在当今快速变化的商业环境中，销售人员面临着前所未有的挑战。从VUCA（易变性、不确定性、复杂性和模糊性）到BANI（脆弱性、焦虑性、非线性和不易理解性），我们必须重新审视销售的身份和角色。过去的成功经验正在失效，新的市场动态要求我们必须进行全面的心态与技能调整。在这一背景下，价值辐射模型应运而生，成为帮助销售人员在新的环境中找到方向的重要工具。
孙琦
工业品大客户销售实战专家
培训咨询
本课程旨在通过对销售人员心态和能力的全面提升，帮助他们认识到在新的商业环境中所需的新身份和新角色。课程分为两个主要部分：首先，聚焦于身份定义及应对变革的自主学习与创新方法；其次，基于人性和认知形成过程的基础能力来增强第一部分的落地执行。
通过这一学习过程，销售人员能够提升内驱力，明确自身的销售工作意义，与企业协同进化。课程的实施不仅关注技能的传授，还强调通过互动和实战演练来巩固学习效果。最终目标是帮助学员掌握可复制的销售技能，提高项目的成功率。
价值辐射模型强调以产品为核心，周边环境的重要性。在销售过程中，产品不仅仅是单一的交易对象，更是连接客户、市场和企业价值的桥梁。通过这一模型，销售人员可以更好地理解客户的需求，识别潜在的市场机会，从而制定出更具针对性的销售策略。
在构建价值辐射模型时，首先需要明确核心产品的独特价值。这一价值不仅体现在产品本身的功能和特性上，更包括它为客户带来的整体解决方案。销售人员必须能够清晰地表达这一价值，以便在客户心中树立起产品的权威形象。
价值辐射模型的第二步是确定辐射范围。这里的“辐射”指的是产品所能影响的客户群体、市场领域以及相关利益相关者。销售人员需要分析产品能够为哪些客户提供价值，及其在更广泛的市场环境中的潜在影响力。
在销售过程中，理解客户的需求和期望是至关重要的。通过价值辐射模型，销售人员可以识别出客户内部的利益共同体，包括采购、使用、管理等不同角色的决策者。这一识别过程能够帮助销售人员更好地制定沟通策略，以满足不同利益相关者的需求。
通过对产品价值的深入理解和利益共同体的识别，销售人员可以形成清晰的价值传递路径。这一路径不仅包括产品的销售过程，还涉及到售后服务、客户关系管理等环节。销售人员需要确保在每一个接触点上都能够有效传递产品带来的价值。
价值辐射模型并不是一成不变的。销售人员需要根据市场反馈和客户需求的变化，不断优化自身的销售策略。通过定期的分析和调整，销售人员可以确保自己的销售活动始终与市场趋势保持一致。
在面对市场变化时，销售人员需要掌握主动变革的五个步骤。这些步骤包括识别变革的必要性、制定变革目标、明确行动计划、实施变革方案，以及评估变革效果。通过这一方法，销售人员能够灵活应对市场变化，优化自身的销售策略。
为了激发创新思维，课程中引入了世界咖啡活动的模式。通过全员参与的头脑风暴，销售人员能够共同探讨并创造出新的销售方案。这一过程不仅促进了团队合作，还鼓励了创新思维的碰撞，从而形成更具创造力的销售策略。
销售人员需要掌握如何建立和管理利益共同体。在这一过程中，微观层面的客户分析与宏观层面的市场洞察相结合，能够帮助销售人员有效地开发和维护客户关系。通过理解客户的多维需求，销售人员可以更好地为客户提供定制化的解决方案。
在销售过程中，客户的认知和决策标准对交易结果至关重要。销售人员需掌握如何获取客户的认知标准，以及如何通过有效的沟通和话术来改变客户的认知，进而影响其决策。通过这一技能的培养，销售人员能够在竞争中占据优势。
最终，销售人员需要掌握价值呈现的技巧。通过清晰、有力的表达，销售人员能够有效传递产品的价值，从而增强客户的购买意愿。价值辐射模型不仅帮助销售人员识别潜在客户，也为其提供了展示产品价值的框架。
在当今复杂多变的市场环境中，销售人员必须学会适应新的身份和角色，以应对不断变化的挑战。通过掌握价值辐射模型，销售人员能够更好地理解客户需求，识别市场机会，并制定出高效的销售策略。这一模型不仅是销售技能的提升工具，更是销售人员在新形势下实现自我突破的重要途径。
未来，随着市场环境的持续变化，销售人员需要不断学习与成长。通过自主学习和团队的共同努力，他们能够在变化中寻找到属于自己的机遇，实现个人与企业的协同进化。价值辐射模型将继续发挥其重要作用，助力销售人员在新的商业时代中脱颖而出。
