【课程背景】
目前受疫情影响，房地产市场较为严峻，以往以坐销式的等客方式已经不能满足地产公司实现战略目标的需要。所以针对这种情况，要充分发动地产营销人员的主动拓客的积极性，利用精准营销，点对点投入精力拓展市场，为开发商销售做好蓄客准备。然现在大多销售人员一方面习惯于以往的销售方式，对于主动外出拓客认知不足，缺乏拓客策略与技巧，造成公司的市场资源的浪费；另一方面对于房子作为商品带给客户的生活价值缺乏应有的认识，导致产品传递给市场的目标客户有偏差，导致产品与竞品无差异化优势，流失阵地客户。
实际上地产在拓客方面常面对以下问题：
Ø 缺乏主动拓客的意识？
Ø 不知跟高端客户如何接近？
Ø 不知道如何找到目标客户？
Ø 缺乏主动拓客的策略与技巧？
Ø 销售人员缺乏市场的危机感？
Ø 在拓客方面缺乏激励机制？
。。。。。。
本课程主要先从树立角色认知入手，增加危机意识，肩负使命担当责任。在提供十大拓客方式之前做好拓客前的准备，并提供知名地产公司的拓客成功案例，并且为了提高拓客效果注意管控，最后通过现场演练或分享消化所学知识，达到有用有用，达到拓客增源的效果。
【课程收益】
ü 树立正确的角色认知
ü 明确工作的价值与意义
ü 掌握主动营销的精神
ü 做好获客户的自我准备
ü 掌握10种的拓客策略
ü 提升圈层营销的引流效果
ü 学习知名房企的拓客方案
ü 做好拓客管控，激发员工斗志
【课程时长】： 2天，不低于6小时/天
【课程对象】：置业人员、经纪人、市场人员、派单人员
【课程方式】：通过知名房企案例、模型、流程、小组讨论有效教学
【课程框架】
第一部分：与公司同命运
一、全角度看待主动营销的必要性
1、公司战略的目标决定
（1）本质身份：实现公司目标与个人目标区别
（2）应对变化：日常事物与新目标
（3）灵活弹性：工作的20%内容随企业需要而变化
2、个人获取最大价值
(1) 扩充人脉积累
(2) 扩大个人影响力
(3) 增加经济收入
二、正确面对，消除心理障碍
1、主动出击，行动第一
2、培养自己的“要性”
3、敢于担当，快速成长
三、重新定义新生活方式
1、这是一种生活方式
2、这是一种生活圈层
3、这是一种让居住生活更美好的工作
第二部分：主动拓客前的准备
一、做好PCI三方面的准备
1、了解自己的产品
(1) 产品的FA B
(2) 与竞品差异化
2、分析每套房源的目标客户群体
(1) 设想客户问题
(2) 编制话术脚本
3、整合自己的能力
(1) 别人眼中的“你”
(2) 发挥天赋优势
二、找对池塘钓大鱼
1、目标客户的集散地
2、分类优先顺序
3、做好自我包装
三、识别四类客户特征，快速入流
1、发现老虎型客户特征
2、发现孔雀型客户特征
3、发现考拉型客户特征
4、发现猫头鹰型客户特征
视频《安家》
第三部分：拓客方式与技巧
一、拓客策略制定
1. 计划制定-目标客户基本特征
2. 绘制客户地图-目标客户在哪
3. 拓客渠道及应用技巧
(1) 大宗消费品圈层跨界拓展
(2) 大客户拜访
(3) 外展点拓客
(4) 电话营销
(5) 暖场活动
二、拓客10大方式
1. 派单：计划、地图、模式、道具、案战、案例；
2. 陌拜：地点、对象、方式；
3. 巡展：地点、模式、技巧、管控；
4. 团购：要点、方式；
5. 圏层：定圈子、六步法、类型
6. 电话邀约：资源、筛选、操作、监测；
7. 跨界：产品、生活、营销、资讯；
8. 电商：媒介、平台、渠道；
9. 全民营销：中介代理、自由经纪人、微信、自媒体；
10. 客户会：老带新、会员拓展、朋友推荐
三、某知名地产成功拓客案例分析研讨
第一步：客户导向，精准定位
第二步：拓展地图，做足做透
第三步：深耕市场，收拢客户
第四步：价值营销，树立标杆
第五步：一抢二截，内练外攻
第四部分：中高端客户增源靠圈层营销
一、圈层的定义及划分
二、圈层策略的制定
三、圈层客群分析四步
1. 定位目标市场
2. 细分圏层客户
3. 分析人群特征
4. 预估拓展比例
四、圈层营销三阶六步战术
1. 一阶：找到目标圈层和领袖
2. 二阶：传递楼盘属性价值
3. 三阶：经营圈层
五、圈层营销8种活动类型
六、某项目圈层营销策略分享
1. 先确定做圈层的条件
2. 再做保障客源不源的方法
3. 最后达到圈层营销效果
第五部分：拓客管控
一、管控的必要性
二、管控常见的两类机制
1. 奖罚机制
2. PK机制
三、成功案例分享：。。园拓客管控
1. 拓客模式
2. 拓客组织架构组成
3. 拓客管控原则
4. 拓客管控细则
5. 拓客细节管理
四、某知名地产狼性拓客团队6大管控
1. 人员招聘和组建4大策略
2. 精神物质7大激励
3. 严格4大监督制度
4. 拓客绩效3大考核制度
5. 高效培训4大流程
第六部分：现场演练，实战指导
一、拓客户定目标
1、本次拓客目标是什么
2、到哪拓客
3、谁来拓客
4、需要具备条件
二、拓客前做好准备
1、目标客户画像
2、设想问题提前准备
3、关注影响力的客户辅射圈
4、带好引流道具
三、现场扮演，角色模拟
1、每组代表演练
2、其他组分别从发挥点与保持点评价
四、回炉复盘，不断修炼
1、本次哪些情况设想不足
2、如何改善
3、下一步如何做
总结回顾
曹勇