随着中国保险市场的不断发展，团体保险（团险）的重要性愈发凸显。尽管团险的市场占比相较于发达国家仍然较低，但其潜力巨大，尤其是在中小企业领域。本文将结合团险销售技巧，探讨如何在当前市场环境下，抓住机遇，实现团险的突破性增长。
李轩
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团险在中国的发展历史悠久，曾占到保险业务量的90%，但随着市场的变化，目前这一比例已不足10%。这一变化的背后，既有危机，也存在发展契机。近年来，中小企业作为中国经济的重要组成部分，数量不断增加，但其对于团险的认知和需求仍显不足。数据显示，中国企业的投保率远低于发达国家，这为团险的拓展提供了广阔的空间。
国家对于团险的政策扶持也在不断加强。相关法规如《促进健康产业高质量发展行动纲要(2019-2022年)》和《健康保险管理办法》为团险的发展提供了政策保障。团险不仅是企业留住人才、稳定员工队伍的重要手段，也是企业风险管理的重要工具。因此，保险公司在团险的销售中需要抓住这些政策带来的机遇，制定相应的营销策略。
中小企业的特点在于员工人数相对较少、抗风险能力较弱以及分布地域广泛。由于其成本意识强烈，往往对于保险这样的支出持谨慎态度。这些企业普遍缺乏足够的保险意识，导致在保障员工权益方面的投入不足。
中小企业在团险方面的痛点主要体现在以下几个方面：
在团险的销售过程中，销售人员需要掌握两种思维方式：趋利与避害。趋利思维强调企业投保团险所带来的好处，如提升员工的凝聚力、增强企业的竞争力等；而避害思维则关注企业不投保可能面临的潜在风险，例如员工因缺乏保障而离职，导致企业的人力资源流失。
研究表明，避害的动力往往大于趋利，因此在销售过程中，销售人员可以通过强调潜在风险来引导中小企业客户的决策。
开拓中小企业客户需要明确“客从何来”的问题。销售人员可以通过以下几种方式来寻找潜在客户：
在中小企业的决策过程中，识别并找到关键决策人至关重要。销售人员需要了解决策的结构，明确谁是最终决策者，谁是影响决策的重要人物。通过与这些关键人建立良好的关系，可以更有效地推动销售进程。
在与客户沟通时，销售人员还需清晰地表达出团险的价值所在，了解对方的需求，提供针对性的解决方案。这一过程中，可以运用SPIN工具进行需求挖掘，深入了解客户的现状、困难和需求，从而制定更符合其需求的团险方案。
在团险销售中，客户的拒绝是常见的情况。销售人员需要具备有效的拒绝处理技巧，首先要倾听客户的担忧，确认真正的反对理由，然后从客户的角度出发，为其分忧解难，提出合理的建议。
在促成成交时，销售人员可以利用“心理账户”策略，帮助客户将保险支出视为“愿意花的钱”，强调团险带来的员工凝聚力和企业的长远利益。此外，扩大保障范围、提供灵活的投保方案以及使用比喻和提问等语言技巧，都有助于提高成交的成功率。
链式倍增开发是团险销售中一个有效的策略。通过现有客户的上下游、母公司、子公司进行开发，可以实现客户资源的最大化利用。选择合适的行业作为目标，并找准核心客户，索取转介绍，将有助于形成良性循环。
一个成功的案例是某电力单位通过链式开发，成功拓展了多家中小企业客户。通过对核心客户的深入了解，建立信任关系，最终实现了销售额的大幅增长。
团险作为一种重要的风险管理工具，在中小企业的保障需求中扮演着越来越重要的角色。面对市场的机遇与挑战，团险销售人员需要不断提升自身的专业知识和销售技巧，灵活运用各种营销策略，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。
通过了解团险的前景与发展趋势，掌握中小企业客户的需求挖掘、拒绝处理及促成技巧，销售人员能够更有效地拓展市场，实现销售业绩的突破。未来，随着中国经济的持续发展，团险市场必将迎来新的增长机遇，值得每一位从业者的关注与投入。
