在当今瞬息万变的金融市场中，销售心理学的应用愈发重要，尤其是在保险行业。随着2021年重疾险新规的落地，健康险作为保险配置的核心产品，成为保险销售人员必须掌握的基本技能。本文将结合销售心理学的理论，探讨如何在健康险销售中利用心理学技巧，与客户进行高效沟通，实现三赢局面。
李燕
高净值客户营销心理学专家
培训咨询
销售心理学是一门研究消费者心理及其对购买行为影响的学科。通过理解客户的心理需求和行为模式，销售人员能够更精准地制定销售策略，提升成交率。在健康险销售中，心理学的应用尤为突出，尤其是在以下几个方面：
在与客户沟通的过程中，销售人员需要充分运用心理策略，以达到最佳的沟通效果。以下是一些有效的心理策略：
销售重疾险时，客户往往对潜在的健康风险缺乏足够的认识。通过使用真实案例和生动的故事，销售人员可以有效激发客户的风险意识。例如，可以分享新冠疫情期间的案例，强调健康风险的不可预测性，从而引导客户重视健康险的必要性。
SPIN（Situation, Problem, Implication, Need-payoff）销售技巧是一种有效的需求挖掘方法。通过询问客户的现状、问题、可能的后果以及需求，销售人员可以更明确地了解客户的真实需求，并提供相应的解决方案。这种方法不仅能够帮助客户明确自身需求，还能在潜移默化中增强其购买意愿。
故事化营销是一种通过叙述真实案例来传递产品价值的有效方式。销售人员可以通过构建情景，让客户感受到产品带来的实际利益。例如，讲述某位客户因购买了重疾险而顺利度过重大疾病的经历，能够有效增强其他客户的购买信心。
在销售过程中，客户对产品的异议是不可避免的。掌握处理异议的心理技巧，可以有效转化客户的疑虑为购买的动力。
客户提出异议时，销售人员首先要表现出倾听与理解的姿态。通过积极的反馈和共情，建立良好的沟通氛围，使客户感受到被尊重和理解。
在客户表达异议后，销售人员需要及时澄清事实，并提出合理的解决方案。使用清晰的数据、案例和专业知识来回应客户的疑虑，将有助于增强客户的信任感。
LSCPA（Listen, Show respect, Clarify, Propose, Ask for action）模型是处理异议的有效框架。通过倾听、尊重、澄清、建议和请求行动的步骤，销售人员能够更系统地应对客户的异议，提升成交的可能性。
心理账户是指人们在心中对金钱进行分类和管理的方式。在销售健康险时，销售人员可以通过建立“活命账户”的概念，让客户认识到生命保障的价值，进而提升保额的接受度。
在客户的心理账户中，生命的价值往往被低估。通过强调健康险对保障生命的重要性，销售人员可以有效提升客户对产品的重视程度。这样的转变不仅能够让客户更容易接受高保额的产品，还能增强其购买的决策信心。
通过制造痛点，销售人员能够让客户意识到当前保障不足的风险。例如，展示一些因疾病而导致的巨额医疗费用的案例，让客户感受到未购买重疾险的潜在后果，进而激发其购买的紧迫感。
在健康险的销售过程中，提供个性化的服务能够增强客户的满意度和忠诚度。通过了解客户的健康状况和需求，销售人员可以制定相应的健康管理方案。
提供健康体检和咨询服务，可以帮助客户更全面地了解自身的健康状况。销售人员可以利用这些信息，进一步加强与客户的连接，提升服务的附加价值。
在当今社会，疾病预防和慢病管理愈发重要。通过提供相关的健康管理服务，销售人员能够帮助客户更好地应对健康风险，提升客户的满意度和信任感。
在重疾险销售中，销售心理学的应用至关重要。通过理解客户的心理需求、运用有效的沟通技巧和处理异议的方法，销售人员能够更好地实现销售目标。同时，通过提供个性化的服务与健康管理，销售人员不仅能够满足客户的需求，还能建立长期的客户关系。在这个以专业为王的时代，掌握销售心理学，将是每一位保险销售人员提升业绩、实现三赢局面的重要途径。
