掌握大单销售逻辑，提升业绩的关键策略

大单销售逻辑：提升保险销售能力的关键

在当今经济环境下，尤其是在高净值人群不断增加的背景下，保险行业面临着前所未有的机遇与挑战。根据建设银行发布的《中国私人银行2019》报告，中国高净值人群的财富目标逐渐转变，强调财富保障和传承的重要性。在这种背景下，理财经理、客户经理与网点主任等从业人员需要掌握“大单销售逻辑”，以提升他们的销售能力和客户服务水平。

李燕：银保大单销售秘诀——资产配置与私人财富管理

课程内容紧扣《中国私人银行2019》报告，深度解析高净值人群财富管理需求，结合国家政策与市场趋势，帮助银保从业人员提升理财险销售能力。通过报告解读、政策解析、沟通逻辑和场景演练，学员将掌握家庭资产配置原则、保险理财功能及财富传承

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高净值人群的财富管理需求

随着中国经济的持续发展，进入高净值人群的家庭数量逐年递增。到2019年，高净值人士的数量已超过200万人。他们的财富管理需求不仅包括财富的增值，更加注重财富的保障与传承。这种转变为保险市场创造了良好的投资环境，尤其是理财险的销售机会。

财富管理的目标

• 财富保障：高净值人群更关注如何保障现有财富的安全。
• 财富传承：随着年龄的增长，财富传承的需求日益显著，如何将财富有效地传承给下一代成为重要议题。
• 财富增值：在保障和传承的基础上，如何实现财富的稳健增值也是重要目标。

大单销售逻辑的构建

要成功地进行大单销售，销售人员需要掌握一套完整的逻辑体系。这不仅包括对产品知识的深刻理解，也涵盖了与客户沟通的技巧和策略。在课程中，我们将从多个方面探讨大单销售逻辑的构建。

一、客户的筛选和约访

在大单销售中，选择适合的客户是成功的关键。销售人员应当具备一定的筛选标准，从而确保约访的高效性和有效性。

• 客户的资产状况：了解客户的财务状况及其投资偏好，以便有针对性地推荐合适的产品。
• 客户的风险偏好：通过风险金字塔工具识别客户的风险承受能力，确保所推荐的产品符合客户的需求。

二、私人财富管理的讲解

在与客户面谈时，销售人员需要清晰地讲解私人财富管理的概念与重要性。这包括如何合理配置家庭资产，以及保险在资产配置中的角色。

• 面谈地点的选择：选择一个舒适且不被打扰的环境，有助于建立良好的沟通氛围。
• 个人心理与形象的准备：保持专业的形象与积极的心态，能够增强客户的信任感。

三、逻辑场景模拟的运用

逻辑场景模拟是大单销售中不可或缺的一部分。通过模拟不同的销售场景，销售人员能够更好地掌握沟通技巧与应对策略。

• 接触话术：制定有效的接触话术，吸引客户的兴趣。
• 邀约确认话术：确认客户的参与意愿，增强约访的成功率。

财富传承的工具与策略

在高净值人群的财富管理中，财富传承是一个复杂而重要的课题。有效的传承工具能够帮助客户实现财富的安全转移。

财富传承的主要工具

• 遗嘱：明确财产分配，减少家庭纠纷。
• 信托：通过专业的信托服务实现资产的隔离与传承。
• 人寿保险：作为传承工具，保障财富的流转与安全。

保单传承的优点

保单作为财富传承的工具具有以下几个优点：

• 传承的确定性：确保财富在特定条件下传递给指定受益人。
• 传承的成本低：相对于其他传承方式，保险的保费相对较低，且税务负担较轻。

大单成交的策略与技巧

要在大单销售中取得成功，销售人员需要掌握一系列的成交策略和技巧。这些策略不仅有助于提升成交率，还能够增强客户的信任感。

一、客户KYC与财富风险识别

KYC（Know Your Customer）是了解客户的重要手段，通过深入了解客户的需求与风险偏好，销售人员能够提供更具针对性的服务。

• 风险金字塔：帮助客户识别并理解其风险承受能力，以便制定合理的财富管理方案。

二、结构化法商思维的运用

在与客户沟通时，销售人员应运用结构化的思维方式，清晰地表达保险产品的法律属性、财务属性及金融属性。

• 法律属性：通过法律的支撑，增强客户对产品的信任。
• 财务属性：突出产品的财务安全性，帮助客户理解其价值。
• 金融属性：展示产品的流动性与收益性，提高客户的投资兴趣。

三、价值赋能与六大功能场景再造

在大单销售中，销售人员需要展示保险产品的多重价值，帮助客户理解其在不同场景下的应用。

• 智慧养老：保障客户的晚年生活质量。
• 婚姻规划：避免因婚姻问题导致的财富损失。
• 子女规划：确保子女未来的教育与生活需求。
• 资产保全：保护客户的财富不受意外风险影响。
• 传承规划：实现财富的合理传承与分配。
• 税收筹划：帮助客户减少税务负担，实现财富增值。

总结与展望

掌握大单销售逻辑是提升保险销售能力的关键所在。通过对高净值人群财富管理需求的深入理解，以及对销售策略和技巧的灵活运用，销售人员可以在竞争激烈的市场中脱颖而出。未来，随着保险市场的不断发展，销售人员应继续学习与实践，提升自身的专业素养和服务水平，以更好地满足客户的需求。

在这个变革的时代，保险行业不仅仅是提供保障，更是为客户的财富管理与传承提供全方位的解决方案。通过不断的学习与实践，销售人员将能够更加自信地应对各种挑战，赢得客户的信任与支持。