在当今快速发展的金融市场中，健康保险的销售成为保险行业的重要组成部分。随着2021年重疾险新规的落地，健康险的角色愈发重要，成为保险配置的核心产品。在这个背景下，了解销售心理学的基本原理，对于提升保险销售人员的专业能力，至关重要。本文将深入探讨销售心理学在健康险销售中的应用，结合培训课程内容，帮助销售人员更好地挖掘客户需求，提升销售业绩。
李燕
培训咨询
2021年，重疾险新规的实施对保险行业产生了深远影响。健康险逐渐成为客户配置保险的重中之重。新冠疫情的爆发使得人们对健康的关注达到了前所未有的高度，面对高昂的医疗费用，越来越多的家庭意识到健康险的重要性。在这样的背景下，保险销售人员必须掌握专业知识，提升沟通能力，以便在与客户的交谈中更好地传达健康险的价值。
销售心理学是研究消费者在购买决策过程中的心理活动与行为的重要学科。在健康险销售中，销售人员需要理解客户的心理需求，识别客户的潜在风险意识，从而有效地引导客户做出购买决策。以下是一些与健康险销售相关的心理学原则。
客户在购买健康险时，通常会对自身的健康风险产生怀疑和顾虑。通过使用心理学中的“危机意识”理论，销售人员可以帮助客户意识到潜在的健康风险。例如，引用统计数据，如“每年心梗发病60万例，死亡20万例”，可以有效激发客户对健康险的需求。
客户的需求往往是隐性的，而销售人员的任务就是将这些隐性需求显性化。通过SPIN销售技巧，销售人员可以通过提问了解客户的真实需求。例如，询问客户在面对重大疾病时的经济压力，能够帮助他们认识到健康险的重要性，从而促进购买决策。
人们在做出购买决策时，往往受到情感因素的影响。健康险的销售可以通过构建情感联系来增强客户的购买意愿。例如，分享成功的理赔案例和真实的客户故事，可以增加客户对产品的信任感，从而提升购买的可能性。
在健康险的销售过程中，销售人员应遵循一定的步骤，以确保有效地与客户沟通并促成交易。
成功的销售始于有效的约访和面见。在约访过程中，销售人员应注意沟通的方式和技巧，确保能够引起客户的兴趣。面见时，建立良好的第一印象至关重要，能够提升客户的信任度。
通过需求挖掘，销售人员可以深入了解客户的真实需求。在这一过程中，使用心理学工具可以帮助销售人员识别客户的隐性需求。例如，通过情景模拟和案例分析，帮助客户意识到自身的健康风险，从而引导他们关注健康险。
在销售过程中，销售人员需要通过故事化、图像化和数字化的方式来塑造产品的价值。故事化销售可以通过讲述客户的真实案例，使客户更容易理解健康险的实际意义。而图像化和数字化的手段则能帮助客户直观地理解健康险的价值。
在销售过程中，客户可能会提出各种异议。销售人员需要正确看待这些异议，并运用LSCPA（聆听、理解、澄清、提出方案、请求行动）的原则来处理客户的疑虑。通过有效的异议处理，销售人员能够增强客户的信任感，进而促成交易。
在实际销售过程中，销售人员需要灵活运用心理学原理和销售技巧，以应对不同的客户需求和市场变化。
每个客户的需求和心理状态都是不同的，因此，销售人员需要根据客户的具体情况，提供个性化的服务。例如，对于已有一定重疾保障的客户，销售人员可以着重介绍保障升级的必要性；而对于没有任何重疾保障的客户，则需要全面介绍健康险的基础知识。
销售不仅仅是一次性的交易，更是建立长期客户关系的过程。通过定期的客户回访和健康管理服务，销售人员可以与客户保持良好的沟通，增强客户的忠诚度。健康管理服务不仅能帮助客户维护健康，还能为销售人员提供更多的销售机会。
在现代社会，社交媒体和网络平台成为了信息传播的重要渠道。销售人员可以通过这些平台与客户进行互动，分享健康知识和保险信息，提升品牌形象和客户认知度。同时，社交媒体还可以作为客户转介绍的重要工具，帮助销售人员扩大客户群体。
销售心理学在健康险销售中扮演着重要角色，了解客户的心理需求和行为模式，能够帮助销售人员更有效地完成销售任务。在重疾险新规的背景下，销售人员需要不断提升自身的专业能力，灵活运用心理学原理与销售技巧，以应对市场的变化和客户的需求。通过建立良好的客户关系和提供个性化的服务，销售人员能够在健康险市场中脱颖而出，实现客户、公司与自身的三赢局面。
