分期产品推广：轻松购物，享受无压力分期生活

分期产品推广的有效策略与实践

随着我国金融市场的不断成熟，信用卡产品的同质化愈发严重，许多商业银行的经营策略也因此发生了重大调整。如今，银行不再单纯依靠扩张增量客户，而是将重心转向优化存量客户及深度挖掘高净值客户群体的需求。尤其是25-40岁之间的高净值客户，已经成为各大银行产品优化与市场活动的主要目标。然而，实际工作中，我们发现了许多亟待解决的问题，例如传统的营销手段无法满足客户的需求，客户经理的工作效率低下等。这些问题使得信用卡产品的外拓销售工作面临着巨大的挑战。

马骏：利润挖潜——消费升级下信用卡、专项分期客户精准营销

本课程专为商业银行信用卡客户经理设计，旨在应对当前金融市场的挑战，提升营销技巧和绩效。通过深入分析25-40岁高净值客户需求，结合银行信用卡类产品，学员将掌握外拓营销、五维沟通、场景化营销等多元化策略，并通过实际案例演练，提升客

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一、市场背景与客户需求分析

在当前的市场环境下，银行的信用卡客户经理需要深入了解客户的真实需求。通过对市场的调研，我们发现客户拒绝办理消费分期的原因主要集中在以下几点：

• 未意识到自身的需求
• 对分期产品的紧急性和重要性认识不足
• 未能抓住客户的需求点

客户经理往往将注意力集中在产品本身，忽略了对服务的关注。因此，提升客户经理的服务意识，帮助他们更好地理解客户的需求至关重要。这可以通过应用乔哈里视窗模型来实现，通过了解公开象限、隐私象限、盲点象限和潜能象限，客户经理能够更有效地与客户沟通，挖掘客户的潜在需求。

二、信用卡分期营销的现状

目前，信用卡的分期营销正面临诸多挑战。客户的拒绝率较高，主要源于以下几个方面：

• 客户对分期产品的理解不足，尤其是手续费、还款日等关键点。
• 客户对信用卡的信任度不高，缺乏与银行的情感连接。
• 营销方式过于单一，缺乏多样化的场景化营销策略。

为了改善这种状况，银行需要创新营销策略，特别是在厅堂营销和线上营销方面，采用更灵活、个性化的方式来满足客户的需求。

三、厅堂营销的策略与技巧

厅堂营销是银行与客户面对面交流的重要环节。在这一过程中，客户经理需要掌握几项关键技巧，以激发客户的需求并促成交易：

• 激发需求：通过合理的引导，促使客户在引导区、填单区等关键节点产生消费欲望。
• 角色分工：大堂经理、柜面经理和客户经理应明确分工，形成合力，提升客户的体验。
• 五维沟通：通过沟通、说服、谈判、演讲和辩论等多种方式，深入挖掘客户的潜在需求。

通过这些策略，银行能够有效地提升厅堂分期产品的成交率，进而提高整体业绩。

四、与商户的合作营销

与家装公司、汽车4S店等商户的合作营销是推动信用卡分期业务的重要方式。在此过程中，银行需要关注以下几个方面：

• 需求挖掘：通过市场调研，了解商户的需求，并提出相应的解决方案。
• 信息共享：与商户建立良好的沟通机制，寻求共赢的合作方式。
• 情感营销：通过日常沟通，挖掘客户的潜在需求，提升客户的满意度。

通过与商户的紧密合作，银行可以拓展客户群体，增加产品的市场曝光率。

五、电话营销的有效策略

电话营销是银行触达客户的重要手段之一。然而，客户经理在电话营销中往往面临着信息传递不畅、客户拒绝等问题。为了提高电话营销的效果，客户经理可以采用以下策略：

• 预热联系：在拨打电话前，做好功课，准备好与客户相关的话题，以提高客户的兴趣。
• 领养客户：通过建立信任关系，让客户感受到专业的服务。
• 产品切入：在沟通中自然而然地引入银行的分期产品，而非强行推销。

通过这些策略，客户经理能够更好地与客户沟通，提升成交率。

六、客户关系维护与转介绍营销

客户关系的维护是提高客户忠诚度的重要环节。银行应通过以下方式有效维护客户关系：

• 建立社群：利用微信等社交平台，创建客户社群，定期分享金融知识和优惠信息。
• 有效利用客户信息：从客户的消费记录和反馈中挖掘潜在需求，提供个性化服务。
• 转介绍营销：通过现有客户的口碑宣传，吸引更多新客户。

通过良好的客户关系维护，银行能够提升客户的忠诚度，进而推动分期产品的销售。

七、总结与展望

分期产品推广是银行信用卡业务的重要组成部分。在当前竞争激烈的市场环境中，银行需要不断调整和优化营销策略，以适应客户的需求变化。通过深入理解客户需求、灵活运用各种营销手段、加强与商户的合作以及有效维护客户关系，银行将能够提升分期产品的市场竞争力，进而实现业绩的持续增长。

未来，随着金融科技的发展，银行在分期产品推广方面将面临更多机遇与挑战。客户的需求将变得更加多样化，银行只有不断创新，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。