随着我国金融市场的不断成熟，商业银行在信用卡产品推广上的策略也不断演变。从单纯的扩展增量客户，逐渐转向优化存量客户的深度调整，这一变化标志着金融产品营销的新阶段。在这个过程中，尤其是25-40岁的高净值客户，已经成为了银行产品优化与市场活动的主要目标。然而，在实际工作中，许多银行的客户经理在营销方式上仍然依赖传统的手段，这使得信用卡产品的外拓销售面临重重挑战。本文将深入探讨分期产品的推广策略，以提升信用卡客户经理的销售绩效。
马骏
银行信用卡营销实战专家
培训咨询
在当前的市场环境中，客户对信用卡的认知和需求正在发生变化。特别是对于分期付款产品，客户往往对手续费、还款日、免息期等关键要素缺乏深入理解。这种情况下，客户经理的营销策略需要进行相应的调整，以适应客户的真正需求。
为了有效推广分期产品，银行信用卡客户经理需要掌握多元化的营销技巧，快速直抵客户需求。以下是一些关键策略：
视窗沟通法是通过了解客户的需求，利用乔哈里视窗模型，帮助客户挖掘潜在的消费欲望。通过将客户的公开象限、隐私象限、盲点象限和潜能象限相结合，客户经理能够更好地理解客户的实际需求，从而提高成交的可能性。
在厅堂营销中，客户经理需要关注客户在办理业务过程中的每一个环节，通过激发客户的需求来增强产品的吸引力。比如，在引导区、填单区、等候区等关键节点，客户经理可以通过咨询、业务办结等方式，及时捕捉客户的需求点。
与家装公司、汽车4S店等商户进行合作营销，可以有效拓展分期产品的销售渠道。客户经理应通过法人沟通、需求挖掘等手段，寻找与商户之间的共赢点，从而推动分期产品的销售。
为了提升客户经理的销售能力，培训课程强调了实战演练的重要性。通过模拟营销场景，客户经理可以在真实的环境中演练营销技巧，提升应对客户的能力。
电话营销在分期产品推广中同样扮演着重要角色。然而，客户经理在实施电话营销时常常面临诸多挑战。以下是一些有效的电话营销策略：
在进行电话营销之前，客户经理应对目标客户进行分类，确定他们的需求和偏好。通过预热联系，提前引导客户的关注点，可以增加后续沟通的成功率。
在电话沟通中，客户经理应注重产品切入的技巧，强调我们是在教客户如何购买，而非简单地推销产品。通过附加服务的提供，增强客户的体验感，提升客户的满意度。
电话营销的最终目标是达成交易。客户经理需要关注成交闭环的建立，及时跟进未成交的客户，分析失败的原因，并采取相应的策略进行调整。
客户关系的维护对分期产品的推广至关重要。通过建立良好的客户关系，银行信用卡客户经理不仅可以提升客户的忠诚度，还能通过转介绍带来更多的潜在客户。
随着金融市场的不断发展，银行信用卡的分期产品推广面临着新的挑战和机遇。客户经理需要通过不断学习和实践，掌握多元化的营销策略，提升自身的销售能力。通过有效的客户沟通、厅堂营销、合作营销以及电话营销等多种手段，银行可以更好地满足客户的需求，实现业绩的突破。
在未来的推广过程中，银行信用卡客户经理应更加注重产品的情景化营销和客户关系的维护。只有这样，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地，持续推动分期产品的销售增长。
