关家驹：卓越渠道管理

关家驹注册讲师 364查看

课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 渠道销售

课程编号 : 4969

联系老师

行业不限

适用对象

销售项目管理者、区域销售经理、大客户销售经理、销售代表

课程介绍

【课程对象】

销售项目管理者、区域销售经理、大客户销售经理、销售代表

【课程时间】6小时

【课程背景】

渠道，做为企业产品和服务渗透、接触终端消费者的一种商业模式，在互联网的变革大潮下，在产品、价格高度同质化的背景下，渠道建设及管理成为企业赢取市场、更多的获得客户的关键点。渠道成员间，公司和渠道成员间相互协调和能力合作的关系，共同谋求最大化的长远利益，成为渠道管理的关键动作和内容。

课程从商业模型的构建形式入手进行案例剖析，用大量的案例和Workshop，让学员有机会了解分销给予企业产品和服务带来的价值和意义，同时将渠道管理的具体的行动步骤，依照从宏观到具体的原则和顺序，渐次通过工作坊的形式展开，赋能于学员“会分析、能落实”的渠道管理动作。

【课程收益】

认知渠道管理在销售管理中的作用
学习和领悟渠道构建的形式和内容
掌握渠道管理的核心动作和方法
规避错误的管理风险

【课程特色】

团队演练、小组对抗、方法落地、可实操、快掌握

【课程对象】

销售项目管理者、区域销售经理、大客户销售经理、销售代表

【课程时间】6小时

【课程大纲】

一、课程导入

【分享】互联网背景下，渠道还是“王”吗

启示：更加丰富的呈现，更加凸显其的不可替代性

二、市场背景分析

案例分享---从战略到战术的故事

1、渠道市场背景分析的重要性

为什么渠道市场开发举步维艰？
为什么渠道市场一直运转不良
你了解你的渠道市场吗？
渠道管理人员能力差别不大，渠道结果差别很大，为什么？（Workshop恼人的问题）

2、市场背景分析的内容和方法

渠道市场的宏观环境（人口/经济/地理）
PEST工具练习
渠道市场微观环境（消费/竞争）
SWOT工具练习
渠道市场的管理环境
渠道市场的分析方法（打法）

三、渠道管理发展策略规划

1、跑马圈地

找到属于自己的细分市场
定位（Workshop 长盛不衰的干脆面）
产品结构
适合的管道

挥洒自如

直销
直营
分销
复合型

四、渠道管理切入方法

1、为啥不灵光（Workshop 消失的查理王）

2、渠道管理切入的六脉神剑

大张旗鼓式（广告导向）
润物无声式（销售导向）
全面突破式
以点带面式
自上而下式
逆向引暴式

渠道招商的秘籍和方法

五、渠道管理之铺货曝光

1、铺货的正确认知（Workshop 铺货之后的二维定律）

陈列管理
销售回转

2、高效铺货策略SMART

3、渠道铺货之八大“金刚”

政策吸引法
避实就虚
示范效应
渠道领袖
捆绑利市
终端拉动
营造假象
反弹琵琶（全部是案例）”

六、渠道促销管理

1、促销八大实战目的

调动渠道成员积极性
调动营销人员积极性
新品上市吸引消费者
打击对手以提升优势
争夺消费者拓展市场
让利消费者增加销量
延长产品生命的周期
提升品牌形象和价值

2、渠道管理促销方案

明确促销的目的。
做出详细的工作计划
解决好“人”的问题
促销物料的准备、管理
对竞争对手的了解
诚信为本务实为基

3、渠道主要的促销关键动作

价格促销
赠品促销
人员促销
路演促销
有奖促销
会议促销
情感促销
联合促销（有重点、有选择）

七、渠道管理与目标落实

1、渠道目标的制定中的“坑”和“梗”

2、渠道目标制定的流程

3、有效的渠道目标方法

日常夯实基础
月初认真准备
月中紧抓过程管理
月底狠抓落实

八、渠道管理要务

1、渠道管理的“一二三四”

