掌握销售心理学，提升业绩的秘密武器

销售心理学：提升健康险销售的有效策略

在当今快速发展的金融市场中，健康险作为保险配置的核心产品，成为了每位保险销售人员必须掌握的重要技能。特别是在2021年，重疾险新规的落地给行业带来了深远的影响，促使我们重新审视与客户的沟通方式和销售策略。本文将围绕销售心理学的主题，结合健康险的销售技巧，探讨如何有效提升销售业绩，实现客户、公司与自身的三赢局面。

李燕：未来可期，新规下的健康险

随着2021年重疾险新规的实施，健康险的重要性愈发凸显，成为保险配置的核心产品。面对国家政策的推动和市场需求的变化，保险销售人员迫切需要提升专业能力。本课程旨在帮助营销团队掌握新规下的健康险销售技能，增强客户沟通技巧，解决异议，

李燕 培训咨询

理解客户心理：销售的第一步

在销售过程中，了解客户的心理需求是至关重要的。人们在选择健康险时，往往会受到多种因素的影响，包括自身的健康状况、家庭经济情况以及对未来的担忧。销售人员需要从心理学的角度出发，识别客户的隐性需求，将其显性化。

• 需求识别：使用SPIN方法（Situation, Problem, Implication, Need-payoff），帮助客户认识到潜在风险，激发他们的购买欲望。
• 情感共鸣：通过分享身边的真实案例，增强客户的情感共鸣，使他们能够更深刻地理解健康险的重要性。
• 建立信任：通过专业的知识和真诚的态度，建立与客户之间的信任关系，使他们愿意向你倾诉内心的担忧。

市场趋势分析：重疾险的新机遇

2021年被称为健康险发展的“重头戏”，新重疾险的推出为保险市场带来了新的机遇。根据行业分析，未来几年内，商业健康保险的规模预计将超越2万亿，年均增长率将保持在19%。这样的市场前景，使得我们在销售过程中更加充满信心。

• 政策支持：国家持续出台政策推动商业健康保险的发展，进一步提升了健康险的市场地位。
• 产品创新：新版重疾险的推出，使得产品的多次理赔和分级更加规范，有助于销售人员开拓市场。
• 客户需求的增加：疫情带来的健康风险，使得客户对健康险的需求愈加旺盛。

销售技巧：从心理学的角度切入

在了解客户的心理需求和市场趋势后，销售人员需要掌握一些实用的销售技巧，以提升销售业绩。这些技巧不仅仅是话术上的技巧，更是对客户心理的深刻理解和把握。

制造痛点：让客户意识到风险

销售人员在与客户沟通时，可以通过制造痛点的方式，让客户意识到自己面临的风险。例如，分享一些常见的重疾案例，展示这些疾病对家庭经济的影响，从而激发客户的购买欲望。

情景模拟：增强客户体验

通过情景模拟，让客户身临其境地感受到重疾险的必要性。例如，可以设计一套情境，让客户体验到在面对疾病时，健康险能够带来的保障，这种体验能够有效增强客户的购买信心。

价值塑造：传递产品的核心价值

销售人员需要通过故事化、图像化和数字化的方式，向客户传递产品的核心价值。通过构建解决方案的使用情境，帮助客户理解重疾险在实际生活中的重要性。

• 故事化：通过真实的案例，讲述他人购买健康险后的好处，引发客户的情感共鸣。
• 图像化：使用图表和数据，直观展示医疗费用的高昂和重疾险的保障作用。
• 数字化：利用数据分析客户的健康风险，提供个性化的保险方案。

异议处理：有效应对客户顾虑

在销售过程中，客户可能会提出各种异议，销售人员需要具备有效的异议处理技巧。首先，正确看待客户的异议，将其视为客户对产品的关注和思考。其次，运用LSCPA（Listen, Show empathy, Clarify, Propose, Action）方法，通过倾听、共情、澄清事实、提出方案和请求行动，帮助客户消除顾虑。

• 倾听：认真倾听客户的担忧，给予他们足够的重视。
• 共情：表达对客户情感的理解，让他们感受到你的关心。
• 澄清：帮助客户澄清对产品的误解，提供真实的信息。
• 提出方案：根据客户的需求，提供个性化的保险方案。
• 请求行动：鼓励客户采取行动，尽快购买产品。

持续经营：客户维系的重要性

销售不仅仅是一次性的交易，更是一个长期的关系维护过程。销售人员需要通过定期的跟进和关怀，保持与客户的联系，增强客户的忠诚度。

• 客户维护：通过定期的电话、短信或邮件与客户保持联系，了解他们的最新需求。
• 转介绍：在提供优质服务后，主动请求客户的转介绍，扩大自己的客户群体。
• 增值服务：定期提供健康咨询、体检服务等增值服务，增强客户的满意度。

结论

在当今健康险销售的时代，掌握销售心理学的关键技巧，将有助于销售人员更有效地与客户沟通，提升销售业绩。通过理解客户心理、把握市场趋势、掌握销售技巧以及进行有效的异议处理，销售人员能够在复杂的市场环境中立于不败之地。最终，客户的满意和信任将为销售人员带来更多的机会，形成良性循环，实现三赢的局面。