掌握大单销售逻辑，轻松提升业绩与客户满意度

大单销售逻辑：开启高净值客户财富管理新篇章

在当今的经济社会中，财富的积累与管理逐渐成为人们关注的焦点。根据建设银行发布的《中国私人银行2019》报告，尽管面临内外部挑战，中国居民的私人金融财富依然实现了8%的正增长。这一趋势的背后，隐含着高净值人群对财富管理的深刻需求与变革。为了满足这一需求，许多金融从业者开始探索大单销售逻辑，以提升自身的销售能力和业务成功率。

李燕：银保大单销售秘诀——资产配置与私人财富管理

课程内容紧扣《中国私人银行2019》报告，深度解析高净值人群财富管理需求，结合国家政策与市场趋势，帮助银保从业人员提升理财险销售能力。通过报告解读、政策解析、沟通逻辑和场景演练，学员将掌握家庭资产配置原则、保险理财功能及财富传承

李燕 培训咨询

一、高净值人群的财富管理需求

随着中国高净值人数逐年增加，截止2019年，人数已超过200万。这些高净值人群的财富管理目标由“创造更多财富”渐渐转变为“财富的保障和传承”。尤其是在财富传承的背景下，二代继承人接班、资产安全传承的需求愈发突出。这为金融市场带来了良好的投资环境，尤其是保险作为一种安全性高、收益性好、流动性强的金融工具，越来越受到高净值人士的青睐。

二、保险行业的市场机会

近年来，保险行业频繁出现大单销售的案例。2019年10月，某保险公司诞生了寿险业最大单9.9亿，刷新了记录。这一现象不仅反映了高净值人群对保险产品的需求，也显示出市场对专业化、个性化服务的期待。为了在这一市场中脱颖而出，银保从业人员需要提升财富观念的认知、专业技能的提升以及沟通能力的增强。

三、大单销售的核心逻辑

大单销售逻辑不仅是销售技巧的简单叠加，更是一种系统化的思维方式。为了有效实现大单销售，金融从业者需从以下几个方面进行深入研究与实践：

• 客户需求分析：了解客户的财富状况、风险偏好及未来规划，制定个性化的财富管理方案。
• 产品知识掌握：深入了解所销售的保险产品，包括其功能、特点以及与其他金融工具的比较。
• 沟通与说服技巧：通过专业的沟通技巧，增强客户的信心，使其愿意做出购买决策。

四、课程结构与销售策略

为帮助营销人员构建完整的知识框架，提升理财险的销售能力，本课程从宏观经济、国家政策、私人财富管理理念及沟通逻辑等多个方面展开。

1. 重要报告解读

通过对国家发布的工作报告进行解读，了解政策对财富管理的影响。在这一过程中，学员们可以深入探讨存款保险制度、房地产税立法等重要议题，分析其对高净值人群财富安全的影响。

2. 国家政策解析

家庭资产配置的合理性是财富管理的基础。学员们将学习如何进行有效的家庭资产配置，并掌握标准普尔象限图的应用，帮助客户优化资产配置，降低风险。

3. 大单沟通逻辑

在大单销售中，沟通的有效性至关重要。课程将提供场景模拟演练，帮助学员掌握接触话术、邀约话术以及面谈促成话术等，提升实际销售能力。

4. 高净值客户大保单成交法

通过客户KYC（Know Your Customer）与财富风险识别工具演练，学员将学会如何识别客户的财富风险，并通过结构化法商思维展现法律属性，帮助客户做好财富规划。

五、实战演练与反馈

课程还将提供实操演练环节，学员们将分组进行销售逻辑的演练。通过现场展示与点评，学员能及时获取反馈，从而不断完善自身的销售技巧与沟通能力。

六、总结与展望

大单销售逻辑的构建与实践，不仅是金融从业者个人能力提升的体现，也是对高净值人群财富管理需求的深刻理解与回应。在未来的市场竞争中，那些能够快速适应变化、深入了解客户需求、具备专业知识与沟通能力的金融从业者，将在财富管理领域取得更大的成功。

总之，随着高净值人群财富管理需求的不断升级，金融服务行业的竞争也愈发激烈。通过本课程的学习与实践，营销人员将能够更有效地把握市场机会，提升自身的销售能力，最终实现业绩的飞跃。

参考文献

• 建设银行. (2019). 中国私人银行2019报告.
• 波士顿咨询集团. (2019). 全球财富报告.

在不断变化的财富管理市场中，掌握大单销售逻辑无疑是金融从业者提升竞争力的关键。通过专业的学习与实践，我们将迎来更为广阔的财富管理前景。