2、渠道管理管理的六个关键维度

货物流通管理
产品组合管理
库存管理
价格管理
促销管理
渠道信息管理

3、渠道冲突的处理和预防

产生和处理
应对原则

4、经销商动态评估（量表）

九、渠道市场团队管理

1、渠道经理的定位和角色

2、渠道经理的管理目标

代理商
终端商
销售团队

3、渠道市场绩效目标与绩效管理

评估指标
管理方法

十、课程总结与回顾

关家驹老师的其他课程

• 关家驹：卓越拜访技巧: 【课程对象】销售管理者、销售代表、大客户销售经理【课程时间】12小时【课程背景】“喋喋不休”的FABE不能打动客户，“完美”的方案演绎，不能促进成单，为神马？？？客户选择产品、服务和解决方案的过程和决策标准是复杂的、多变的。其中，我们看到的往往不是真正推动“打单”成功的关键因素，那些真正影响到销售结果的因素，都隐藏在“冰山”之下。获得真因、积极准备，让你的拜访真正的利用有效的“倾听、提问”获取客户的真实购买动机，才能实现事半功倍拜访效果。课程将大客户销售拜访进行阶段化拆解，用每一个阶段的成功来推动整体的销售成果化，每阶段的销售动作从客户行为心理上着眼，从销售的人际能力提升着手，打造学员完整和全面的对销售拜访管理能力。【课程收益】颠覆传统销售的“产品与服务”的销售认知，构建客户需求导向的销售拜访策略与客户共建客户能接受的产品和服务的标准掌握与客户构建“情景流畅度”的人际沟通方法运用与客户建立的共同承诺，让价值显性化、拜访成果化【课程特色】扎实的拜访流程动作与工作坊结合，用现场演练，替代理论模型，赋能于实践【课程对象】销售管理者、销售代表、大客户销售经理【课程时间】12小时【课程大纲】一、课程导入【案例教学】一次尴尬的探望启示：销售，是一门自然科学与社会科学交叉演绎的学科，从规律中发现机会，也要从人际能力上提高把握机会的能力二、拜访准备1、准备我的工作时间目标工具心理与….. 2、你的期望还是客户的痛点沃尔森法则失败的求婚客户的动机 3、客户的购买逻辑痛点和痒点你要满足的是欲望和烦恼EK与OC“他们到底想什么”？workshop最佳行动和最低行动承诺我要见你的PPP三、有效的提问1、问到点子上会聊天≠会提问你的提问清单workshop暖场与功效确认的目的与方法现状的逻辑与结构期望的内容与方法四、积极倾听1、弦外（内）之音你的真实成人世界倾听的心理准备真正的高手是……倾听是用心和……倾听与角色置换黄金静默五、呈现优势1、先同后异你还要走在拼价格的死路上吗WHS法则黄金静默2、呈现方法SPAR哪里出了问题？Workshop六、合作与承诺1、合作的标准是以谁为中心带着产品和诚意扑面而来的你们四季沟通术2、呈同进步才能登顶剃头挑子一头热承诺是共同的不能打消顾虑就不能成单LSC法则七、拜访评估1、评估是未来打基础2、评估的内容和维度八、课程内容总结与回顾

• 关家驹：用户数据洞察与分析: 【课程时间】1天，6小时/天【课程对象】企业产品经理，销售人员，销售管理者【课程背景】当我们把大量时间和精力放在如何激发销售热情，找到销售成功的秘诀上，却忽略了最重要的“第一步”即你的产品到底是不是一个具备可传播、可盈利、可销售的爆款产品，赢在第一步才能步步为赢。本课程的核心主导就是让用户变成企业产品的生产者，解读用户“伪需求”的数据根源，剖析用户的“爽点”让业务伙伴真正从顶层商业逻辑洞悉产品设计以及销售的规划。同时教授企业合理使用大数据等工具能够对行业、对市场、对技术做出以用户为导向的明星产品。打破传统思维禁锢，创造全新产品思维。本课程呈现的案例都是第一次展现、课程的案例全是真实案例、用以对教学和学员在未来实践中具有借鉴价值。【课程收获】1、方法：获得最新的互联网产品研发的知识体系，以数据为导向的知识模型 2、创造：引导自身挖掘关于产品的想象力、成为一个对用户对产品敏感的人3、营销：建立一套全新的基于数据分心的销售思考路径4、剖析：对自己原有商业模式及产品卖点进行一次完整复盘5、结果：以企业自身案例用咨询式诊断从底层逻辑告诉学员：你该怎么办！【课程时间】1天，6小时/天【课程对象】企业产品经理，销售人员，销售管理者【课程方式】案例分析+理论讲授+现场讨论【课程结构】l 市场：从理性找到数据蓝海—反向推理市场容量—客观分析竞品趋势l 技术：技术的差异化—跨界思维解决技术问题—把握产品细节的成与败l 用户：挖掘用户的真实需求—提升用户的感知质量—触达灵魂的营销表达【课程大纲】第一章：三个维度锁定用户维度一：市场维度——先入为主的重度垂直理论锁定用户市场机会在哪里？对于真实机会和伪机会的剖析市场中需要关注的四个信号1）行业容量2）品牌占有率3）用户增长率4）价格体系分布典型案例分析：成功与失败往往一线之隔维度二：技术维度——简单粗暴的产品方案创造产品未来技术趋势核心是什么？死掉的创业者往往是最懂技术的那批人。如何分析技术趋势和自我优势？“取长补短”早已经是过去式5W要点让品牌定位更清晰1）谁？用户的面貌描述2）什么？聚焦在一个痛点而非多个痛点3）场景？从笼统的场景聚焦到细致入微的场景4. 规划未来的发展路径讨论：未来的路到底在哪里？又靠谁来走？5. 新技术的风险评估的三大要诀1）成本要素：90%的产品设计成本超标的原因2）细节公差：执象而求，咫尺千里，不要因“小”而忽略了它的存在3）衍生风险：星星之火可以燎原，亏损2个亿的“毫厘之差”维度三：用户维度——完美的从新释义用户的需求业内大佬的用户需求看得到的需求不重要，看不到的需求才是王道2. 客户的需求真谛1）刚需+粘性2）来源+转化3. “需求”所需匹配的属性1）选品，高复购VS高毛利2）定位，纯故事VS纯体验3）品牌，高识别VS高需求4）品类，横向品牌VS纵向品类4. 需求该如何寻找？想象、数据和规则如何相结合，用数据作为基础，想象成为依托，规则作为承载。5. 多重维度数据聚焦的需求特征？四个关键词聚焦需求特征1）人口特征——适应规则2）消费特征——参考定价3）场景特征——复购传播4）心理特征——成交转化案例解析：小目标的小案例第二章：重新打造你的数据营销思维一、洞察你所不知道的产品问题的关键点1. 为什么客户会流失，问题在哪里？流失才是罪恶的源泉2. 我们解决了什么问题？做完远胜过做好案例：途虎数据需要了解的哪些细节？一个案例背后的真相3. 真正优秀的营销：说人话、沉住气、向前看4. 最终重点关注的两大数据1）拉新值2）留存量第三章：数据分析打造贯穿六大核心1. 日积月累设计的嗅觉，敏锐是前提2. 明确设计定义很重要，做好自省3. 确定需求的设计师类型，找到他，拿钱砸不是罪过4. 了解重要的产品设计原则和价值1）利润与增长2）线上还是线下3）单点突破还是多点突破5. 约定俗成未必是真实，知识往往是一种诅咒6. 打破设计的内部鸿沟，围绕一件事，从产品为中心到任务为中心总结：把最优秀的产品设计作为你的终极目标，把产品当做人生去做

