刘飞：《七剑下天山》 ---搞定客户七步法

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 销售技巧

课程编号 : 6120

联系老师

行业不限

适用对象

销售人员，业务代表，营销人员，销售主管，销售经理

课程介绍

课程背景：

您在面对大客户销售时有以下困惑吗?

我已经很勤快了，可就是业绩不好。不知道运用什么策略，才能开发大客户，拿不到大单。跟客户一见面就开始介绍产品。搞不清销售流程，不知道该在什么阶段做什么事？每次挖需求以后，又不确定是不是客户的真实需求，搞不清客户的潜在需求？拎不清客户的人物角色，不知道如何和他们对话，搞定他们?不清楚客户的性格特点，沟通起来总是效率低？为什么关键人物总是没空?不懂得商务谈判的技巧，也不清楚如何正确的开展销售复盘会议？这些问题一直围绕着我们。

本课程结合刘老师多年的大客户销售经验以及销售团队的管理经验，结合知识讲解、案例教学、行动学习工作坊等多种形式，帮你打通任督二脉，成为一位专业的销售高手。轻松让您的销售业绩翻倍。梳理出企业自己的一套销售管理工具和流程。让销售从“艺术”变为“科学”。

课程收益：

掌握大客户的“八大”销售流程

清晰认识客户的决策链

了解大客户的四种角色

掌握四种类型客户的沟通风格

了解优秀方案介绍的五种方法

了解产品介绍的两大法则

掌握正确的销售复盘会议

掌握商务谈判的技巧

课程学习路径图：

课程时间：3天,6小时/天

课程对象：资深销售人员和销售管理人员、大客户销售人员、B2B销售人员、项目型销售人员等等

授课方式：行动学习工作坊、讲授、游戏互动、案例分析、小组研讨、情景演练

课程特色：

学：知识讲解、案例教学

动：利用行动学习工作坊，激发学员右脑，让学员积极参与学习，有趣有料

用：现场产出适合本企业的销售工具，回去就可以用

课程大纲：

第一天

第一天利用“团队共创”法重点输出：1.客户采购流程分析 2.我们的销售流程和体系

第一单元：理解何为大客户销售？

两个问题：

销售是一门艺术，还是一门科学？

逃不出的二八定律，想提升业绩到底靠20%，还是80%？

B2B与B2C销售的不同？什么是“大客户”“策略”“销售”？

故事：三个卖水果的销售

两个案例：

某石油公司的失败案例

某石油公司的成功案例

3、总结：大客户销售的特点

周期长，意见多，难控制，决策慢

第二单元：知道我的位置在哪？

认识客户的购买流程

战略规划、理清需求、方案评估、采购、实施验收、项目应用

2、销售流程的天龙八部

3、销售流程一：客户规划工具：客户规划表

4、销售流程二：访前准备工具：访前准备清单提问清单

5、销售流程三：激发兴趣工具：激发兴趣模板

6、销售流程四：需求确认工具：SPIN与发问技术需求类型规划表

7、销售流程五：接触决策

8、销售流程六：共创方案工具：共创方案行动计划表

9、销售流程七：商务流程工具：商务谈判信息表

10、销售流程八：实施交付

第二天

第二天利用“世界咖啡”法重点输出：1.如何搞定客户的EB/TB/UB/coach 2.如何做好售前和售后的支持 3.客户决策链分析表（拿着真实案例演练） 4.客户性格分析表（拿着真实案例演练）

