掌握回款技能，提升企业资金周转效率

回款技能：提升销售人员的关键能力

在现代商业环境中，销售和回款是一个紧密相连的过程。销售的成功不仅仅体现在产品的成交上，更在于能否及时、顺利地回款。回款技能因此成为销售人员不可或缺的核心能力之一，而本课程旨在帮助一线销售人员和销售管理人员掌握这一技能，通过系统的分析与实战案例，提升回款的效率与技巧。

刘畅：《销售回款催收话术》

在销售的世界里，回款是成功的关键。本课程专为一线销售人员和管理者设计，通过深入分析和实际案例，帮助学员掌握高效的回款技巧。课程内容涵盖从未逾期到逾期90天的催款话术，特别针对不同客户类型提供实用的应对策略。无论是处理特殊案件还是

刘畅 人性洞察之销售力提升实战导师 培训咨询

课程背景：销售与回款的闭环链条

完美的销售是回款至上的理念，强调了销售与回款的辩证关系。销售的本质是将产品或服务交付给客户，而回款则是将价值重新回馈给销售人员和公司。没有回款的交易是残缺的，这不仅影响了公司的现金流，更关系到销售人员的职业发展。因此，掌握回款的技能对于销售人员来说至关重要。

课程收益：深入剖析回款难点

通过本课程的学习，参与者将能够：

• 分析回款难的重要因素：了解影响回款的多种因素，识别潜在风险。
• 破解回款难的方法：掌握有效的催款技巧，提升回款成功率。
• 提升销售人员的回款催收技能：通过实战演练和案例分析，增强催款的实际操作能力。

课程特色：干货实用的培训内容

本课程强调内容的实用性和科学性，逻辑清晰，案例精彩，确保参与者能学以致用。通过深入的分析与丰富的实例，帮助销售人员快速掌握回款的话术和技能，做到学之能用。

催款按逾期不同天数的基本话术

催款话术是销售人员在回款过程中最为重要的沟通工具，下面将根据逾期不同阶段的客户，提供相应的话术指导。

M0阶段基本话术（未逾期）

在客户尚未逾期时，催款话术应以温和的提醒为主。可以使用以下话术：

• 尊敬的客户，感谢您对我们产品的支持，请您确认一下账单信息，确保一切无误。
• 提醒您，您的付款日期即将到来，请您提前安排，以免影响后续服务。

M1阶段基本话术（逾期0-30天）

对于逾期0-30天的客户，催款话术需要稍微坚定一些：

• 您好，我们注意到您的账单已逾期，请问是否遇到什么问题？我们可以提供帮助。
• 感谢您之前的合作，能否请您尽快安排付款，以便我们继续为您提供优质服务？

M2阶段基本话术（逾期31-60天）

在这个阶段，催款的话术应更加注重说服的技巧。以下是有效的准备和说服过程：

• 说服前的有效准备：了解客户的付款历史和当前财务状况。
• 说服过程的把握：运用6W3H原则，明确客户的需求和疑虑。
• 换位思考：站在客户的角度，理解他们的困境。
• 利益刺激：强调及时付款的好处，例如可以获得折扣或更好的服务。

M3阶段基本话术（逾期61-90天）

对于逾期61-90天的客户，催款的技巧需要更加灵活：

• 我们非常重视与您的合作，但目前的逾期情况需要我们共同解决，您觉得有什么好的建议？
• 为了避免进一步的利息增加，建议您尽快处理这笔账款，我们会尽量配合您的时间。

案例分析可以帮助销售人员更好地理解这些话术的应用效果。通过实际场景的模拟演练，提升催款的信心与能力。

特殊案件的催收话术

在催款过程中，会遇到一些特殊案件，这些情况需要销售人员具备更强的话术技巧。

贷款人将贷款给第三方使用

面对这种情况，催款话术需要明确责任：

• 请您确认贷款的使用方是否按约定支付款项，我们可以协助您解决此事。
• 如有需要，我们可以提供相关文件，帮助您与第三方进行沟通。

罚息异议的处理方法

客户对于罚息的异议需要耐心解释：

• 我们理解您的疑虑，但请您注意，逾期会导致系统自动计算罚息，这是为了维护双方的权益。
• 我们可以为您提供详细的计算依据，以便您更好地理解罚息的产生。

催收中的注意事项

在催款过程中，销售人员需要注意以下几点：

• 施压的方法：适度施压，避免过于强硬导致客户反感。
• 话术专业精简：确保沟通简洁明了，避免冗长的解释。
• 头脑保持冷静：情绪管理非常重要，保持专业态度。
• 做好情绪管理：尊重客户的感受，保持良好的沟通氛围。

对于不同类型客户的话术

客户的类型不同，催款的话术和策略也需相应调整。探求不回款背后的真实原因是关键。

四种不同的态度分析

客户的态度可以分为四种，销售人员需灵活应对：

• 消极导向型：需要更多的关心与引导。
• 销货主导型：强调产品的价值，推动付款。
• 回款主导型：直接沟通付款的必要性与紧迫性。
• 战略导向型：与客户探讨长期合作的利益，促使付款。

有效的回款话术技巧

为了提升回款的成功率，销售人员可以运用以下技巧：

• 防患于未然：在交易前就明确付款条款。
• 事前催收：在到期前进行一次友好的提醒。
• 提早上门：面对面沟通通常更为有效。
• 直切主题：在交流中直接提及付款问题。
• 耐心等候：给客户足够的时间来考虑。
• 以牙还牙：对于不合理的拖延，适当的反击。
• 不为所动：面对无理要求，保持坚定。
• 死缠硬泡：必要时可以坚持不懈。
• 求权责备：明确责任，有助于推动付款。
• 以情动人：通过情感故事打动客户。
• 服务制胜：提供优质服务，增加客户的信任感。
• 诉诸法律：在必要时可以考虑法律手段保护自身权益。

小组演练与终极PK

为了巩固所学的回款技能，课程最后将进行小组演练与终极PK。通过模拟真实的催款场景，让参与者在实践中检验自己的学习成果。这种互动式的培训不仅增强了学习的趣味性，也提高了参与者的实际操作能力。

总结

回款技能是销售人员在实际工作中不可或缺的一部分。通过本课程的系统培训，销售人员将能够有效识别回款难点，掌握针对不同客户的催款话术和策略，从而提升自己的回款效率。回款不仅关乎个人的业绩，更是企业健康运营的基石。希望每位销售人员都能在实际工作中灵活运用所学知识，实现更高的回款成功率。