随着中国经济的发展和企业结构的变化，团体保险（团险）在市场中的地位和需求也发生了显著变化。从最初占据市场高达90%的比例，到如今不足10%，团险的市场份额面临着严峻的挑战。然而，正是在这种挑战中，团险的从业者迎来了新的机遇。本文将深入探讨团险的销售技巧，尤其是针对中小企业客户的开拓策略，帮助保险从业者在复杂的市场环境中找到新的发展路径。
李轩
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团险在中国的发展历程可以追溯到市场初期，如今已形成多样化的产品结构和服务模式。尽管团险的市场份额有所下降，但根据统计数据，中国的企业投保率仍然不足，市场空间巨大。根据相关研究，当前中国就业人口的医疗费用自负比例相对较高，这为团险的发展提供了良好的契机。
政府对团险的支持政策也是推动其发展的重要因素。《促进健康产业高质量发展行动纲要(2019-2022年)》以及《健康保险管理办法》等政策的出台，为团险的推广提供了法规依据。众多企业已经意识到团险不仅是员工福利的体现，也是留住人才、稳定员工队伍的重要工具。特别是在竞争激烈的市场环境中，团险以其独特的价值成为企业风险管理的重要组成部分。
中小企业在中国的经济中占据着举足轻重的地位，但它们在面对风险时，往往显得脆弱。中小企业通常员工人数较少，抗风险能力有限，且对保险的认知和需求相对简单。以下是中小企业在团险方面的一些主要痛点：
在销售团险时，销售人员应当认识到，团险卖的并不是单纯的产品，而是为企业提供解决方案。在与中小企业客户进行沟通时，应重点突出以下几点：
在开拓中小企业客户时，销售人员需具备灵活多变的策略，以下是一些有效的方法：
陌生拜访是开拓新客户的重要手段。通过前期的市场调研，了解目标客户的基本信息和需求，制定相应的拜访策略，能有效提高成功率。案例分析显示，某保险公司在西安地区成功承保了一家中小科技企业，正是由于充分的前期准备和精准的拜访计划。
对于已有客户，通过深挖客户的需求，提供增值服务，促成转介绍也是一种行之有效的策略。通过为现有客户提供优质的服务，获得客户的信任，从而引导他们为自己引荐更多潜在客户。
在中小企业的决策过程中，关键人往往起着至关重要的作用。销售人员需识别出这些关键人，并通过建立良好的关系，影响决策过程。了解企业的内部结构，找到影响决策的关键人物，能有效提高销售成功的几率。
在与中小企业客户沟通中，需求挖掘是销售的关键环节。SPIN工具提供了一种有效的需求挖掘方法：
在销售过程中，客户的拒绝是常见的现象。销售人员需要具备良好的拒绝处理能力，能够有效应对客户的顾虑和反对意见。拒绝处理的原则包括倾听、分担、确认和陈述。同时，促成技巧的运用也是成功交易的关键：
在已有客户的基础上，通过上下游、母公司、子公司的链式开发，可以实现更广泛的市场覆盖。选择合适的行业和核心客户，从而进行有效的转介绍，形成良性循环。
总之，团险销售不仅仅是产品的推销，更是一种解决方案的提供。通过系统化的市场分析和人际关系管理，保险从业者能够在中小企业市场中找到新的机会，提升销售业绩。通过以上提到的多种销售技巧及策略的运用，团险销售人员能够更好地满足客户需求，为企业提供可靠的保障，促进团险市场的重新崛起。
