团体保险（团险）在中国的保险市场中曾经占据了举足轻重的地位，最高曾占到业务量的九成。然而，随着市场环境的变化和保险产品的多样化，团险的市场份额逐渐下降至不足10%。尽管面临着挑战，但这其中蕴含着巨大的发展潜力与机遇。特别是在中国改革开放的深入推进下，以中小企业为主的市场逐渐崭露头角，团险的销售技巧显得尤为重要。
李轩
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当前，中国企业投保率不足，市场空间巨大。根据数据显示，发达国家的团险占比远高于中国，这意味着在未来的市场中，团险依然有着广阔的前景。
国家对于团险的政策、财务和税收方面的扶持，为团险的发展提供了有力保障。根据《促进健康产业高质量发展行动纲要（2019-2022年）》和《健康保险管理办法》等法规的解读，团险不仅是企业留住人才、稳定员工队伍的重要福利，同时也为企业提供了有效的风险管理工具。
越来越多的企业接受“传统团险”与“员工自购”的组合模式，以此来增强企业的风险防范能力。同时，随着“保险+科技+健康”理念的兴起，团险的功能正在不断扩展，提供更加个性化的保障方案。
团险销售不再仅仅是产品的推销，而是提供全面的解决方案。中小企业的特点决定了它们的需求相对简单，但痛点却是显而易见的。企业面临的风险需要有效转移，而人员的流动性带来的成本损失也对公司产生了直接影响。
如何有效开拓中小企业客户，是团险销售成功的关键。在这方面，可以考虑以下几种方式：
在中小企业中，决策往往由多个关键人共同影响。在销售过程中，不仅要识别出这些关键人，还要有效管理与他们的关系。借助“贵人引荐”的方式，可以更好地打开市场。
SPIN工具在需求挖掘中发挥着重要作用。通过了解客户的现状、发现其痛点、强化问题的严重性以及提出解决方案，可以有效促进客户的购买决策。
面对中小企业客户的拒绝，销售人员需要具备一定的谈判心理准备。通过倾听客户的担忧、站在其角度为其分忧、确认问题的真正所在，能够有效处理客户的拒绝。
在促成成交的过程中，利用“心理账户”理论，可以帮助客户更好地理解保险的价值。通过强调团险对增强员工凝聚力和减少企业额外支出的作用，可以引导客户做出购买决策。
销售过程中，语言表达的技巧至关重要。通过提问、比喻等方式，可以更好地传达保险的价值。例如，“社保就像冬天穿夹克，要想过冬还得棉袄（团体保险）。”这样的表达不仅生动有趣，还能让客户产生共鸣。
在现有客户的基础上，进行链式倍增开发，可以帮助销售人员更高效地拓展市场。通过识别核心客户，索取转介绍，形成良性的市场开发循环。
通过成功的案例分析，可以为销售人员提供实战经验和信心。例如，某电力单位通过链式开发成功增加了业务量，这为其他企业提供了可借鉴的经验。
团险销售在中国正面临着重大的机遇与挑战。在中小企业不断崛起的背景下，团险的市场潜力正在被逐步挖掘。销售人员需要掌握从客户需求挖掘、拒绝处理到促成成交的全流程技巧，以应对市场的变化。
通过不断学习与实践，团险从业人员有望在未来的市场中，重拾辉煌，创造更大的价值。在这个过程中，团险不仅是企业的一种保障工具，更是推动企业发展的强大助力。
