掌握逼定销售技巧，轻松提升业绩与客户满意度

逼定销售技巧：房地产销售的制胜法宝

在当今竞争激烈的房地产市场中，销售团队的表现直接影响着企业的生存与发展。尤其是在市场低迷的时刻，如何提高置业顾问的拓客和杀客能力，成为了许多房企亟需解决的问题。通过培训课程，我们将深入探讨“逼定销售技巧”，帮助销售人员在复杂的市场环境中取得更大的成功。

戴辉平：《房地产销售技巧及客户服务与管理》

在当前竞争激烈且市场低迷的房地产环境中，提升置业顾问的拓客和杀客能力至关重要。本课程将通过系统的理论讲解、丰富的案例分析和实用的工具模板，帮助学员全面掌握客户服务和管理的关键技巧。通过学习，学员将能够提高销售团队的业绩，优化客户

戴辉平 培训咨询

课程背景

房地产企业是资金密集型企业，拥有一支高水平的销售队伍是实现资金快速回笼的重要保证。尤其是在市场低迷和竞争激烈的情况下，提升置业顾问的拓客能力显得尤为重要。然而，许多房企的置业团队往往不重视客户服务和管理，导致置业顾问不得不不断开发新客户，这在行情不景气时无疑增加了拓客的压力。

客户管理是一个系统化的工作，涉及客服、品牌营销、物业等多个部门。业主和潜在客户是企业的“金矿”，如何有效开采这座金矿，成为了各大房企必须面对的挑战。本课程结合了客户关系管理系统理论，深入分析了当前销售团队面临的痛点和难点，并借鉴了标杆企业的成功经验，研发出针对性的培训方案。

课程特色

• 理论系统：课程涵盖FABE法则、顾问式销售理念，并将CRM与销售场景进行关联。
• 案例丰富：提供约20个实际案例，帮助学员更好地理解和吸收课程内容。
• 工具模板：提供6个实用的工具模板，增强课程的实用性。
• 研讨练习：设有超过5个研讨和练习，促进学员技能提升。
• 实用有效：课程中的练习基于员工岗位工作和企业实际情况，具有很强的针对性。

课程收益

• 知识方面：熟悉客户服务和管理的重要性及CRM的体系性。
• 技能方面：掌握36种异议处理和12种逼定技巧，提升成交前后的客户关系维护能力。
• 企业收益：提升销售团队业绩，促进客户关系管理效果和公司品牌形象。
• 赠品：免费赠送课程中的表单工具。

销售的关键时刻

在房地产销售中，接待客户的每一个环节都是至关重要的。以下是一些关键时刻的要点及话术，帮助销售人员更好地与客户沟通。

案场接待要点及话术

• 如何建立信任？通过真诚的沟通和专业的形象来赢得客户的信任。
• 如何介绍区域图？强调地段的优势，展示未来发展的潜力。
• 如何介绍沙盘？通过生动的描述和细致的讲解，让客户对项目有直观的了解。
• 如何介绍户型图？根据客户的需求点，强调户型的独特之处和使用价值。

带看途中要点及话术

• 强调地段：告知客户该区域的资源配置、交通便利等优势。
• 强调配套：展示周边的商业、教育、医疗等配套设施。
• 强调园区：介绍园区的环境、绿化及社区文化，增强客户的归属感。
• 探寻需求点：通过询问了解客户的真实需求，提供个性化服务。

现场看房要点及话术

• 关注需求点：在看房过程中，时刻关注客户的反应和需求。
• 强调卖点：根据客户的需求，突出房源的独特卖点。
• 打预防针：提前解决客户可能存在的疑虑，增加成交的可能性。

逼定技巧的实用性

逼定技巧是销售过程中不可或缺的部分，尤其是在客户犹豫不决时，合理的逼定可以有效推动成交。以下是课程中涉及的逼定技巧及相关内容。

客户的36个异议处理

在销售过程中，客户可能会提出各种异议。掌握36种异议处理技巧，能够帮助销售人员快速应对客户的疑虑，提升成交率。

逼定的前提与原则

• 逼定的3个前提：了解客户的真实需求、建立良好的信任关系、确保产品的价值。
• 逼定的6个基本原则：尊重客户、把握时机、适度逼定、灵活应变、关注反馈、持之以恒。

逼定的信号与技巧

• 逼定的10个信号：客户的肢体语言、言语暗示、情绪变化等。
• 逼定的12个技巧：因时利导法、顺水推舟法、有限权利法、以情动人法、以退为进法、强诱利导法、利益引导法、房源紧张法、房号逼定法、大定冲击法、折扣逼定法、配合逼定法。

客户服务的重要性

客户服务不仅仅是销售的延续，更是维护客户关系的重要环节。优秀的客户服务可以提升客户的满意度和忠诚度，从而促进后续的销售。

客户定位与消费习惯

了解高端客户的消费习惯是提供优质服务的前提。高端客户通常注重品质、品味和品牌的尊贵感。在提供服务时，必须充分考虑这些因素。

服务的意义与标准

• 服务的意义：良好的服务能够提升客户满意度，增强客户的归属感。
• 服务的五个等级：基本服务、服务满足、服务超值、服务难忘、服务尊贵。
• 服务品质：服务要用心、要有温度、要尊贵、要超越客户的预期。

客户管理的重要性

有效的客户管理能够降低开发新客户的成本，提高老客户的维系效果。开发一个新客户的成本是维持一个老客户的六倍，因此在客户管理上要投入足够的精力。

客户管理的功能模块

• 签约前的客户管理：包括客户的接待、登记、分级分类管理等。
• 签约后的客户管理：包括客户管理策略、建立客户档案、CRM系统的实施等。

总结与展望

通过本次培训课程，销售人员将能够深入理解逼定销售技巧的重要性，掌握实用的销售话术和客户管理方法。提升销售团队的整体素质和业绩，将为房企的市场竞争注入新的活力。

在房地产行业，客户的忠诚度和满意度是企业长久发展的基石。因此，持续优化客户服务和管理策略，借助有效的销售技巧，将是每一位置业顾问的必修课。期待在未来的市场竞争中，大家能够灵活运用所学知识，实现个人和企业的双重突破。