【课程背景】：
检车市场日益严峻和不断变化，业务目标的重要性已经言而喻了，企业管理本质就是目标管理，目标管理本质就是制定与实现；，通过对市场竞争状况的分析研究，挖掘所有可能的机会点，进行客户开发拓展，并通过目标分解，珍惜每次与客户沟通的机会，发理客户需求，并在满足客户需求的基础上营造差异化优势。在实际业务过程中，常遇到以下问题：
Ø 对目标客户认识不清，导致盲目拓展？
Ø 把握不好大客户心理，不知道客户在想什么？
Ø 如何制定计划，提升实现目标的能力？
Ø 如何加强团队协作能力，获得更多的技持与帮助？
Ø 如何克服团队协作的障碍，打造高效团队？
Ø 职场沟通应该掌握哪些技巧，才能达成共识
Ø 。。。
作为职场人士，无论是销售、行政还是技术等部门，都要面对两部分人群，一是外部客户，二是内部客户。这些都需要我们通过沟通，相互协作才能完成目标。本课程是先从目标计划开始，因为每个员工都是目标管理者。然后为了完成目标需要与其他人沟通协作，相关内容提供方法或模型，便于大家更好的转化落地。
协作的成功，是由我们和客户一次次面对面的有效沟通构成的，每次客户沟通决定了销售策略的执行、项目推进效果和质量。只有见面，彼此才会建立信任，只有建立信任，才会达成共识，完成目标。
【课程收益】：
ü 认清目标客户的特征，梳理客户画象
ü 明确制定目标的标准，制定有效计划
ü 能够做好过程中分析，能够打破瓶颈
ü 学会做好沟通前准备，做好闭环沟通
ü 沟通中能够避免误区，提高工作效率
ü 克服团队协作的障碍，打造高效团队
ü 。。。
【课程对象】
检车销售人员、市场开拓人员、及其他岗位人员
【课程时间】
2天，每天6小时
【授课方式】：
小组研讨、案例分析，并结合企业实际的场景进行情境模拟，角色扮演等有效教学，更好的达到学以致用的培训效果
【课程大纲】
第一部分：目标计划与达成
思考：我们每个人都是目标管理者？
第一讲：目标制定与分解
一、目标与目的的区别与意义
二、目标制定的原则SMART要求
a)工具：SMART目标制定对话清单
三、目标的分解与聚焦
a)工作目标的来源
b)工作目标分解的原则
c)工作目标分解的三种办法
i.按阶段划分-时间
ii.按结构划分-区域、类别
iii.按综合划分-结合
第二讲：万夫所指，计划执行
一、计划的定义与作用
二、制定计划无法实现的原因
三、制定计划五步法
1. 检验目标是否与公司的战略一致
2. 对市场及客户池进行预估并列出可能遇到的问题和阻碍
3. 列出实现目标所需要的技能和授权及解决办法
4. 列出为达成目标所必需的合作对象和外部资源
5. 确定目标完成的日期
四、形成计划甘特图
1、明确计划目标的权重
2、设置三个时间点
练习互动：制定自己的工作计划甘特图
第三讲：执行检查,不断推动目标实现
一、销售人员业绩增长公式
二、建立销售管控的AOR指标链
案例：张明如何完成翻倍业绩
三、销售漏斗的分析与诊断
思考：如何随时监测业绩
a)销售漏斗的作用
b)漏斗管理的前期准备
四、流程管理提高执行力-PDCA
a)如何定义我们的销售流程
b)找到我们的成单路径
c)定义我们的典型阶段
案例参考：某企业的成单路径图
互动练习：通过王欢的业绩漏斗分析问题所在，制定改善方案
第二部分：团队协作与职场沟通技巧
第四讲：跨部门协作基本理论
一、基本理论
1. 互惠原则
2. 权威原则
3. 多米诺效应
4. 公平理论
5. 门前雪理论
二、重视贡献四问
1、我能做什贡献会对组织整体绩效产生重要影响？
2、我应该如何界定我的工作任务，才能为组织做出更大贡献？
3、我能为同事做出哪些贡献，才能更好协作运行？
4、他们期望我怎么做？
第五讲：跨部门协作的方法
一、树立共同目标
二、积极参与
三、尊重的方法
四、有效讨论的能力
五、客观评价不意气用事
六、树立内部客户意识和改善意识
七、团队冲突的五种方式
(1) 竞争型：各自为战
(2) 逃避型：不配合
(3) 迁就型：迎合对方
(4) 共赢型：一起共同面对
(5) 妥协型：双方各让一步
八、克服团队协作的五项障碍
(1) 缺乏信任--建立信任的方法
(2) 逃避冲突--建设冲突
(3) 不敢承诺--分工明确
(4) 缺乏投入--明确第一团队的概念
(5) 无视结果--重视组织绩效
第六讲： 职场沟通的正确认知
游戏：撕纸/我说你听
互动：沟通障碍是如何产生的
启示：高效沟通五原则
一、沟通本质：尊重与合作
二、高效沟通四要素
① 要有一个设定目标
② 沟通思想、信息与情感
③ 达成共同协议
④ 付诸行动
三、沟通视窗及运用技巧
① 增大公开象限
② 减少盲点象限
③ 公开弱点象限
案例：经理与问题员工的沟通
第七讲：职场沟通的闭环技巧
视频案例：秘书的表达
一、沟通三乱
1．思维混乱
2．内容混乱
3．表达混乱
二、表达的结构化16字真经
三、有重必停的语气表达-三五成群，
四、倾听过程中如何做到三级倾听
1．不良倾听的肢体表现
2．倾听的3个层级
五、确认与达成共识
1．学会问确认类的问题
2．沟通的价值是双方知道下一步做什么
3．确定沟通承诺
案例练习：结合自己的工作内容，看看运用结构化将事情讲清晰
第八讲：团队沟通的保障
一、内部沟通的核心问题
1．沟通不规范
2．沟通不彻底
3．沟通不主动
4．沟通不及时
二、向上沟通技巧
1. 报告说重点、简单扼要
2. 当不肯定时，立即向上司做报告
3. 坏消息尽早报，赢得补救时间
4. 报告开头说结果，提出目的后解释原因、理由和情况，适当的时候加入你的意见
5. 事先要将报告信息准备好，要尽快
6. 把事实和个人意见分开，使报告更客观
7. 要求对方报告和通知，别等待
视频案例-略
总体回顾
曹勇