姚岚：政府企业业务的共赢战略

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课程概要

培训时长 : 1天

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课程分类 : 战略规划

课程编号 : 5028

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行业不限

适用对象

企业总监以上级别管理人员，总裁，营销总监，中层管理人员。

课程介绍

【授课对象】企业总监以上级别管理人员，总裁，营销总监，中层管理人员。

【课程时长】6小时/天 1-2天/6-12小时

【课程背景】

企业管理、业务管理中，众所周知的二八原则，是指我们绝大部分的高利润高收益的业务来自于20%的大客户、核心客户，而对于有些企业来说，这些核心客户有一个共同的背景，都是政府企业，甚至是央企，能够获得这些政府企业的青睐，你的业务曲折度会少很多，但是这样的业务如果用普通的商业思维去争取往往失败而归，这是因为政府企业在思考问题，选择供应商解决痛点的思维方式和普通企业完全不同，如果你不能摸清这一方面的脉络，那所有的努力都将无疾而终。

本课程我们摒弃繁杂的理论教导，凭借几十年经营政府客户业务的经验和总结，剑指实践，靶向落地行动，站在成功巨人的肩膀上，利用他们的各种经验和优势，分享有效的政府客户销售体系，为最低成本投入下改善政府客户经营困境找到灵丹妙方，企业根据课程分享的思路和建议，结合自身行业情况和企业规划，能够解决大部分政府客户经营问题。

【培训目标】

本课程能给学员带来什么？，

了解政府企业的思维方法和判定标准
了解政府企业内部的决策流程和各级人员的思维动态
了解政府企业独特的痛点和问题
掌握和政府企业人员的沟通技巧
掌握和政府企业建立长久合作战略的方法
掌握培养相关业务团队能力的技巧和做法

【授课对象】企业总监以上级别管理人员，总裁，营销总监，中层管理人员。

【授课形式】讲授、案例分享、小组讨论等

【课程时长】6小时/天 1-2天/6-12小时

【培训大纲】

请您提前准备：一份自己公司面临的政府客户业务困难top3

本课程包含9个模块:

1,当前和政企打交道的惑与境

2,国家级企业的独特性分析

3,国家级企业独特的真实痛点和深度需求

4,商业企业如何具备针对政企的独特赢单能力

5,政企通常的四种交易模式初探

6,政企合作必须避开的交流陷阱和误区

7,政企长远合作战略

8,目标市场的分析及案例

9,针对政企业务的团队独特的能力培养和考核

课程具体内容：

当前和政企打交道的惑与境
1. 如何定义关联政企关系?
2. 当前企业面临国企央企的困惑
3. 当前企业面临国企央企业务的困境
国家级企业的独特性分析
1. 如何理解政企的政治功能
2. 中国官员的主要性格表现形式
3. 与官商共舞的要领和心得
4. 企业的思考判决的独特性
5. 企业的相关人的独特性
国家级企业独特的真实痛点和深度需求
1. 什么情况下政企愿意和你坐下来沟通（不是仅要报价）
2. 最低价格是政企的真实需求吗？
3. 分析政企的五大通用痛点和需求
4. 政企相关人员的痛点分析及需求归类
5. 案例：没有问题就是最大的问题，大连石化集团的情况分析
政企通常的四种交易模式初探
1. 大型项目招标形式（外循环合作，基建，会展项目，轨道）
2. 区域性地方采购行为
3. 年度供应商资格
4. 网上平台集采
5. 案例：中电集团网上平台的思考
6. 案例：中铁集团一代一路寻找供应商的标准分析
目标市场的分析及案例
1. 政府防水项目市场分析
2. 轨道交通市场分析和打法
3. 道路工程隧道工程如何赢标
4. 中铁基建项目的分析和打法
5. 竞争对手（如美国品牌PPG）的未来和应对战略
6. 欧洲对手（如阿支苏诺贝尓）的中国未来和我方应对
7. 案例：如何赢单在风电项目
商业企业如何具备针对政企的独特赢单能力
1. 前期预备行动

只需要和当事企业沟通吗？
与政企接触的前期准备要点
了解政企内部工作的程序及决策流程
政企三个级别人员的心理分析
成为紧密合作伙伴的路线图

沟通期间注意要点

与政企人员的沟通方法
关键政企领导沟通技巧
如何真实评估你与他们的关系（密切程度）

决策阶段的几大法则

决策链及政企内部人脉关系的把控
引导达成合作的技巧
在全部决策过程中如何做到积极、主动
接触过程中的几个敏感区域
测试：九个沟通场景判断政企用户的真实意图

政企合作必须避开的交流陷阱和误区
1. 企业处理政企业务的六大误区
2. 如何解决政府内部的对你的建议或争议
3. 六个普通业务技巧不能适用政企业务
4. 案例：海螺水泥抵死不认的败招浅析
5. 互动讨论：曾经的失败场景再分析
政企长远合作战略
1. 良好的声誉营造重要过短期赢利
2. 相互信任的合作关系是交流的重要目标
3. 为什么与党共舞重要过与企业共舞？
4. 如何促进政企进步、政企人员进步，形成长久的多赢战略
5. 如何与政企建立新颖的建设性合作关系
6. 点线面体战略实施及收益分析
7. 案例：供应商和政企长远合作，巨大获益分析
8. 互动讨论：长远合作关系的建立方法和错误认知
针对政企业务的团队独特的能力培养和考核
1. 体系化建设是让“说”变成“做”的唯一可能
2. 执行力是保证“做”变成“做到”的唯一出路
3. 业务人员需要具备五大技能才能完成政企业务
4. 业务团队相关的量1+N化考核体系
5. 柯氏培训评估体系能够确保培训效果

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