在当今的市场环境中，销售的挑战日益复杂，企业面临着前所未有的变革。从VUCA（不确定性、复杂性、模糊性和歧义性）到BANI（脆弱性、焦虑性、非线性和不确定性），这些变化要求销售人员不仅要具备传统的销售技能，还需要在心态和身份认知上进行全方位的转变。尤其是在面对激烈的市场竞争和不断变化的客户需求时，企业必须找到一种新的方式，以便在这个不确定的环境中保持竞争力。而“价值辐射模型”正是这种新思维的重要体现。
孙琦
工业品大客户销售实战专家
培训咨询
随着市场环境的变化，传统的销售模式已经不再适用。企业需要重新审视销售人员的身份和角色，明确他们在新形势下的职责与任务。为了应对这种变化，企业应该关注销售人员的心态转变，通过自主学习与创新思维来提升销售能力。
价值辐射模型的提出，正是为了帮助销售人员理解产品的核心价值，以及如何将这种价值向外扩散，以实现更大的销售成功。这个模型强调“以产品为中心，周边为大”，即在销售过程中，不仅要关注产品本身的特点和优势，还要关注其在市场中的广泛应用及其带来的附加价值。
价值辐射模型主要由三个核心部分构成：
在实际销售过程中，销售人员可以通过价值辐射模型来提升销售效果，具体步骤如下：
销售人员首先需要对客户的需求进行深入分析，了解客户的痛点和需求。这可以通过询问和沟通来实现，确保能够准确把握客户的真实想法。
接下来，销售人员需要明确其产品的核心价值，找出能够满足客户需求的关键点。这是价值辐射的起点，销售人员需要清晰地向客户传达这些价值。
在明确产品核心价值后，销售人员还需要考虑如何提供附加服务，以增加客户的购买意愿。这可以包括定制化服务、咨询服务等，旨在提升客户的体验感。
通过提供优质的产品和服务，销售人员应该努力建立与客户的长期关系。这种关系不仅仅是交易的延续，更是信任的建立，能够促进客户的重复购买和口碑传播。
销售人员需要不断收集客户的反馈，了解客户对产品和服务的看法。这些反馈将有助于企业不断改进产品和服务，从而增强市场竞争力。
在应用价值辐射模型的过程中，销售人员的能力和心态是关键因素。为了帮助销售人员更好地理解和运用这个模型，课程设置了多种实战演练与互动环节。
培训课程强调销售人员应具备主动学习的能力，通过不断学习新知识、新技能来提升自身的竞争力。同时，创新思维也是不可或缺的，销售人员需要勇于尝试新的销售策略，以适应市场的变化。
在销售过程中，如何有效地向客户传递产品的价值是至关重要的。课程中将教授学员如何运用价值辐射模型进行价值呈现，从而增强客户的购买决策。
销售工作往往伴随着压力和挑战，销售人员需要在心态上进行转变，积极面对工作中的困难与挫折。通过课程的学习，学员能够更清晰地认识到自身的价值，保持内驱力。
随着市场环境的不断变化，传统的销售模式已经难以满足企业的需求。价值辐射模型为销售人员提供了一种新的思维方式，通过理解产品的核心价值和附加价值，销售人员能够更有效地满足客户的需求，实现销售业绩的提升。同时，课程的设置不仅关注技能的提升，更注重心态的转变，帮助学员在面对挑战时能够保持积极的态度。
未来，企业在培训销售人员时，应该更加注重价值辐射模型的应用，通过系统的学习与实践，使销售人员能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现个人与企业的共同发展。