• 关家驹：《POPSCOSE》 --新零售时代店铺拜访技巧: 【课程对象】零售店铺管理者、销售经理、零售销售代表【课程时间】6小时【课程背景】一家家零售店面，是我们品牌、产品甚至企业价值能够迅速送达消费者心中的细胞，细胞的健康和活力，决定了我们的铺货率、曝光率、周转率、MS、AOS，甚至决定着品牌和企业的生命。产品同质、市场同质严重的今天，唯一不可复制的就是我们面对千万家零售店面的销售态度，这个态度就是我们奔波在大街小巷的业务人员，以什么样的销售管理方法面对这些零售店面，你给与他们活力，零售店回馈你盈利，你给与他们温度，零售店回馈你的就是市场的深度！课程将零售店铺拜访销售管理过程的关键技能进行模块化的呈现，用每一个阶段的成功来推动整体的销售成果化，每阶段的销售动作从流程化、标准化、逻辑化上着眼，从销售的人际能力（望闻问切）提升着手，提升学员完整和全面的销售技能。【课程收益】构建新零售背景下零售店铺科学化、流程化、逻辑化的拜访流程理解销售人员零售店拜访流程的关键动作的作用掌握“望闻问切”的零售店拜访的人际沟通能力运用关键的目标管理、拜访管理、固化销售动作，拉动销售业绩【课程特色】科学的零售店铺拜访流程与工作坊结合，具像案例分享，赋能于实践、实战【课程对象】零售店铺管理者、销售经理、零售销售代表【课程时间】6小时【课程大纲】一、课程导入【案例教学】宝洁与康师傅的成功启示：渠道是零售业健康的血管，店铺是零售业生命的细胞二、准备才是你销售的开始（P）1、准备的内容和标准产品---价值---信任区域市场的准备（SWOT）拜访目标的准备（SMART）拜访时间的准备（四象限）拜访礼仪的准备拜访心理的准备三、零售店面的“望闻问切”（OP）1、观察的力量观察是你获取客户信息的手段辅助你决策的有效帮手2、听出弦外（内）之音真实成人世界客户倾听的心理准备客户倾听与角色置换黄金静默3、问到点子上会聊天≠会提问你的零售店拜访提问清单workshop暖场类问题的功效确认类问题的目的与方法现状类问题的逻辑与结构期望类问题的内容与方法4、呈现的价值优势你还要走在拼价格的死路上吗建立价值标准才是王道呈现原则--SPAR哪里出了问题？Workshop四、库存的管理(S)1、压库存与建议销售零售店的“通”是核心想解决库存，你必须自我革命周转率和合理库存的“姻缘”用你的答案解释你的问题五、你的建议和帮助（C）1、零售店也需要专家他们也不知道该怎么办一个专家就是零售店终身的伙伴陈列与培训不可操之过急六、获取订单是关键（O）1、一个有价值的拜访必须获得订单企图心来自你对生理的渴望培养零售店的买进习惯正确的解决库存与买进的关系七、总结与评估(SE)1、总结就是下次拜访的行动标准2、客户真正的满意是多次复购和转介绍3、有效管理客户期望4、评估的两个黄金标准八、课程内容总结与回顾

关家驹：卓越渠道管理

课程概要

适用对象

课程介绍

关家驹老师的其他课程

相关课程

添加企业微信