第三单元：究竟谁说的算？

客户的角色分类

拍板者（EB）、技术把关者（TB）、使用者（UB）、内线（coach）

工具：客户决策分析表

拍板者（EB）

拍板者的定义练习：谁是决策者?
拜访拍板者遇到的挑战
什么样的人会是拍板者
拍板者关心什么

技术把关者（TB）

遇到的挑战练习：谁是技术把关者?
守门员迷之自信的特点
与之打交道的注意事项
技术者会关心什么？

使用者（UB）

遇到的挑战练习：谁是使用者
需求部门的重要性
如何沟通说服

5、内线，教练（coach）

a.Coach的标准与作用

b.Coach的种类

c.如何发现coach

d.如何培养coach

e.如何保护coach

工具：客户决策链表

第四单元：不同的沟通风格，如何应对？

1、DISC在销售中的应用

2、与孔雀型客户的交往

3、与老虎型客户的交往

4、与猫头鹰型客户的交往

5、与考拉型客户的交往

6、不同类型的客户沟通策略工具：客户性格分析表

7、客户性格对应客户的角色

第三天

第三天利用“头脑风暴”法“群策群力”法“复盘”法重点输出：1.公司的销售资源池 2.产品介绍的两大法则和话术 3.商务谈判清单表 4.销售例会的复盘画布

第五单元：当我没有优势时，我该怎么办？

常见的几种局式

优势、劣势、平势

2、拆局之独孤九剑

打平局案例：某互联网金融公司从打平局突围

半途而入

预算的约束案例：某制造业客户突破预算的约束

停止不进

两三个死敌

领导支持对手案例：某地产公司“农村包围城市”

临时换人

低价搅局

见缝插针案例：某煤炭行业企业“虎口夺单，反败为胜”

