提升销售能力的有效策略与技巧分享

销售能力提升：应对新形势的全面转变

在当今瞬息万变的商业环境中，销售人员面临着前所未有的挑战。从VUCA（易变性、不确定性、复杂性和模糊性）到BANI（脆弱性、焦虑性、非线性和不可靠性），销售的内外部环境正经历剧烈的变化。过去的销售技能和方法已难以适应新的市场需求。因此，提升销售能力，不仅仅是技能的学习，更是心态和身份认知的全面转变。

孙琦：《销售变革课》

在当前快速变化的市场环境中，销售人员面临着前所未有的挑战。本课程通过深度探讨身份认知与主动变革，帮助学员从根本上调整思维方式，激发内驱力，提升销售能力。课程内容结合理论与实践，强调全员互动和自主创新，确保每位学员都能在真实场景中

孙琦 工业品大客户销售实战专家 培训咨询

一、课程背景分析

在新的商业环境中，销售人员的角色和身份需要重新定义。传统的销售模式已经无法满足市场的需求，销售人员必须主动适应变化，寻找新的销售策略。在这个过程中，自我学习和创新方法显得尤为重要。课程的设计旨在帮助销售人员从心态上进行转变，树立新的身份认知，进而提升销售能力。

课程分为两大部分：第一部分聚焦于身份定义和应对变革的自主学习，强调全员的互动与参与；第二部分则聚焦于基础技能的训练，帮助销售人员掌握实用的销售技巧和方法。

二、课程收益与目标

本课程的核心目标是提升参与者的销售能力和内驱力。通过课程的学习，学员将能够：

• 提升销售工作的积极主动性：学员将意识到自身销售工作的意义，明确与企业协同进化的关系。
• 觉察自身优势与短板：帮助学员识别自身的销售优势和已经在使用的技能，从而系统化掌握可复制的销售技巧。
• 掌握主动学习五步法：使学员能够在复杂环境中统筹全局，灵活应对各种销售场景。
• 通过全员头脑风暴找到创新方案：激发团队的创造力，寻找适合企业和客户的销售方法。
• 掌握人际关系和价值呈现技能：通过深入分析客户需求，提升销售的成功率。

三、变革时代的创新能力

在新形势下，销售人员必须具备主动变革的能力。课程第一部分将重点讲解“主动变革五步法”。学员将学习如何识别变革的必要性，并掌握每个步骤的关键动作和思考原则。这种主动变革的能力不仅能够帮助销售人员适应市场变化，还能提升其在团队中的影响力。

此外，课程还将通过“世界咖啡”形式的头脑风暴，鼓励全员共同参与到创新方案的讨论中。这种互动式的学习方式不仅能够激发创意，还能增强团队合作精神。

四、基础技能训练

课程第二部分将着重于基础技能的训练，帮助销售人员在实践中掌握核心能力。以下是课程的几个重要模块：

1. 如何成为利益共同体

学员将学习如何从微观和宏观两个维度分析客户，掌握与客户建立信任关系的方法。通过对客户的深入分析，销售人员能够更好地挖掘客户需求，提升销售成功率。

2. 认知过程及重塑

课程中，将教授学员如何理解客户的认知过程，掌握影响客户决策的关键因素。通过调整客户的认知标准，销售人员可以引导客户做出有利于自己的决策。

3. 价值辐射模型

这一模块将帮助学员理解如何以产品为中心，结合周边的价值因素，打造竞争优势。学员将学习如何梳理自身企业的价值辐射模型，并掌握有效的价值呈现技巧。

五、课程特色与教学方法

本课程的特色在于高度参与和自主创新。通过多样化的教学方法，学员将在互动中学习并掌握创新思维和方法落地。课程将结合学员的实际客户和项目进行演练，确保所学内容能够在实际工作中应用。

在课程中，讲师孙琦将分享其近20年的B2B/B2G销售经验，结合数十位销售大咖的实践案例，帮助学员理解课程理论与实战的结合。此外，课程还将提供多份清单与口诀，帮助学员在日后的工作中灵活运用所学技能。

六、总结与后续跟进

销售能力的提升不仅关乎个人职业发展，更关乎企业的整体竞争力。在课程结束后，学员将与其他参与者进行总结讨论，分享各自的学习体会和未来的行动计划。通过不断的反思与实践，学员将在销售领域中不断成长，实现自我价值与企业价值的双赢。

结论

在面对新的市场环境时，销售人员必须主动调整心态，重新定义自身的角色和身份。通过系统化的培训和实践，销售人员能够提升自身的销售能力，找到适合自己的创新销售方法。在这个过程中，不仅要关注技能的提升，更要注重心态的转变和自我认知的深化。随着销售能力的不断提升，销售人员将能够在竞争激烈的市场中脱颖而出，为企业创造更大的价值。

通过本课程的学习，销售人员将具备更强的市场适应能力和创新能力，能够在复杂多变的环境中，持续推动自我成长，实现销售工作的全面升级。这不仅是对个人职业发展的投资，更是对企业未来发展的重要保障。