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陈锐:向华为学习——狼性营销精英训练

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 销售技巧

课程编号 : 3778

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适用对象

销售总监、区域总监、销售经理、销售主管、区域经理、区域主管、中基层营销岗位员工等

课程介绍

课程背景

管理学大师彼得•德鲁克指出:企业有且只有两个基本功能——营销与创新。营销与创新能够创造经济成果,企业其余的活动则都是成本。在市场经济高度发达的今天,构建一个强大的现代企业营销能力体系,它的重要性怎么强调也不为过。华为作为中国卓越企业的代表,它的狼性营销体系历来为人称道。华为教父任正非说:“华为的精神就是狼的精神,狼有三大特性,一是敏锐的嗅觉,二是不屈不挠,奋不顾身的进攻精神,三是群体奋斗。企业要扩张,必须有这三要素”。华为的成长历史,证明了在企业发展初期,营销团队的构建和能力提升有多重要!本课程将结合狼性营销文化的解读,对企业的营销人员进行基本的销售技巧训练,以期快速形成战斗力。

 

课程收益

华为铁军内部培训的秘密是什么

如何成为狼性营销领导者

客户的营销策略有哪些

如何打造战无不胜的狼性销售团队

与雄狮和猛虎相比,狼真算不上是猛兽,它的体力与形状都与狗差不了多少。但是,狼却以自己矢志不移的食肉信念、百折不挠的作战态度、众狼一心的团队精神纵横自然界。

在我们周围,有这样的企业,起步虽晚,资金不足,社会资源并不充分,但是他们上下一心,抱着一种坚决卓越的成功信念,不达目的不罢休,他们的行为与精神与狼又是何等相似!

如果将狼的态度与意志移植到销售代表的大脑中,将狼群法则用在我们销售团队运作与管理上,那我们就有了一支狼性销售团队。这支狼性销售团队能够将我们的产品和技术,卖给一流市场。

今天,华为从一个植根于中国市场的土狼,华丽蜕变为一个威震全球通信市场的雄狮,但狼的基因和血脉永存,它的创业经历和文化价值观永远值得我们尚存成功之路上披荆斩棘的企业界后来者们学习。

 

课程对象:销售总监、区域总监、销售经理、销售主管、区域经理、区域主管、中基层营销岗位员工等

课程特色:陈锐老师结合在华为近20年的亲身经历,运用案例、讨论、演练、视频、辩论等多种手段,结合国际先进的营销理论,深入浅出,通俗易懂,实战性强,使学员迅速掌握核心理念和工具方法,能够应用到实际工作当中

 

课程大纲

第一部分 诠释狼性营销

一、剖析狼性的要素

二、 组建团队,用一个团队建设小游戏引领学员的团队荣誉感和责任感

三、销售团队的基本任务

分享与研讨:

1、分享一个你所知道的销售明星的故事

2、你觉得销售团队在公司内部起到什么样的作用与职能?

四、华为狼性营销的成功经验与案例剖析

 

第二部分 华为优秀客户经理模型

一、全能的客户经理

二、成就导向

案例:为自己的点滴成功喝彩

  1. 适应能力

案例:第三次拜访

  1. 主动性

案例:从不可能到可能

  1. 人际理解
  2. 关系建立
  3. 服务精神

案例:蓝色巨人的优质服务

  1. 收集信息
  2. 客户经理成功金字塔

 

第三部分 职业销售技巧训练

引言:成功的销售员是怎样炼成的?

  1. 心态篇

1、正确认识销售这一职业

2、树立正确的“客户观”

3、成功销售员的3、4、5、6

4、积极的心态源于专业修炼

推荐阅读:销售人员的葵花宝典

  1. 知识篇

1、成功的销售人员应掌握哪些知识

2、GSPA——从目标到行动,管理好时间

3、让自己看起来更专业——销售商务礼仪(单独培训)

4、关于产品的专业知识(单独培训)

三、技巧篇

1、客户拓展技巧

1)大客户开拓的三个法则

2)如何促进客户关系

3)如何在客户处面对竞争者?

2、陌生拜访技巧

1)充分准备

2)如何预约

3)提问技巧

讨论:开放式提问与封闭式提问

  1. 交流沟通技巧
  2. 沟通原则
  3. 沟通注意事项
  4. FABE技巧训练
  5. 价格谈判技巧
  6. 化解价格陷阱
  7. 强调价值
  8. 谈判技巧
  9. 谈判细节

四、练习篇

1、突破障碍,培养自信

2、勤学苦练,提高口才

现场互动:用最精彩最精炼的语言做自我推介

  1. 销售行动自我检查表
  2. 小组课堂练习
  3. 编写“Q&A”
  4. 客户拜访模拟演练

 