3、如何有效的利用资源

4、销售资源的分类工具：销售资源规划表

5、销售资源的维护

第六单元：方案呈现和产品介绍应该如何做？

1、有效呈现的基本框架

2、常见呈现的五种方法

a.产品介绍法

b.对比分析法

c.标杆案例法

d.参观考察法

e.数据分析法

工具：标杆案例呈现模板

产品介绍的法则

a.FABE法则（产品思维）

b.SPAR法则（场景思维）

4、呈现常范的错误

第七单元：商务谈判技巧与销售复盘会议

谈判利益的三个层面视频：坐在奔驰上哭的薛女士

a.竞争层面 b.合作层面 C.创意层面

2、谈判筹码的分析

a.情报筹码 b.控制筹码 c.压力筹码 d.心态筹码 e.既定筹码 f.优势筹码

3、商务谈判的四大情报案例：科恩的谈判故事

a.背景分析 b.对手分析 c.竞争分析 d.筹码分析

4、谈判策划清单

5、一张画布搞定销售复盘会议

2345项目复盘宝典：2大原理、3维提问、4大步骤、5种态度

四大步骤：1.回顾目标 2.评估策略 3.反思过程 4.总结规律

总结：复盘改善与行动计划

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• 刘飞：《破解销售难题》 --销售能力提升与激励技巧: 课程时间：1天,6小时/天课程对象：资深销售人员和销售管理人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等课程简介：您在面对大客户销售时有以下困惑吗?不知道运用什么策略，才能开发大客户，拿不到大单。跟客户一见面就开始介绍产品。搞不清销售流程，不知道该在什么阶段做什么事？每次挖需求以后，又不确定是不是客户的真实需求，搞不清客户的潜在需求？拎不清客户的人物角色，不知道如何和他们对话，搞定他们?不清楚客户的性格特点，沟通起来总是效率低？为什么关键人物总是没空?这些问题一直围绕着我们。懂得激励员工的技巧，可以让员工自动自发的积极工作，激励不是一味地加薪涨工资，掌握更多的非物质激励技巧，可以让你的销售管理工作“如虎添翼”本课程结合刘老师多年的大客户销售经验以及销售团队的管理经验，结合知识讲解、案例教学、行动学习工作坊等多种形式，帮你打通任督二脉，成为一位专业的销售高手。轻松让您的销售业绩翻倍。梳理出自己企业的一套销售管理工具和流程。让销售从“艺术”变为“科学”。课程收益：把单子从做成到做大到做深认识大客户的销售流程帮助你梳理销售思路带你认识大客户的决策流程分析大客户的几种角色不同的客户类型应当如何沟通掌握员工激励的技巧课程时间：1天,6小时/天课程对象：资深销售人员和销售管理人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等授课模式：行动学习、讲授、游戏互动、案例分析、小组研讨、情景演练、行动学习工作坊课程特色：学：知识讲解、案例教学动：利用行动学习工作坊，激发学员右脑，让学员积极参与学习，有趣有料用：现场产出适合本企业的销售工具，回去就可以用课程大纲：第一单元：清楚认识“大客户”“销售”两个问题：销售是一门艺术，还是一门科学？逃不出的二八定律，想提升业绩到底靠20%，还是80%？B2B与B2C销售的不同？什么是“大客户”“策略”“销售”？故事：三个卖水果的销售两个案例：某能源公司的失败案例某医药公司的成功案例3、总结：大客户销售的特点周期长，意见多，难控制，决策慢第二单元：销售流程的天龙八部认识客户的购买流程战略规划、理清需求、方案评估、采购、实施验收、项目应用3、销售流程一：客户规划工具：客户规划表4、销售流程二：访前准备工具：访前准备清单5、销售流程三：价值呈现工具：激发兴趣模板6、销售流程四：需求确认工具：SPIN与发问技术7、销售流程五：接触决策 8、销售流程六：共创方案工具：共创方案行动计划表9、销售流程七：商务流程10、销售流程八：实施交付第三单元：客户的决策链分析1、客户的角色分类经济购买影响者（EB）、技术购买影响者（TB）、使用购买影响者（UB）、内线（coach）工具：客户决策分析表经济购买影响者（EB）--拍板人经济购买影响者的定义练习：谁是决策者? 案例：卷烟厂的EB分析拜访经济购买影响者遇到的挑战什么样的人会是经济购买影响者经济购买影响者关心什么如何与拍板人沟通及注意事项没有见到EB，成功率只有46%如何让下面的人引荐拍板人（领导）与高层沟通的“四不要”和“七要”拜访后的邮件设计总结：他说你行，不行也行。他说你不行，行也不行技术购买影响者（TB）--守门员遇到的挑战练习：谁是技术购买影响者?守门员迷之自信的特点与之打交道的注意事项技术者会关心什么？要“利用”，但是不能得罪“成事不足，败事有余”总结：他说你行，不一定行。他说你不行，就一定不行使用购买影响者（UB）--使用方遇到的挑战练习：谁是使用购买影响者需求部门的重要性如何沟通说服啥都想要，还嫌贵5、内线，教练（coach） a.Coach的三大标准与三大作用 b.Coach的种类 c.如何发现coach d.如何培养coach e.如何保护coach 6、客户关系的五个台阶陌生—认识—约会—朋友—同盟案例：客户关系进阶演练第四单元：五型人格在销售领域的应用1、社交风格的分析2、与孔雀型客户的交往3、与老虎型客户的交往4、与猫头鹰型客户的交往5、与考拉型客户的交往6、不同类型的客户沟通策略工具：客户性格分析表7、客户性格对应客户的角色8、高处不胜寒，销售为什么害怕见高层？9、四类社交风格的特征与表现10、四类社交风格的喜好和禁忌11、如何通过言行快速识别客户的社交风格12、如何投其所好分别搞定四类不同风格的客第五单元：激励员工技巧—发挥员工优势 a.激励的核心模型 b.销售人员的十大痛苦 c.马斯洛需求理论在销售团队中的应用 d.激励的双因素理论—保健因素、激励因素 e.激励的公平理论 f.木桶理论—人无完人、各有所长 g.激励一定要及时 h.激励的常用方法和体系 i.其他激励技巧（目标、PK竞赛、标杆推崇法）案例：《西游记》里的人物激励技巧总结：复盘改善与行动计划

