在当今竞争激烈的房地产市场中，销售团队的表现直接影响着企业的资金回笼和品牌形象。尤其是在市场低迷的情况下，如何快速提升置业顾问的拓客和杀客能力，成为了房企亟待解决的问题。与此同时，客户管理也是一个系统性的工作，涉及到多个部门的协作。通过本课程，我们将深入探讨逼定销售技巧，帮助销售人员和企业提升业绩和客户管理能力。
戴辉平
企业内训师打造专家
培训咨询
房地产企业作为资金密集型行业，拥有一支高水平的销售队伍至关重要。市场的波动使得房企面临着巨大的压力，尤其是在经济不景气时，拓客的难度加大。然而，许多房企的置业团队并未重视客户服务和管理，导致了客户资源的浪费。通过本课程，我们将结合销售场景和客户关系管理（CRM）理论，帮助学员有效应对客户管理中的痛点和难点问题。
本课程具有以下特色：
通过本课程，学员将能够了解客户服务和管理的重要性，掌握36种异议处理及12种逼定技巧，并提升团队的整体业绩及品牌形象。
在销售过程中，案场接待是客户体验的第一步，如何建立信任至关重要。销售人员需要掌握以下要点：
在带看过程中，销售人员需要通过强调地段、配套和园区来探寻客户的需求点。这不仅是为了让客户感受到项目的优势，更是为了在潜移默化中影响客户的购买决策。
关注客户的需求点，强调产品的卖点，并打好预防针，提前应对客户可能的异议。这些都是销售人员在现场看房时必须掌握的技巧。
在销售过程中，客户常常会提出各种异议，销售人员应该掌握36种异议处理技巧，以便快速应对，维护客户关系。这些异议可能涉及价格、位置、产品质量等多个方面，销售人员需要具备敏锐的观察力和应变能力。
在进行逼定时，需要明确三大前提：客户的真实需求、客户的购买意愿以及客户的经济能力。此外，逼定的基本原则包括：
销售人员需要学会识别客户的逼定信号，如客户的犹豫、对价格的敏感等。这些信号往往意味着客户已经有购买意向，只需稍加引导即可完成交易。
在逼定过程中，销售人员可以运用多种技巧，例如：
在进行客户服务时，销售人员需明确客户定位，尤其是高端客户的消费习惯、品质要求与品牌偏好。良好的服务是与客户建立长期关系的基础。
服务可以分为五个等级：
每个等级的服务都需要销售人员用心去做，以确保客户的满意度和忠诚度。
有效的客户管理能够帮助企业节约成本，提高销售效率。对于营销人员来说，开发一个新客户的成本是维系一个老客户的六倍。因此，客户管理的六大功能模块至关重要，主要包括：
建立客户档案和CRM系统不仅能够提高客户信息的准确性，还有助于实现精准营销。通过有效的客户管理，企业能够更好地把握市场机会，提升销售业绩。
通过本次课程的学习，学员将能够掌握逼定销售技巧，提高置业顾问的拓客和杀客能力，同时加强客户关系管理。客户服务和管理不仅是提升销售业绩的手段，更是房企建立品牌形象和增强客户忠诚度的重要保障。我们期待通过本课程的学习，帮助房地产企业在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现可持续发展。
在未来的销售实践中，销售人员应不断总结与反思，将所学知识灵活运用到实际工作中，以便更好地服务客户，提升销售业绩。
