有效“开场白”工具:如何做专业的开场白实操:演练:如何做专业的开场白?第六单元: 成交步3-客户需求探寻与购买理由确定认识销售链客户销售中的“挖金矿原则”客户需求结构中的金字塔专业询问与了解需求如何做专业询问专业询问的四种方法工具:开放式问题工具:封闭式问题工具:探寻式问题工具:引导式问题工具:四种询问式的案例探讨专业询问方式的利弊专业询问的注意点询问中的记笔记的方法方法:有效询问的八个步骤探询中为什么要重视重述?工具:重述-一个有深度的探询工具:重述方式演练工具:探询中为什么做总结?工具:总结对销售成功的作用专业的销售聆听工具:聆听技巧不合格的销售聆听者工具:有效聆听的两个聚焦点工具:有效聆听的基本原则工具:倾听与反馈工具:如何形成客户需求描述卡!工具:如何整理需求线索总结:传统销售技巧与专业销售的分析第七单元: 成交步4-产品(方案)展示与客户购买欲望强化产品展示的目的销售在这个阶段的目标聚焦客户的兴趣点产品展示的二个原则方法:产品展示的步骤方法:展示过程中的关键注意点工具:产品生动化展示技巧工具:数字法展示要领工具:条例式展示要领工具:触发情感推荐法要领工具:对比法展示要领工具:举例法展示要领工具:描绘语言影像推荐法产品情景展示的加减乘除成交步在这个阶段的障碍分析如何通过产品展示确定您客户定义价值的方式方法:产品展示中的八个情感触发器工具:客户的人际风格分析与应对工具:客户的人际类型辨析第八单元: 成交步5-专业呈现与成交力不同专业呈现产生的不同效果说服力与信服力方法:如何做专业的说服工具:FABE专业陈述说服技巧客户利益结构分析呈现利益的话术模式演练:列出公司业务或产品的十个利益陈述点方法:FABE的有效运用法则工具:信服的三个核心按钮一:打动情感二:调动想象三:帮助理解第九单元: 成交步6-异议处理与客户满意度提升什么是异议?正确认识异议面对异议秉承的态度异议的真假辨析案例讨论方法:七个典型异议的处理技巧工具:异议处理的流程异议与需求的发现工具:让异议推动成交第十单元: 成交步7-成交促进与缔结技巧成功销售模式;2个50%原则成交建议的内容与价值成交建议的注意事项建议的结构专业达成协议的技巧第十一单元: 成交步的回顾与整理现场演练:用PSS方法论向老师销售;总结:PSS方法论的专业销售流程; 

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