【课程背景】
对于工业品营销、项目型营销、政府集团营销类的大客户营销来说，历来就不是一件轻松的事情，销售人员要面对复杂的客户内部情况，还要处理多变的外部市场。基予大客户丰厚的订单回报，企业间的竞争可谓惨烈，“明争暗斗、争奇斗艳”！这就注定要求销售人员有“非同寻常”的本领，在较为合理的期限或短期内迅速搞定大客户、增加市场占有率、绝杀竞争对手！“非同寻常”的销售人员是企业发展的珍贵人才，但绝非所有的销售人员都是，如何让平凡的他们不凡？如何让销售周期不断缩短？如何搞定大客户？带着这种急迫的期待让我们一同走进本课程。
【课程收益】
1、掌握大客户公关的销售特征与流程。
2、提升销售人员的悟性与问题分析能力。
3、提升目标客户的开发数量与质量。
4、有效寻找销售各阶段关键人及发展“内线”。
5、提升客户沟通、公关能力及有效建立客户信任。
6、有效挖掘客户需求并很好展示产品与服务价值。
7、提升销售过程的把控能力有效缩短成交周期。
8、提高价格谈判能力、有效把握谈判节奏。
9、提高应收账款的催收能力与客户维护及管理能力。
【课程对象】工业品、项目型、生产制造业、政府集团大客户型销售人员及销售管理者
【授课风格】风趣幽默、实战实用
【课程特色】行动学习+引导技术+影片教学+案例研讨+互动演练
【培训课时】2天（6小时/天，总计12小时）
【课程大纲】
一、大客户销售特征
1、8大鲜明特征
2、相应特征下对策
二、销售软实力打造
1、销售人员心历路程
2、4阶段心历路程对策
3、销售人员灵性打造3部曲
4、5WHY分析法寻找问题根因
5、T型分析法分析销售方案之优劣
案例：1、小周的成长之路 2、杰佛逊纪念馆的问题 3、新增手机业务
演练：5WHY分析法与T型分析
三、新客户开发思路
1、精准目标客户锁定的价值
2、新客户开发之鱼塘理论
3、目标客户开发之6大鱼塘
案例：银行锁定客户之“准入”
演练：结合实际寻找自己的“鱼塘”
四、找准客户关键人
1、基本业务拓展模式
2、面对的6种权力（例：决策/采购/使用权等）
3、找对关键人的3大核心
1）分析采购阶段 2）分清角色分工 3）找出关键角色
4、找对关键人的5大法则
1）了解组织架构 2）明晰采购流程 3）分析角色分工
4）明确关系比重 5）制定公关策略
5、培养与发展客户内部“线人”
1）从陌生人到熟悉的9大方法与原则 2）从熟悉到朋友的6大方法与原则
3）从朋友到合作伙伴的7大方法与原则 4）从合作伙伴到死党的4大方法与原则
5）首先适合成为“线人”的4个人选
案例：1、小丁被“踢皮球” 2、还有其他十多个案例
五、客户公关策略与层面
1、搞定客户的7大宏观策略（业务层面：从没合作到合作）
1）见缝插针/釜底抽薪/煽风点火/旁敲侧击/借船出海/投其所好
2）全身而退
2、建立客户关系的5大层面（人际层面：从不熟悉到熟悉）
1）寒暄开场/表达事实/达成共识/志趣相投/观念一致
2）破冰3部曲：见啥拍啥/一路走来/未来期待
3、搞定客户3板斧（结果层面：从不成功到成功）
1）基础要求/重要因素/特别要求
2）三板斧之需求/细节/用心
3）挖掘与满足个人需求的提问的50套话术
案例：1、王经理推荐私教 2、结婚纪念日礼物 3、拿破仑败因 4、催款 5、李总母亲生日
演练：提问话术挖掘需求与满足
六、信任关系的建立技巧
1、建立客户信任之“信任树模型”
2、建立信任必学三式
1）专业表达之2大方法
2）有效聆听之5大心法/5大方法
3）礼品馈赠之5大策略/1个核心
案例：1、百度公司的新人 2、散伙饭 3、黄总搞定李主任 4、送周总的纪念礼
七、需求挖掘与价值呈现
1、需求的定义、分类、来历
2、客户需求心理敏感度分析9维度
3、购买价值等式决定是否购买
4、专业挖掘需求工具之：4P
5、4P解析：现状提问、问题提问、痛苦提问、快乐提问
6、4P的应用案例与策划步骤
7、价值呈现的2个技巧：具体化解说法、唯一性例举法
8、价值呈现工具之一：FABE/特征、优点、利益、见证/策划与演练
9、价值呈现工具之二：GW/双向传递/策划与演练
10、客户案例编写技巧
案例：1、语音录入软件销售 2、某设备的销售 3、某服务的销售
4、某化工原料的销售 5、非诚勿扰视频案例 6、某传媒公司的价值传递
演练：4P的落地应用、FABE的落地应用、客户案例编写
八、销售进程管控的技巧
1、大客户销售的4个结果
2、用收场白推进销售进程
3、销售进展推进8步骤流程
4、8步流程中的关键核心动作
演练：收场白、行动计划表制作
九、价格谈判策略与成交
1、商务谈判的核心之价格
2、守住价格底线的3个方法
3、价格谈判“一把葱”策略
4、突破价格劣势走向成交
案例：1、移动公司设备采购 2、其他多个案例
十、应收账款的催款技巧
1、回款的2个基础
2、欠款的3个影响
3、回款的5个认知
4、催款的5个时间
5、催款的9个技巧
案例：1、催款VCD 2、催款TBC卫星商学院
十一、客户关系维护与管理
1、关系维护的内在核心逻辑
2、关系维护的2个主要维度
3、客户流失权威分析的3个原因
4、霍桑实验的提示：关注客户现在关注的
5、情感账户的应用：存款的认知与评价
6、客户管理工具之ABC法则、MAN法则
案例：1、为高总挖人 2、王主任的房子 3、关系维护的5次存款
演练：情感账户-认知与评价
备注：以上内容可据客户具体需求适当调整
赵全柱