• 刘飞：《破解销售难题》 --大客户的沟通与谈判技巧: 课程时间：2天,6小时/天课程对象：资深销售人员和销售管理人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等课程简介：您在面对大客户销售时有以下困惑吗?不知道运用什么策略，才能开发大客户，拿不到大单。跟客户一见面就开始介绍产品。搞不清销售流程，不知道该在什么阶段做什么事？每次挖需求以后，又不确定是不是客户的真实需求，搞不清客户的潜在需求？拎不清客户的人物角色，不知道如何和他们对话，搞定他们?不清楚客户的性格特点，沟通起来总是效率低？为什么关键人物总是没空?这些问题一直围绕着我们。本课程结合刘老师多年的大客户销售经验以及销售团队的管理经验，结合知识讲解、案例教学、行动学习工作坊等多种形式，帮你打通任督二脉，成为一位专业的销售高手。轻松让您的销售业绩翻倍。梳理出自己企业的一套销售管理工具和流程。让销售从“艺术”变为“科学”。课程收益：把单子从做成到做大到做深认识大客户的销售流程帮助你梳理销售思路带你认识大客户的决策流程分析大客户的几种角色不同的客户类型应当如何沟通熟悉商务谈判技巧，让你如虎添翼课程时间：2天,6小时/天课程对象：资深销售人员和销售管理人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等授课模式：行动学习、讲授、游戏互动、案例分析、小组研讨、情景演练、行动学习工作坊课程特色：利用行动学习，梳理出自己企业的销售管理工具。通过两天的专业销售培训，你将学习到大客户销售的策略和谋略，通过互动，练习，演练。融入实战当中，切身体会大客户销售中的“策略”重要性。识别关键人物，认识客户的不同角色的作用，不同的类型客户，应当注意哪些？如何沟通？如何得到认可？从而顺利拿下项目。课程大纲：第一单元：清楚认识“大客户”“销售”两个问题：销售是一门艺术，还是一门科学？逃不出的二八定律，想提升业绩到底靠20%，还是80%？B2B与B2C销售的不同？什么是“大客户”“策略”“销售”？故事：三个卖水果的销售两个案例：某能源公司的失败案例某医药公司的成功案例3、总结：大客户销售的特点周期长，意见多，难控制，决策慢第二单元：销售流程的天龙八部认识客户的购买流程战略规划、理清需求、方案评估、采购、实施验收、项目应用3、销售流程一：客户规划工具：客户规划表4、销售流程二：访前准备工具：访前准备清单5、销售流程三：激发兴趣工具：激发兴趣模板6、销售流程四：需求确认工具：SPIN与发问技术7、销售流程五：接触决策 8、销售流程六：共创方案工具：共创方案行动计划表9、销售流程七：商务流程10、销售流程八：实施交付第三单元：客户的决策链分析客户的角色分类决策者、守门员、使用者、内线coach工具：客户决策分析表决策者、拍板人（EB）决策者的定义？拜访决策者遇到的挑战？什么样的人会是决策者？决策者关心什么？守门员、技术把关者（TB）遇到的挑战？守门员迷之自信的特点？与之打交道的注意事项？技术者会关心什么？使用者、业务使用部门（UB）遇到的挑战？需求部门的重要性？如何沟通说服？5、内线，教练（coach）（1）.Coach的标准与作用（2）.Coach的种类（3）.如何发现coach （4）.如何培养coach （5）.如何保护coach 工具：销售决策链表第四单元：五型人格在销售领域的应用1、与孔雀型客户的沟通技巧2、与老虎型客户的沟通技巧3、与猫头鹰型客户的沟通技巧4、与考拉型客户的沟通技巧5、不同类型的客户沟通策略工具：客户性格分析表6、客户性格对应客户的角色第五单元：虎口夺单、反败为胜1、常见的几种局式2、拆局之独孤九剑打平局半途而入预算的约束停止不进两三个死敌领导支持对手临时换人低价搅局见缝插针3、如何有效的利用资源4、销售资源的分类工具：销售资源规划表5、销售资源的维护第六单元：商务谈判技巧谈判利益的三个层面视频：坐在奔驰上哭的薛女士a.竞争层面 b.合作层面 C.创意层面2、谈判筹码的分析 a.情报筹码 b.控制筹码 c.压力筹码 d.心态筹码 e.既定筹码 f.优势筹码3、商务谈判的四大情报案例：科恩的谈判故事 a.背景分析 b.对手分析 c.竞争分析 d.筹码分析4、谈判策划清单总结：复盘改善与行动计划

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