【课程对象】
投资顾问、理财经理、财富管理顾问、金融业人员、证劵客户经理、基金客户经理、私募基金从业人员
【课程时间】2天，12小时。
【课程背景】
目前营销人员队伍在工作中存在的主要问题：
1、营销人员将工作做不好归于环境影响，职业素养薄弱；
2、营销人员售动机不强，缺乏客户分类、服务分层、产品分包的意识；
3、营销人员产品与客户匹配了解不全面，以致难以准确地向客户销售产品，成交率偏低；
4、处理客户对产品产生异议的能力较弱，容易被他人影响，失去销售的信心。
【课程收益】
1、激发营销人员对本职工作的热情，重塑职业心态；
2、使营销人员掌握娴熟的销售技巧，提高销售成效率；
3、利用交叉销售流程增加产品与客户的粘贴率；
4、掌握客户投诉处理技巧，有效解决因产品收益未达预期、公司流程约束等问题引起的客户投诉。
【课程对象】
投资顾问、理财经理、财富管理顾问、金融业人员、证劵客户经理、基金客户经理、私募基金从业人员
【课程时间】2天，12小时。
【课程大纲】
一、营销高手养成跟我这样做
- 分组PK 与 积分竞赛
- 男/女性客户经理销售前准备
- 如何展开工作的计划
- 做好时间日志
- 成功日志
- EXCEL 管理
- 头脑风暴:时间象限
- 头脑风暴:设定年度计划表
- 人生计划表
- 设定完成期限
二、私募基金电访销售(前) 大解析
- 电话约访成功关键
- 心态
- 技能
- 客户管理
- 电话约访三流程七步曲
A..主题.互动.服务.邀约.信息.追踪
- 电话约访固化流程
- 电话服务精要-判别关系
- 激活
- 邀约
- 开发
- 维护
- 电话服务精要-服务三技巧
- 沟通特质
- 魅力
- 感染力
- 电话服务销售流程－前置工作
- 电话服务销售流程-客户关系维护&跟进
- 真正的客户
- 有需求的客户
- 潜在客户
- 电话[前]客户定位(快速分类法) ——附赠客户关系表
- 电话[前]对不同的采取分级维护标准
- 核心客户
- 重点客户
- 潜力客户
- 外围客户
- 实务操作四关键
- 电话[前]主题选择
- 客户不会拒绝的话题
- 客户不喜欢的话题
电话服务流程（前）－实战解析
三、私募基金电访销售(中) 大解析
- 电话服务销售流程－模拟话术ＤＩＹ
A.头脑风暴 : 六大加分元素
- 电话[中 ]推进六关键
- 互动
- 关怀
- 破冰
- 营销
- 经济
- 服务
- 头脑风暴 : 破冰
- 头脑风暴 : 催眠大法
- 头脑风暴 : 吊胃口
- 电话服务销售流程－倾听的重点
- 电话服务销售流程－同理心的作用
实战应用 : 同理心应用
- 模拟 : 同理心练习篇
- 电话服务销售流程－建立需求
- 电话[中 ]邀约
- 利诱
- 威胁
- 事件
四、私募基金电访销售(后) 大解析
- 电话[后 ]整理：关键资料整理
- 伏笔
- 背叛
- 打死不退
- 投资类
- 非投资
- 电话服务销售流程－客户关系维护&跟进
- 电话服务销售流程－100%忠诚客户维护四关键
案例共享: 乔吉拉德250定律
- 一通有价值的电话元素？
- 记得在每天下班前回报
五、私募基金面访实战(前)心法梳理
- 业务军规
- 客户心理分析-不懂客户需求就作不好销售
- 客户心理分析-抓住五大客户心理特征
- 敏感问题-巧妙解决敏感心理问题的心里暗式技巧
- 激发共鸣，用共鸣拉近与客户之间的距离
- 认同客户:用认同赢取信任
案例分享: 老太太买李子记
六、私募基金面访实战(中)问话技巧
- 落实执行Advisory流程
- 客户分群经营方法 例：六大金融主要客群素描
- 客户管理Step1:KYC
- 客户管理Step2:设定三种KYC任务
- 客户管理Step3:探求客户财务需求信息
- 客户管理Step4:驱动诱因
- 八大客户分群与切入点
七、私募基金面访实战(后)营销技能精进班
- 角色扮演是面谈的重点
情景演练: 角色扮演
- 客户最常说的话
- 学习型团队打造
八、重修旧好之念念不忘
- 你和客户是什么关系
- 旧客户深耕与广耕
- 旧客户深耕与广耕-衍生关系
- 客户对客户经理的看法
- 客户四分法
- 客户开发优先级
- 日常活动流程化
- 客户分类是有效客户服务的第一步
练习-确定客户所属客群
- 实操与演练
- 命题式考核（各组学员参与实操）
- 演练点评与讨论
- 现场打分
- 笔试环节（精炼20课程题）
- 现场打分
- 优秀小组及个人颁发奖品
- 学员代表感言
- 全员合影留念
李文锦