掌握大单销售逻辑，提升业绩的关键策略

大单销售逻辑：提升理财险销售能力的关键

在当今快速发展的市场环境中，理财险作为一种重要的金融工具，越来越受到高净值人群的青睐。根据《2019年中国私人银行报告》，中国高净值人群的数量逐年增长，财富目标逐渐从单纯的“创造更多财富”转变为“财富的保障和传承”。因此，理解大单销售逻辑，掌握有效的销售技巧，对于理财经理和客户经理至关重要。

李燕：银保大单销售秘诀——资产配置与私人财富管理

课程内容紧扣《中国私人银行2019》报告，深度解析高净值人群财富管理需求，结合国家政策与市场趋势，帮助银保从业人员提升理财险销售能力。通过报告解读、政策解析、沟通逻辑和场景演练，学员将掌握家庭资产配置原则、保险理财功能及财富传承

李燕 培训咨询

一、课程背景与目标

根据建设银行发布的报告，中国高净值人群的财富目标日益多元化，尤其在财富传承和资产安全方面的需求明显增加。这一变化为金融市场，尤其是保险行业提供了广阔的市场机会。为了帮助银保从业人员提升销售能力，本课程将从宏观经济、国家政策以及私人财富管理的理念和沟通逻辑等方面进行深入探讨。

二、重要报告解读

在了解大单销售逻辑前，首先需要对相关的市场报告有一个全面的认知。这些报告不仅提供了高净值人群的财富现状，更揭示了市场的变化趋势。

• 2018年工作报告中提到的制度建设，如不动产统一登记制度和存款保险制度，都是影响高净值人群财富管理的重要因素。
• 2019年工作报告则强调了金融体制改革，特别是保险市场的拓展，这为理财险的销售提供了良好的政策支持。
• 通过分析波士顿咨询集团的全球财富报告，可以更清晰地看到中国高净值人群财富目标的变化，以及他们的主要投资渠道和偏好。

三、国家政策解析

家庭资产配置是理财险销售的基础，而国家政策的变化将直接影响资产配置的策略。

• 家庭资产配置的原则：合理配置资产，既要关注短期收益，也要考虑长期安全。
• 标准普尔象限图：通过这一工具，帮助客户明确不同账户的功能与风险，从而制定更合理的资产配置方案。
• 新政策如遗产税的草案以及国税地税合并的实施，将对高净值人群的财富传承产生深远影响。

四、大单沟通逻辑

在大单销售中，沟通的逻辑和技巧至关重要。销售人员需要具备扎实的专业知识和良好的沟通能力，以便在与客户交流时能够有效传达价值。

• 私人财富管理的积累与安全：强调财富的安全性以及资产的隔离，使客户理解理财险的重要性。
• 财富传承的工具：如遗嘱、信托和人寿保险，帮助客户制定科学合理的财富传承计划。
• 通过案例分析，展示成功的财富传承实例，让客户感受到理财险的实际价值。

五、大单销售逻辑的具体实施

实施大单销售逻辑，首先需要对客户进行深入分析，识别其财富风险和需求。以下几个方面可以帮助销售人员有效提升大单成交率：

• 客户KYC（了解你的客户）：通过风险金字塔工具，帮助客户识别自身的财富风险，从而制定相应的理财方案。
• 结构化法思维展现法律属性：通过解释相关法律，如婚姻法、继承法和合同法，增强客户对理财险的信任感。
• 财富管理要素展现财务属性：通过财务三保话术，让客户了解理财险在财富保护和增值方面的具体作用。
• 工具特性凸显金融属性：通过完美四性的话术，展示理财险的流动性、安全性、收益性和保障性。

六、价值赋能与功能场景再造

在销售过程中，销售人员需要不断赋能客户，展示理财险在实际生活中的应用场景。以下是几个重要的功能场景：

• 智慧养老：帮助客户规划退休生活，确保在老年时拥有稳定的经济来源。
• 婚姻规划：通过资产隔离和财富传承，保障婚姻中的财务安全。
• 子女规划：为孩子的教育和未来生活提供保障，确保他们能够顺利成长。
• 资产保全：通过保险产品有效隔离家庭资产，降低风险。
• 传承规划：确保财富在代际之间的顺利传承，避免家庭纷争。
• 税收筹划：在财富传承过程中，合理规划税务，降低税负。

七、实操与演练

理论知识的学习需要通过实操来巩固。课程中将安排学员进行小组演练，模拟真实的销售场景。通过这种方式，学员可以更好地理解大单销售逻辑，提升与客户沟通的能力。

• 根据销售逻辑，进行角色扮演，模拟客户沟通。
• 通过现场展示，分享各组的演练结果，进行自评与互评。
• 讲师将对学员的表现进行点评，提出改进建议。

总结

大单销售逻辑不仅是销售技巧的体现，更是对高净值人群财富管理需求的深刻理解。通过本课程的学习，理财经理和客户经理将能够更加有效地与客户沟通，提升理财险的销售能力，最终实现业绩的飞跃。面对日益复杂的市场环境，只有不断学习和实践，才能在竞争中立于不败之地。