第四节 销售项目运作

一、顾问式销售技巧

1、SPIN销售技巧分析

2、坚持顾问式销售的目的与好处

3、实现顾问式销售的途径

4、顾问式销售的精髓

二、解决方案销售技巧

1、市场信息与竞争信息搜集

2、客户的痛点分析

3、客户的潜在利益分析

4、综合性解决方案

案例分析:华为铁三角对客户引导

三、销售项目的前期运作

1、项目运作的流程与步骤

2、与客户技术交流的过程管理

3、展会营销

四、销售项目的周期管理

1、从市场到线索--如何发现机会

2、机会点的分析与把握

3、销售周期五个步骤

4、销售周期的节点管理

五、客户关系拓展

  1. 谁来评估客户关系?
  2. 重点客户关系
  3. 普遍客户关系
  4. 组织型客户关系
  5. 客户关系蓄电池

6、各种工具--鱼骨图、客户档案、客户关系评估图等

案例分析与演练:大客户决策链分析,招投标项目演练

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课程背景华为的企业管理已经进入流程化、规范化的阶段。华为在市场上不断取得成功的同时,也在不断地引入世界一流的管理理念和管理方法。而且,华为能够做到博采众家之长,把西方现代化的管理思想与中国实践相结合,创造了华为独具特色的管理方式。其中,华为在订单管理上的一整套体系的建立,降低了企业内部履行订单的成本,加速了订单履行的进度,改进了订单履行的质量,提高了客户满意度,从而保证了客户与华为紧密的合作关系,非常值得众多企业借鉴与学习。 课程收益如何从客户需求的前端去挖掘和引导需求如何正确地分析市场、引导客户如何与客户共同做好市场预测和网络规划如何保证合同质量和订单履行的质量如何保证工程进度和项目验收进度如何保证订单的回款 课程对象:总经理、销售总监、运营总监、区域总监、培训总监、销售经理、运营经理、区域经理、培训经理、中高层主管等 课程特色陈锐老师结合在华为近20年的一线销售经验,运用案例、讨论、演练、视频、辩论等多种手段,带领学员从华为在市场一线取得的成功案例和经验出发,总结和提炼出普遍性的理论,使学员迅速掌握核心理念和工具方法,能够应用到实际工作当中 课程大纲第一部分 了解合同订单管理方面的基本知识一、为什么要进行合同订单管理1、市场环境的变化2、企业良性经营的需要3、对一线销售工作的统一衡量标准4、对客户需求的准确掌控5、提高一线销售人员的经营意识案例分享:华为对一线销售机构考核方法的演进二、合同订单管理的几个方面1、对客户和项目的引导2、招投标项目的管理3、合同条款的谈判4、合同质量的管控案例分享:华为投标办是做什么的三、合同订单管理的几个原则1、全流程贯通的原则2、综合运作成本的原则3、客户满意度原则 第二部分 合同订单履行的主要流程概述一、公司的组织架构与流程框架1、什么是流程管理2、营销、研发、供应链体系流程的相互关系材料学习:任总关于公司推行流程化管理的讲话3、流程体系的价值4、流程体系的四个阶段二、公司的主业务流程1、LTC流程概述2、MTL流程概述3、ISC流程概述4、流程运作的组织层级讨论:是流程匹配组织,还是组织匹配流程?发生碰撞时应该改革哪一个5、流程体系4个阶段 第三部分 合同订单管理流程实操一、企业面临的合同订单管理的痛点1、市场需求变化大,难以把握案例分析:华为手机的预测之痛2、订单交付经常延期3、订单履行周期太长4、订单运作成本居高不下5、存货周转,回款等二、合同签订前的管理1、市场需求预测2、客户需求预测3、计划制定(S&OP计划)案例分享:华为手机SOP计划的经验得失4、合同商务谈判5、合同评审三、合同签订,订单接收1、合同录入、订单激活2、合同履行计划、采购要货计划3、合同审计、合同成套四、合同履行过程1、生产调度、制造、检验、包装、运输等2、设备现场验收案例分析:海外某代表处混乱的物料管理--如此浪费为哪般3、设备工程交付管理案例分析:华为在非洲某国的交钥匙工程4、设备工程验收管理5、回款管理案例分析:这算是一个成功的项目吗五、关键业务节点1、机会点创建阶段1.1代表处铁三角的职责1.2代表处销售业务支持部1.3代表处或系统部的SDT团队2、合同评审2.1由铁三角创建标书或合同2.2由投标经理或商务经理组织评审2.3评审的角色与权限2.4评审决策3、合同变更及变更评审要求4、管理合同订单履行4.1管理生产进度4.2管理交付项目4.3管理合同生命周期实战演练:按照CC3铁三角的角色定位,由学员选择扮演一种角色,然后写出该角色在一个合同订单流程中关键任务,并与小组成员分享

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